Lucruri diferite ne motivează pe toți. De exemplu, oamenii pot fi motivați de lucruri intrinseci, cum ar fi șansa de a învăța sau capacitatea de a-și face treaba în mod autonom. Alții pot fi motivați de faptul că cred că compania dvs. face o muncă bună în lume, care este o viziune cu care se pot alinia (mă uit la tine, Millennials).
Dar când vine vorba de majoritatea vânzătorilor, în special a celor care vânează conturi noi, există ceva foarte specific care îi motivează: posibilitatea de a face bani și o mulțime de bani.
În timp ce ideea de a câștiga bani de dragul banilor este oarecum demodată în zilele noastre, faptul că aterizarea unor bani mari ca urmare a derulării unor oferte mari îți motivează cei mai buni vânzători este OK. Atunci când un agent de vânzări este numit „rechin”, înseamnă că este un compliment, deoarece caută întotdeauna să se hrănească cu următoarea mare afacere în care își pot pune dinții, în cel mai eficient mod posibil.
Asta pentru că cei mai buni vânzători sunt operați cu monede. Dacă puneți suficiente recompense economice în fața lor, le va schimba comportamentul. Pentru a parafraza o replică a fotbalistului Rod Tidwell (interpretat de Cuba Gooding Jr.) în film Jerry Maguire : 'Arată-le banii!'
câți ani are nadia turner dansatoare
Acum, unele organizații se luptă cu acest adevăr, așa că încearcă să găsească modalități de a plăti salariul mai multor vânzători. Dar ghici ce se întâmplă? Echipa de vânzări devine mult mai puțin agresivă în ceea ce privește obținerea de noi conturi. Începeți să dezvoltați vânzători care sunt „fermieri” față de cei care sunt „vânători”. (Puteți citi mai multe despre distincția dintre vânători și fermieri în articolul meu separat).
Dacă nu le oferiți vânătorilor stimulentul pentru a câștiga comision mare, de asemenea, nu veți atrage adevărații producători de ploaie, care vor lucra doar pentru companii care le oferă șansa de a capta recompensele atunci când își depășesc obiectivele. Amintiți-vă: Cei mai buni vânzători sunt operați cu monede și este în regulă!
Acestea fiind spuse, există câteva avertismente de care trebuie să ții cont atunci când vine vorba de structurarea planului tău de compensare pentru echipa ta de vânzări. Ceea ce vrei să fii atent este motivarea comportamentelor greșite.
Să presupunem, de exemplu, că plătiți echipei de vânzări un comision pe baza veniturilor de top. Cu cât trag mai mult, cu atât comisionul pe care îl câștigă este mai mare. S-ar putea chiar să creșteți rata comisioanelor cu o crestătură sau două după ce își depășesc cota - de unde pot începe cu adevărat să câștige bani mari.
cât de înalt este ann curry
Deși aceasta poate fi o structură eficientă, trebuie să aveți grijă dacă oferiți și vânzătorilor puterea de a stabili prețuri, care este capacitatea de a reduce prețul produsului sau serviciului pe care îl vând. Dacă echipa dvs. de vânzări are toate stimulentele pentru a obține o afacere, vor avea toate stimulentele pentru a reduce prețul pentru a face tranzacția - chiar dacă compania intenționează să câștige foarte puțini bani pe aceasta. În timp ce vânzarea ar putea fi un lucru bun pentru agentul de vânzări, ar putea ajunge să facă rău companiei. Deci, fiți atenți să oferiți vânzătorilor putere de stabilire a prețurilor dacă au stimulente legate de vânzările de top, spre deosebire de legarea comisionului lor cu obiectivele de marjă sau, eventual, cu un anumit prag sau cantitate de produs.
În calitate de lider al unei organizații, puteți deveni creativ în ceea ce privește crearea de recompense care depășesc numerarul pentru a servi drept stimulente pentru echipa dvs. de vânzări.
De exemplu, o companie pentru care am lucrat a avut nevoie să stabilească un obiectiv de venituri ridicate pentru al patrulea trimestru, deoarece proprietarul companiei căuta să vândă și avea nevoie de un număr mare pentru a-și maximiza prețul de vânzare. Deci, pentru ca cei 200 de membri ai echipei de vânzări să tragă pe toți cilindrii, el a promis că fiecare agent de vânzări care își bate obiectivul va primi în schimb un ceas Rolex, care, la acea vreme, costa aproximativ 5.000 de dolari pe bucată.
Până la sfârșitul anului, când numerele de venituri au fost tabelate, proprietarul afacerii a mers la magazinul de bijuterii pentru a cumpăra 76 de ceasuri Rolex. Cu alte cuvinte, 38% din echipa de vânzări a depășit masiv performanța, deoarece a vrut să câștige acel ceas! Așadar, în timp ce proprietarul a trebuit să întindă aproximativ 380.000 de dolari, el a ieșit cu mult înainte, având în vedere vânzările și primele suplimentare pe care le-a obținut atunci când și-a vândut afacerea.
Un alt stimulent creativ care funcționează este de a oferi călătorii de lux agenților de vânzări și celorlalți semnificativi ai acestora. Îmi amintesc că am lucrat pentru o companie care a trimis o broșură color și un pachet de informații la casa fiecărui agent de vânzări la începutul anului, detaliind călătoria uimitoare care îi aștepta dacă își atingeau obiectivele de final de an. A devenit o glumă în jurul biroului că, ori de câte ori oricare dintre noi mergeam acasă, celălalt semnificativ ne-ar fi batjocorit imediat, întrebându-ne: „De ce nu vindeți? Vreau să plec în acea călătorie!
stacy sydlo și miles austin
Ideea este că, mai degrabă decât să te feri de faptul că oamenii de vânzări operează cu monede, îmbrățișează-l în schimb prin construirea unui program de stimulare care să le arate unde sunt banii într-un mod care, de asemenea, te ajută să-ți dezvolți organizația într-un mod pozitiv.
Jim este autorul celei mai bine vândute cărți Marii CEO sunt leneși - ia-ți exemplarul astăzi pe Amazon!
