Când eram fotograf de nuntă (pentru că nimeni nu ar trebui să fie doar un lucru), soția mea m-a convins să adaug o opțiune extrem de scumpă pe lista noastră de pachete de nuntă.
M-am gândit că este o pierdere de timp, deoarece niciun cuplu nu ar alege-o vreodată.
Se pare că, la fel ca în nenumăratele cazuri în care judecata mai bună a soției mele, am greșit. Unele cupluri au ales acel pachet. Chiar dacă nu am inclus acel pachet în calcul, prețul nostru mediu de vânzare a crescut.
Eventual, deoarece pentru unii, „scump” este un proxy pentru „excelent”.
câți ani are Wanya Morris
Dar mai ales din cauza a ceea ce lui Dan Ariely, profesor Duke și autor de cărți îi place excelentul În mod previzibil irațional , numește efectul momeală.
Dacă nu sunteți familiarizați, iată cum funcționează efectul momeală. Acum câțiva ani, revista Economistul a oferit un abonament digital pentru 59 USD și un abonament tipărit pentru 125 USD.
Apoi au decis să ofere o a treia opțiune: un abonament digital și tipărit combinat pentru 125 USD.
Când erau disponibile două opțiuni, majoritatea oamenilor au ales abonamentul digital. Era mai ieftin.
Dar când a treia opțiune a fost disponibilă, oamenii erau cu peste 50% mai predispuși să aleagă oferta digitală / tipărită.
Prețurile nu s-au schimbat. Singurul lucru care s-a schimbat a fost adăugarea unui momeală.
O altă utilizare a efectului momeală implică numărul de opțiuni oferite. Dacă există două opțiuni, mai mulți oameni tind să aleagă mai ieftin. Dacă sunt trei, mai mulți oameni tind să o aleagă pe cea de mijloc. Parțial se datorează ceva numit efectul scenei centrale , o părtinire naturală față de tot ceea ce este fizic în mijloc.
Și, de asemenea, pentru că oamenii tind să nu cumpere cel mai puțin costisitor, deoarece acest lucru se simte „ieftin”, dar nu și cel mai scump, deoarece acest lucru se simte indulgent. Sau risipitoare. (Sau ceva.)
Dar adăugați o a patra opțiune și oamenii tind să aleagă cea de-a doua cea mai scumpă, nu a treia cea mai scumpă, chiar dacă ambele sunt cam la mijloc.
cati ani are lori meschina
Ceea ce s-a dovedit a fi adevărat cu fotografia de nuntă. În mod semnificativ mai mulți oameni au ales al doilea cel mai scump pachet din patru, mai ales atunci când am făcut cel mai scump pachet într-adevăr scump: în comparație, acel pachet părea o afacere.
Acordat, nici o cantitate de strategie de stabilire a prețurilor nu poate depăși o propunere slabă de raport calitate-preț.
Dar dacă produsele sau serviciile dvs. sunt competitive și oferă o valoare autentică - ceea ce a fost cu siguranță și a făcut-o cu siguranță, altfel nu am avea a avut o afacere, cu atât mai puțin una de succes - atunci o mică ajustare poate plăti dividende semnificative din venit.
Mai ales la bărbați: Cercetarile arata faptul că persoanele cu niveluri mai ridicate de testosteron (citiți: bărbați) tind să facă alegeri mai puțin consistente și mai multe opțiuni „țintă” (intenționate cu efect de momeală).
beth de la câine vânătorul de recompense pierderea în greutate
(Cu toate acestea, mai multe dovezi că bărbații nu sunt cu adevărat mai raționali decât femeile.)
Gândirea dincolo de preț
Efectul momeală poate juca un rol dincolo de deciziile de cumpărare. Cercetarile arata efectul momeală poate influența modul în care angajații decid între planurile de beneficii. Alte cercetări arată că efectul momeală poate influența deciziile de îngrijire a sănătății.
Sau spuneți că doriți să vă încurajați angajații să economisească pentru pensionare. Dacă le oferiți opțiunile de a renunța sau de a obține un fel de meci dacă își pun deoparte 5% din salariu, unii ar putea vedea 5% ca fiind o bară prea mare și să renunțe.
Dar dacă oferiți o a treia opțiune - un meci mai mic după ce angajații contribuie, să zicem, 2% din salariile lor - atunci este posibil ca mai mulți oameni să opteze.
Și mai mulți oameni vor alege opțiunea de 5%, deoarece obținerea unui meci de 5% pare mult mai bună decât 2.
Chiar dacă 5 la sută este mult mai bun decât 0 la sută.
Deci, dacă doriți să fiți mai convingători - și, sperăm, să vă folosiți puterile definitiv - luați în considerare modul în care încadrați opțiunile pe care le oferiți. O mică ajustare poate face ca o opțiune să pară mai atractivă. O mică ajustare poate face ca o opțiune să pară mai puțin împovărătoare.
Adăugați o opțiune relativ neatractivă și s-ar putea să descoperiți că ceea ce sperați să se întâmple este mult mai probabil să apară.
Știința comportamentală spune acest lucru.
