Gândiți-vă la toate momentele din săptămâna dvs. de afaceri pe care le negociați: cu noi angajați și angajați existenți; cu perspective de vânzări și clienți pe termen lung; cu furnizori și furnizori. Dacă sunteți proprietar sau lider de afaceri, trebuie să știți cum să negociați. Nu este negociabil.
grupul de capital privat michael wainstein
Iată cele mai importante cinci abilități de negociere pe care ar trebui să vă concentrați mai întâi. Fiecare dintre aceste abilități s-a dovedit a valora milioane pentru clienții mei și pentru mine în ultimii 25 de ani. Toate acestea au ajuns recent la capăt când am avut 35 de top coaching de afaceri clienții mi se alătură pentru un program de zi și jumătate de negociere în orașul meu natal Jackson Hole, Wyoming. Aceștia au fost 35 dintre cei mai de succes antreprenori și proprietari de afaceri din Statele Unite.
I-am întrebat , „Câți dintre voi v-ați considera„ ultra-negociatori ”care vorbesc fluent și iubesc negocierile?”
Numai din 35 de proprietari de afaceri Două ridicară mâinile.
Apoi am întrebat: „Câți dintre voi simțiți că ați fi fluent în negocieri și sunteți solid la asta, dar nu vă place și simțiți că ați putea să vă îmbunătățiți?”
Aproximativ o treime dintre acești antreprenori de succes și-au ridicat mâinile.
În cele din urmă, am întrebat: „Câți dintre voi simțiți că nu sunteți negociatori puternici sau încrezători? Câți dintre voi vă găsiți evitând negocierea chiar și atunci când această evitare funcționează în detrimentul dvs.?
Peste 60 la sută a mâinilor din cameră s-au ridicat pentru asta.
Asta m-a acoperit. Având în vedere succesul în afaceri pe care l-au avut acești oameni, m-am gândit că numerele vor fi mult mai distorsionate față de primele două întrebări. Mi-am dat seama că avem mult de lucru.
Am spus: „Uite. Într-o zi și jumătate, nu vom acoperi toate diferitele tactici de negociere care există. În schimb, vom începe cu cele mai importante 10 strategii și abilități de negociere de care veți avea nevoie. '
În acest articol, am redus acea listă de 10 abilități până la doar cele mai importante cinci pentru care ați putea începe.
1. Obțineți clar obiectivele dvs. de negociere
Acum, ați putea crede că acest lucru este evident, dar realitatea este că majoritatea oamenilor care intră într-o negociere nu s-au gândit la ce vor să plece.
Pentru a vă clarifica obiectivele, trebuie să vă puneți trei întrebări cheie:
- Care este cel mai bun rezultat posibil? Să presupunem că negociați pentru a vinde un produs, un serviciu sau o companie - la ce puteți urmări în mod realist? Este 50.000 USD pentru contractul dvs. de servicii? Sau poate 22 de milioane de dolari pentru a-ți vinde compania?
- Care este rezultatul tău? Aceasta se referă la oferta cel mai puțin acceptabilă. Dacă sunteți vânzătorul, care este cea mai mică ofertă pe care ați fi dispus să o acceptați? Și dacă sunteți cumpărătorul, care este cel mai mult pe care ați fi dispus să plătiți?
- Care este planul tău B? Roger Fisher și William Ury, membri ai Proiectul de negociere Harvard și autorii A ajunge la Da , numiți-l „BATNA” dvs. - cea mai bună alternativă la un acord negociat. Ce vei face dacă nu vei ajunge la un acord?
Desigur, nu ar trebui să transmiteți răspunsurile la întrebările A sau B, dar trebuie să știți toate aceste lucruri care intră. Chiar dacă nu sunteți absolut sigur de răspunsurile dvs., aveți doar o idee despre ceea ce ei ar putea fi vă poate ajuta. Pe măsură ce devii mai clar despre fiecare dintre aceste elemente, negocierea va deveni mai ușoară.
