Războaiele de preț sunt o propunere de pierdere-pierdere-pierdere. O cursă până la fund poate distruge profiturile tale și ale concurenților tăi. De asemenea, doare clienții, care plătesc mai puțin pe termen scurt, dar sacrifică oportunitatea pentru beneficii strategice, pe termen lung. Acest lucru se datorează faptului că atunci când un furnizor se află sub presiunea prețurilor, urgența de răspuns domină managementul său și stoarce construirea valorii generale.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), lector MIT și autor al cărții din 2010 Insulele profitului într-o mare de cerneală roșie , sfătuiește companiile care își apără pozițiile de stabilire a prețurilor să atace „presupunerile ascunse” care încadrează astfel de războaie.
Pe blogul său , Byrnes propune două răspunsuri:
1. Schimbați intervalul de timp.
Atunci când un concurent estimează un preț scăzut din punct de vedere economic, propuneți clientului să solicite un contract de cinci ani. Acest lucru ar trebui să forțeze concurentul să se retragă sau să riscă să sufere pierderi intolerabile pe o perioadă prelungită.
Două. Schimbați locul de atac.
În majoritatea războaielor de prețuri, atacatorul vizează cele mai profitabile conturi și produse. Răspunzând în segmentul sau categoria în care ești atacat, îți faci cele mai multe daune și deseori cele mai mici daune atacatorului. De obicei, concurentul dvs. își finanțează războiul protejând o parte lucrativă a afacerii ca sursă principală de numerar și profit. Acolo ar trebui să lovești.
Byrnes sugerează, de asemenea, modalități de a preveni declanșarea unui război al prețurilor, inclusiv:
1. Reduce costurile.
Reducând costul de a face afaceri cu cei mai importanți clienți, puteți crea valoare nouă și durabilă. Obiectivele promițătoare includ operațiunile din lanțul de aprovizionare ale clientului și gestionarea produselor sau a categoriilor. Clienții pot crea, de asemenea, reduceri semnificative ale costurilor pentru furnizori, prin netezirea tiparelor comenzilor și realizarea unor prognoze mai bune. Furnizorii transferă aceste economii - economii reale, care, spre deosebire de reducerile de preț, suportă în timp - înapoi clienților.
Două. Creșteți valoarea clientului.
Clienții dvs. cu venituri mari și profit sunt cel mai susceptibili la o incursiune a concurenților. Dar ele sunt, de asemenea, cele mai receptive la inovații care vă reduc fundamental structura de costuri comune și vă transformă valoarea clientului propoziție.
„Îmi amintesc o situație în care o companie de piață mijlocie a lucrat cu un client major pentru a crea o inovație de fabricație care a fost deosebit de valoroasă pentru client”, spune Byrnes Construi . „Vânzările sale la client au crescut de la 10.000 $ la peste 1 milion de dolari în câteva luni.
Byrnes adaugă că „întotdeauna îi sfătuiesc pe clienții mei să lucreze la inovații de prezentare nu cu clienții și furnizorii lor majori, ci cu o companie de piață mijlocie care este deosebit de dispusă să experimenteze și să inoveze, unde condițiile pentru inovație sunt cele mai bune.
Lonnie Quinn toți copiii mei
Pe blogul său , Byrnes pune, de asemenea, întrebarea esențială: „Ești atât de ocupat cu probleme tactice, cum ar fi războaiele prețurilor, încât nu ai timp sau resurse pentru a-ți construi în mod sistematic și implacabil propunerea de valoare pentru clienți? Câștigarea războiului valoric pentru clienți este singura modalitate de a preveni permanent războaiele de prețuri și de a vă asigura cu adevărat viitorul.
Articole similare
Ai chiar și o strategie de stabilire a prețurilor?
Un memento blând, cinematografic, că prețurile se bazează pe valoare, nu pe cost
Prețurile cresc? Cum să le spuneți clienților dvs.
10 Cărți de afaceri indispensabile
