A fi auzit este important să te simți apreciat în viață. Cu toate acestea, în lumea zgomotoasă de astăzi, există atât de multe interferențe între cuvintele tale și publicul care le ascultă. Ce se întâmplă dacă ți-aș spune că există o modalitate de a-ți conduce publicul să audă ce vrei să spui? Mai mult, poți să-ți orientezi publicul să fie receptiv la mesajul tău fără să spui nimic. Puteți dezvolta abilitățile de pre-suasie.
New York Times autorul bestsellerului Robert Cialdini mi-a explicat că pre-suasiunea este „a pune oamenii într-un cadru de spirit receptiv la mesajul tău pe care încă nu l-au experimentat”. Se întâmplă să fie și titlul noii sale cărți .
Este o noțiune extrem de fascinantă că mă poți determina să aud ceea ce vrei să spui fără să spun nimic. În mâinile greșite, aceasta ar putea fi dinamită, explică Cialdini. „Dar,” a spus el în recenta noastră conversație Skype, „dinamita poate fie să dărâme podurile, fie să le ajute să le construiască”.
Pregătirea oamenilor pentru mesajul dvs.
Imaginați-vă acest scenariu: vi s-a cerut să schimbați modul în care compania dvs. își produce widgetul. Cu toate acestea, schimbarea nu va fi una populară. Angajații sunt confortabili cu procesul actual. La urma urmei, funcționează. „De ce s-o schimbăm”, proclamă ei.
Folosind cercetările realizate de Cialdini, există o modalitate prin care îi puteți ajuta pe oameni să vă audă mesajul, poziționându-i să dorească să audă ceea ce doriți să spuneți.
- Luați în considerare momentul. Dacă vrem să construim noi obiceiuri, așteptați până la începutul unui nou an, trimestru, lună sau săptămână. „Oamenii sunt pregătiți pentru ceva nou în aceste momente”, spune Cialdini.
Aceasta este o perspectivă fascinantă utilă pentru orice lider care dorește sau are nevoie să aducă schimbări în afacerea lor. Dacă vă întrebați despre valabilitatea afirmației psihologului social, reflectați pur și simplu la momentul în care sunteți mai apt să abandonați un obicei vechi care nu vă servește. Puteți spune „rezoluția de anul nou?”
- Cunoaște-ți mesajul. Fii clar despre ceea ce vrei să comunici. Rețineți, totuși, cine beneficiază de mesajul dvs. Dacă este vorba despre tine, detectorul BS al publicului tău va fi declanșat și mesajul tău va cădea la auz. În schimb, direcționați atenția publicului către ceea ce este prezent în mintea lor în legătură cu mesajul dvs. În cartea sa, Pre-suasion, Cialdini discută despre „nemilosul atenției canalizate, care nu numai că promovează aspectul acum focal al situației, ci și suprimă toate aspectele concurente ale acesteia, chiar și cele critice”.
- Folosiți imagini. Concentrați atenția publicului pe o imagine, o idee sau un concept care îi încurajează să se deschidă către experiența pe care doriți să o ia în considerare. Pregătirea publicului în acest mod ajută la îndreptarea atenției asupra a ceea ce este important.
L-am întrebat pe Cialdini dacă există probleme etice cu tehnicile de pre-suasie. El a fost de acord repede că tehnicile pe care le-a dezvoltat prin cercetările sale ar putea fi folosite pentru „rău” (cuvântul meu, nu al lui). Se reduce la două posibilități: manipulare sau influență. Aș adăuga că intenția mesagerului este factorul decisiv pentru a determina dacă pre-suasiunea este de ajutor sau dăunătoare.
În Pre-Suasion , Cialdini ne oferă un set neprețuit de instrumente pre-suasive care au rădăcini în intenția pozitivă și ajută la crearea de soluții câștigătoare pentru lideri și cei care urmează.