Din acest motiv, ar trebui să fiți sigur că, pe măsură ce vă ocupați de negocieri din ce în ce mai importante, vă petreceți din ce în ce mai mult timp rezolvând răspunsurile la aceste trei întrebări.
2. Stabiliți strategia dvs. de negociere de bază
A doua idee majoră pe care am acoperit-o a fost importanța intrării în negociere cu o strategie de negociere de bază (CNS).
Lorraine, unul dintre clienții mei de coaching de afaceri la această retragere, a ridicat o provocare de negociere deosebit de interesantă cu care se confruntă. Ea deține clădirea comercială de 6.000 de metri pătrați din care operează compania ei - precum și suprafața de teren pe care se află. Dar orașul vrea să scoată o servitute de opt picioare pe partea din față a proprietății sale, ceea ce îi va ucide parcarea.
Când am întrebat-o pe Lorena care este strategia ei, ea a spus că îi va spune reprezentantului departamentului de urbanism că această servitute afectează în mod negativ și pe nedrept valoarea proprietății sale.
Dar am subliniat că un urbanist ar putea să nu fie preocupat în mod special de valoarea proprietății sale. Așa că am rugat-o pe Lorena să-mi dea mai multe informații despre De ce scade valoarea proprietății ei.
S-a dovedit că unul dintre motive este că are o mulțime de camioane industriale mari care intră și ies din proprietatea ei cu echipamente uriașe. Dacă orașul îi ia acele opt metri de proprietate, camioanele vor trebui să se întoarcă în stradă de fiecare dată când vor să intre și să iasă.
Așa că am făcut o sugestie: „Dacă aș fi eu, nu aș intra în negociere prin ușa valorii și a corectitudinii. În schimb, aș intra prin pragul siguranței și răspunderii. Aș spune că nu este sigur ca camioanele să intre în stradă și că creează o mare răspundere atât pentru mine, cât și pentru oraș.
Și tocmai asta înseamnă crearea unei strategii de negociere de bază - găsirea ușii prin care doriți să intrați în negociere. Acesta ar putea fi ușa siguranței și răspunderii sau a valorii, ușa concurenței sau a viitoarelor afaceri.
Din nou, dacă este o mică negociere - de exemplu, dacă cumpărați echipamente în valoare de 1.200 USD - probabil că nu veți pune multă energie în colectarea multor informații. Dar chiar și atunci, s-ar putea să petreceți cinci minute online pentru a vedea prețurile în altă parte și ce opțiuni există. Apoi poți intra prin pragul concurenței. Ai putea întreba: „Cine sunt concurenții tăi? Și de ce nu cumpără toată lumea de la tine?
Doar punând întrebări ca acestea, vă puteți garanta un preț mai bun sau condiții mai bune.
Și despre asta este vorba despre acest al doilea pas - găsirea strategiei care vă va apropia de cel mai bun rezultat posibil.
cati ani are stefani schaefer fox 8
3. Înțelegeți semnătura dvs. de negociere
Aveți o „semnătură” în negocieri la fel cum aveți una cu documente. Această semnătură este modalitatea obișnuită de a purta o negociere.
Unii oameni încearcă să intre și să-l bată pe celălalt la preț. Alți oameni sunt cu adevărat intimidați, reticenți și se tem să ceară ceva. Oamenii aceștia negociază încet și deseori ajung să accepte. Alți oameni sunt minunați în construirea raportului, dar în momentul în care conversația se îndreaptă spre preț și termeni, tot raportul respectiv dispare. Acestea fac o schimbare vizibilă de la modul de conversație la modul de negociere.
Înțelegerea semnăturii dvs. implicite vă ajută să știți cu ce lucrați. Acesta este un pas deosebit de critic spre creșterea în calitate de negociator, deoarece există un lucru pe care îl puteți garanta atunci când vine vorba de negocieri: de fiecare dată tu a negocia, vei sa fii acolo. Nu vă puteți cere să părăsiți camera când încep negocierile.
