Companiile cheltuiesc o sumă uriașă de bani și eforturi pentru a identifica și califica clienții potențiali de vânzări și pentru a-i hrăni până la punctul în care sunt gata să aibă conversații cu un agent de vânzări real.
În mod similar, vânzătorii cheltuiesc o cantitate uriașă de gândire și energie pentru încheierea tranzacțiilor care transformă acele oportunități de vânzare în clienți reali, cu plată live. În mod ironic, începutul și sfârșitul unui proces de vânzare nu sunt la fel de importante ca ceea ce se întâmplă la mijloc.
Partea de mijloc este dezvoltarea liderului de vânzări până la punctul în care este posibil să închidem vânzarea. Acest lucru implică, de obicei, să purtați mai multe conversații pentru a înțelege nevoile clientului și pentru a determina modul în care vă puteți ajuta.
Pentru fiecare dintre aceste conversații, utilizați următorii șase pași:
1. Să ai în vedere un scop.
Dacă nu știi de ce vorbești cu un client, conversația va fi probabil o pierdere de timp: a ta și a clientului. Chiar dacă sună doar pentru a construi o relație, aveți un motiv pentru a apela.
2. Faceți câteva cercetări rapide.
Înainte de a contacta clientul, aflați dacă există modificări recente în activitatea sau industria clientului. Verificați trei locuri: știrile de afaceri, site-ul web al clientului și (dacă este deja un client plătitor) în propria companie.
De exemplu, să presupunem că apelezi la vicepreședintele de fabricație pentru XYZ Inc. Iată ce faci:
cati ani are Alysia Rogers
- Google „XYZ Inc.” știri și citiți poveștile de top. Acordați o atenție deosebită oricărui anunț de rezultate financiare sau modificări organizaționale.
- Faceți clic pe „XYZInc.com” pentru noi comunicate de presă, produse noi și (în special) noi locuri de muncă, care indică locul în care o companie se extinde sau are nevoie de ajutor.
- Verificați asistența pentru clienți. A sunat cineva cu o problemă? Dacă da, cum s-a rezolvat? Au existat comenzi tardive? Dacă da, care este starea lor actuală?
3. Planificați conversația.
În funcție de obiectivul dvs. (pasul 1) și de ceea ce ați învățat din cercetarea dvs. (pasul 2), enumerați întrebările pe care le veți pune în timpul conversației. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să înțelegeți mai bine achiziția clientului dvs., întrebările dvs. ar putea include:
- Cum ați achiziționat acest tip de produs în trecut?
- Cine sunt părțile interesate care ar putea obiecta la achiziție?
- Ce criterii folosește șeful tău pentru a evalua alternativele?
Trei sfaturi importante de planificare:
- Ține-ți lista scurtă. În timp ce fiecare conversație este o ocazie de a învăța, dacă arătați clientul cu o serie de întrebări, veți părea agitat sau, mai rău, disperat.
- Nu repeta. Citirea întrebărilor dintr-o listă sau repetarea acestora din memorie te face să suni ca un stagiar de vânzări. În schimb, înainte de ședință, scrieți cuvinte cheie pentru a vă reaminti liniile generale de anchetă pe care doriți să le urmăriți.
- Prea vag este mai bine decât prea specific. Nu vă faceți griji dacă puneți o întrebare „prea deschisă”. Dacă întrebarea dvs. nu este suficient de specifică, clientul vă va cere să clarificați. Și apoi ești deja într-o conversație, care este jumătate din bătălie.
4. Ia note bune.
Evidența conversației este la fel de importantă ca și conversația în sine. Dacă nu luați notițe, probabil că nu vă veți aminti ce s-a spus sau ce angajamente v-ați luat unul sau celălalt.
5. Închideți la pașii următori.
La sfârșitul conversației, obțineți un angajament de la client pentru a trece la pasul următor. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să înțelegeți procesul de cumpărare al clientului, următorul pas ar putea fi să stabiliți o întâlnire cu un părți interesate.
6. Documentați conversația.
La sfârșitul conversației, utilizați notele dvs. pentru a compune un e-mail către client rezumând ceea ce ați învățat (pentru a confirma că ați înțeles bine) și a repeta orice angajamente luate.
