Această companie a crescut cu 70 de milioane de dolari când copiii au preluat mama și tata

Nota editorului: „Cămașă până la mânecă în trei generații” este blestemul clasic al unei familii antreprenoriale, ceea ce înseamnă că bogăția rareori supraviețuiește mult peste generația fondatoare. Aceste familii intenționează să sfideze șansele.

nunta lui Kirstin Maldonado și Jeremy Michael Lewis

În 2013, Teddy Fong se plimba prin showroom-ul unei fabrici din Shenzhen, China, când i-a atras atenția o secțiune elegantă și modernă. El l-a întrebat pe proprietarul fabricii cât a costat să facă. Proprietarul a răspuns între 200 și 300 USD. Fong a fost uimit. Era genul de canapea care s-ar putea vinde cu mii la o cameră și masă. 'Există margini nebunești în afacerea cu canapele', se gândi Teddy.

La acea vreme, Teddy se ocupa de paturi - dar acest lucru a fost suficient pentru a-l face să creadă că poate ar trebui să fie și el în paturile cu canapele. Teddy conduce Million Dollar Baby, un angrosist de mobilier pentru copii de 70 de milioane de dolari, părinții săi, Daniel și Maryann Fong, au început în 1990. (De atunci, MDB a făcut șase apariții pe lista anuală Inc. 5000 a companiilor private cu cea mai rapidă creștere din America.) produce șase mărci de pătuțuri, la aproape orice preț și stil, și le vinde prin aproape fiecare retailer online important, inclusiv Amazon, Walmart și Target, și la mulți comercianți cu amănuntul de specialitate. Ai auzit de cel mai bine vândut pătuț minimalist Babyletto Hudson de 379 de dolari? Asta este MDB. Pătuțul Vetro din acrilic translucid de 4.500 dolari al lui Beyoncé? Și asta este MDB.

Dar MDB nu a avut întotdeauna clienți de calibru Beyoncé. În urmă cu aproape trei decenii, Daniel Fong era un capitalist de risc cu dorința de a înființa o companie. A făcut unele cercetări și a cumpărat și apoi a fuzionat doi angrosisti de mobilă pentru copii, care aveau o cheltuială redusă și erau profitabili.

O inovație care a deosebit compania în primele sale zile a fost distribuția sa. Majoritatea vânzătorilor de pătuțuri au cerut comercianților cu amănuntul să își plaseze comenzile de două ori pe an și apoi să dețină ei înșiși inventarul. Daniel a făcut mișcarea contrară de a înființa un magazin într-un depozit de 30.000 de metri pătrați în suburbia din Montebello, o zonă industrială aproape de comercianții cu amănuntul pe care îi deservea. Comercianții cu amănuntul ar putea ridica mobilierul în orice moment, economisind în același timp spațiu pe podea. „Linia mea de etichetă era„ Folosește-mi depozitul ca depozit ”, spune Daniel.

A luat o abordare la fel de eficientă cu producătorii săi din Asia. În loc să aibă o relație tranzacțională, MDB ar comanda un inventar de care nu avea nevoie doar pentru a menține afacerea constantă pentru cele mai râvnite fabrici ale sale, care de-a lungul timpului au devenit atât de loiali încât au lucrat exclusiv cu MDB sau au fost de acord să nu creeze modele copiat pentru concurenți. „Acționez ca departamentul lor de vânzări și îi tratez ca pe departamentul nostru de fabricație”, spune Daniel, care ar invita chiar proprietarii de fabrici să rămână cu el și Maryann când erau în oraș (un cuplu a făcut-o).

Teddy și sora sa, Tracy, au crescut cu patinaj în jurul depozitului MDB, ajutând uneori să împacheteze piulițe și șuruburi, dar Daniel nu se aștepta ca aceștia să se alăture companiei. A lucrat cu reticență în compania de textile a propriului tată, timp de patru ani, și nu a vrut să aplice această presiune copiilor săi. Ambii au mers la Harvard, dar în 2004, după ce Maryann a dezvoltat cancer de colon, Tracy a renunțat la un post de curățenie de artă la Sotheby's din New York City pentru a veni acasă - și nu a plecat niciodată. Teddy a absolvit în 2006, a fost internat la ESPN, a lucrat pentru scurt timp ca asistent de producător de film, apoi a urmat exemplul lui Tracy.

Daniel i-a făcut să înceapă în roluri junior. Când a sosit Tracy, mulți vânzători credeau că clienții nu vor cumpăra mobilier online, dar tânărul de 23 de ani a văzut oportunitatea. Daniel a testat eBay ca un loc de vânzare a articolelor întrerupte, așa că Tracy a folosit afacerea eBay - care atrăgea aproximativ 100.000 de dolari anual - ca o modalitate de a elimina logistica pătuțurilor de transport.

În 2005, când Babies 'R' Us l-a chemat la rece pe Tracy pentru a vedea dacă compania ar putea începe să-și livreze pătuțul de semnături Jenny Lind - un design vintage realizat cu tije de lemn sculptate - MDB era gata. „Competența noastră de bază a devenit„ livrare rapidă ”și transformarea produselor în„ FedEx-capabil ”, spune Tracy, care este acum vicepreședintele vânzărilor MDB. În curând, MDB a adăugat Walmart, Amazon, Target și alte site-uri importante de comerț electronic la lista de clienți.