Așadar, cunoașteți propria personalitate, stil și preferințe. Aflați ce fel de comportament ați implicat în trecut - cât de confortabil ați fost în negocierile anterioare.
Dacă doriți ajutor pentru a afla acest lucru, puteți folosi exercițiul pe care l-am folosit la cursul nostru în acest weekend: Doi participanți au jucat rolul unei negocieri în timp ce o terță parte a urmărit și a dat feedback după aceea.
4. Construiți motivația
de câte ori a fost căsătorit Jerry Taft
Unul dintre cele mai puternice lucruri pe care le puteți face într-o negociere este să trageți de ce cealaltă parte dorește să încheie o afacere. Puteți face acest lucru punând întrebări și construind rădăcini de negociere.
De exemplu, dacă cumpărați servicii de la un furnizor de IT, încercați să spuneți ceva de genul „Spuneți-mi despre serviciile dvs. IT. Primesc tot timpul oferte de e-mail pentru servicii IT. În ce fel diferă serviciile dvs. de serviciile pe care le oferă? '
Puneți întrebări despre concurența lor și de ce doresc să lucreze cu dvs. - ce este pentru ei - creează motivația omologului dvs. de negociere.
5. Joacă Petrecerea reticentă
Este de natură umană că în orice negociere, o parte va fi dornică, iar cealaltă va fi reticentă. Acum, s-ar putea să nu fie adevărat fiecare timp, dar este probabil adevărat 80 la sută din timp. Și lasă-mă să-ți spun: urăsc jocuri de noroc, dar dă-mi cote de 80 la sută și voi lovi Vegasul și voi juca la masă toată ziua. Tu doar avea să arunci când ai aceste cote.
Deci, presupuneți că negocierea dvs. va fi ca majoritatea altora: va avea o petrecere dornică și una reticentă. Și, dacă folosiți aceste trei tactici, puteți fi siguri că sunteți reticenți.
- În primul rând, utilizați limbajul corpului pentru a vă comunica reticența. Gândiți-vă la ce arată petrecerile dornice: sunt tensionate și se apleacă înainte cu picioarele sub ele, ca și cum ar putea sări în picioare sau să se lanseze într-un sprint în orice moment.
În schimb, părțile reticente se așează de la masă și mențin tensiunea în corpul lor scăzută. Punându-și picioarele în fața corpului în unghiuri de 90 de grade și rotunjindu-și umerii, comunică că nu sunt prea dornici să facă o înțelegere. - Luați în considerare, de asemenea, modul în care vă puteți manipula vocea pentru a suna mai reticent. În timp ce petrecerile dornice vorbesc rapid și la un volum și un ton mai ridicat, partidele reticente vorbesc încet și încet. Făcând acest lucru, de asemenea, scade tonul vocilor lor, ceea ce îi face să pară cu atât mai reticenți.
- În cele din urmă, amintiți-vă că părțile reticente își califică limba. Ei spun lucruri de genul: „Nu știu dacă am putea face X”. Sau „Ar funcționa pentru tine dacă am putea să o facem?” Ei pun, de asemenea, o mulțime de întrebări și pun multe provocări. Nu spun niciodată „Da! S-o facem!' Nu arată entuziasm. Totul este calificat și supus.
Doar asumând rolul partidului reticent, poți să-ți forțezi adversarul să-și asume rolul partidului dornic.
După 25 de ani de studiu și practicarea negocierilor, vă pot asigura că acestea sunt cele mai importante cinci abilități pentru a începe să învățați astăzi. Sigur, mai sunt aproximativ o sută de alții cu care aș urma. Dar dacă aveți doar timp, înclinație și energie pentru a învăța câteva strategii, aceste cinci tactici vă vor oferi cea mai mare rentabilitate a investițiilor dvs. de timp și atenție.