Când Teddy s-a alăturat în 2006 ca reprezentant al unui cont junior, călătorind la comercianții cu amănuntul de pe coasta de vest, și-a dat seama că compania nu are recunoaștere a mărcii. „Am fost întotdeauna în partea din spate a magazinelor, nu în vitrine [afișează]”, spune el. El a analizat piața pătuțurilor și a observat că inovația în design se întâmplă doar la sfârșitul anului. Așa că și-a aruncat tatăl pe o marcă de pătuțuri modernă și accesibilă pentru părinții pricepuți în design. Rezultatul a fost Babyletto, care a fost lansat în 2009 și este o mare parte a motivului pentru care MDB a început să câștige venituri de aproximativ 10 milioane de dolari în fiecare an. În 2010, Teddy a orchestrat achiziția liniei de lux Nursery Works, care vinde acel pătuț Vetro acrilic de 4.500 de dolari.

De-a lungul anilor, MDB a devenit o aventură de familie extinsă. Sora mai mică a lui Daniel, Julia Fong Yip, s-a alăturat la începutul anilor 1990 și a devenit în cele din urmă vicepreședintele companiei în managementul talentelor, iar soțul surorii sale mai mari, John Kwok, a devenit director financiar al MDB. Au intrat și alți soți - soțul lui Tracy, Eric Lin, un arhitect instruit, a fost angajat în 2011 ca șef de dezvoltare a produsului MDB, în timp ce soția lui Teddy, Tiffany, care a lucrat cândva ca asistent al lui Steve Jobs, a devenit directorul creativ al MDB în 2015.

Eric și Tiffany au crescut și diversificat și mai mult ofertele companiei, ajutând la crearea unei centrale puternice pentru pătuțuri. Cu Nursery Works, MDB avea un vehicul pentru designuri de ultimă generație, dar nu avea expertiza internă. Acest lucru s-a schimbat odată cu venirea lui Eric, care a descoperit că procesul de proiectare al companiei a fost retrogradat la Microsoft. „Babyletto s-a născut în MS Paint”, spune el. La fel ca majoritatea angroșilor de pătuțuri, MDB a fost oarecum reactiv, modificând în mare parte stilurile concurenților. În calitate de prim designer profesionist al MDB, Eric a contribuit la mutarea companiei către look-uri mai originale, concurând mai degrabă pe brand decât pe preț. Unul dintre rezultate a fost pătuțul futurist de 7.500 dolari din arțar solid, care a primit atenția comunității de design. Între timp, Tiffany a început să creeze identități distincte pentru fiecare marcă, ajutând să vizeze fiecare punct de preț mai eficient.

Până în 2014, Daniel se pregătea să treacă peste torța CEO. Tracy nu era pregătită să preia conducerea, așa că fratele și tatăl ei au decis să împartă rolul timp de un an, până în 2015, când Teddy a devenit singurul CEO. Bătrânul Fong - care și-a dat titlul de profesor - a făcut semn către autonomia fiului său, anunțându-i angajaților că o nouă direcție este sănătoasă într-o afacere de familie. Dar în sesiunile de strategie și întâlnirile de management, vocea lui Daniel și-a păstrat influența excesivă, iar angajații au devenit adesea confuzi cu privire la a cui urmează.

Pentru a clarifica rolurile fiecăruia, familia a angajat un expert în pregătirea conducerii care să organizeze întâlniri trimestriale. La un moment dat, expertul a abordat ceea ce a diagnosticat ca fiind problema „pescărușului” lui Daniel: în ciuda faptului că i-a predat rolul de CEO lui Teddy, Daniel a avut tendința de a pătrunde, de a prosti peste tot și de a zbura. „A fost o conversație interesantă și dură”, spune Teddy. Este încă un proces, dar acum Daniel se străduiește să folosească un limbaj sugestiv în loc de directive. „Comentarii de genul ăsta îmi plac”, spune Daniel. „Fără asta, nu mă pot îmbunătăți”.

Având în vedere că MDB domină acum creșa, Teddy a decis să abordeze o altă parte a casei - camera de zi. În 2015, la doi ani după ce a vizitat acea fabrică chineză, unde a aflat cât de ieftin se pot face canapele moderne, a lansat primul startup al MDB, Capsule Home. Compania de comerț electronic vinde canapele moderne, neutre, care variază de la 900 USD la 5.000 USD, precum și alte articole de mobilier.

Este pentru prima dată când MDB încearcă să vândă direct clienților și face acest lucru într-o categorie care este deja bine populată cu astfel de comercianți cu amănuntul precum West Elm și Crate & Barrel și parvenți online, cum ar fi Article. În timp ce Capsule a obținut o presă bună, Teddy și co-CEO-ul său Capsule, Kelly Hwang, sunt în fața dificultăților cu care se confruntă. „Cea mai mare provocare este ritmul lent de creștere legat de creșterea gradului de conștientizare a mărcii”, spune Hwang, fost consilier și investitor de startup. Așa că fac experimente - marketing prin e-mail, magazine pop-up, cadouri Instagram, vânzare cu ridicata de iterații anterioare de produse pe site-uri precum
Wayfair - pentru a vedea ce se lipeste.

Ei speră că arma secretă a Capsulei va fi acele relații de fabricație strânse pe care Daniel le-a cultivat de-a lungul a două decenii. Această fabrică de canapele din China, de exemplu, este deținută de Kenneth Chong, un producător loial de MDB. Chong apreciază atât de mult relația sa cu Fong-urile, încât anul trecut a prototipat aproximativ 50 de concepte pentru Capsule pe care le va produce în cantități foarte mici - uneori doar cinci sau 10 - pe măsură ce startupul descrie ce se vinde bine.

Chong lucrează și cu Capsule pentru a produce o canapea de 400 USD cu porturi de încărcare USB care va debuta în august. Teddy speră că noua canapea va fi doar produsul îndrăzneț pe care compania, care a atins recent șapte cifre de venituri, trebuie să o reducă. Daniel este răbdător. „Un brand este doar un hobby până când atinge valoarea de 2 milioane de dolari”, spune el.