Am petrecut mult timp pe parcursul carierei mele în domeniul vânzărilor și marketingului. Ceea ce am învățat de-a lungul anilor este că mulți oameni de vânzări au o trăsătură fundamentală: le place să vorbească. De fapt, le place să vorbească. Si vorbeste. Si vorbeste. Vorbesc atât de mult încât vor lua tot oxigenul din cameră vorbind suficient pentru toată lumea din interior.
cat de inalta este sara haines
Uneori, capacitatea de a controla o conversație poate fi un avantaj. Dar, în circumstanțe cheie, a vorbi prea mult poate deveni o datorie. În special, a fost experiența mea că unii oameni de vânzări pot vorbi atât de mult încât de fapt vorbesc ei înșiși dintr-o vânzare.
Am văzut acest lucru întâmplându-se direct. Am avut odată un inginer vanzari care a lucrat pentru mine, de exemplu, acolo unde s-a întâmplat tot timpul. El ar interacționa cu un client și, la începutul conversației, clientul ar spune ceva de genul: Da, hai să o facem. Lasă-mă jos pentru o comandă.
Dar acest inginer era surd. A auzit că da ca o oportunitate de a vorbi în continuare, și de a vorbi, și de a vorbi. Chiar dacă a obținut un pas înainte de la client, a vrut să le spună despre toate celelalte lucruri minunate pe care le-am putea oferi. Nu s-a putut abține: a vrut să le spună totul!
Și ghici ce s-a întâmplat? A ajuns să vorbească singur din vânzare 50% din timp; chiar dacă avea deja comanda în mâinile lui fierbinți! Am încercat să-l opresc să vorbească, chiar am făcut-o, dar el a continuat. Era ca și cum ai privi cum o epavă de tren se întâmplă cu încetinitorul. Fie s-ar poticni într-o zonă în care nu știa răspunsul; ceea ce înseamnă că va trebui să urmeze cu clientul; sau clientul i-ar spune ceva de genul: Uh, ne vom întoarce la tine. A avut vânzarea și a pierdut-o continuând să vorbească.
Ideea este că, atunci când vine vorba de a face o vânzare, trebuie să găsiți acel loc dulce în ceea ce privește vorbirea suficientă pentru a obține vânzarea, ajungând la Da -; și apoi taci.
Nu doar vânzătorii fac asta. Imaginați-vă un scenariu în care vi s-a cerut de către CEO și consiliu să faceți o prezentare despre un nou plan pe care l-ați dezvoltat. Apoi, luați săptămâni pentru a vă construi pachetul PowerPoint, care în cele din urmă totalizează 37 de diapozitive strălucitoare (dacă spuneți acest lucru chiar dvs.). Când sosește ziua cea mare și începeți prezentarea, ajungând poate până la cea de-a cincea diapozitivă, CEO-ul (care a răsfoit întregul pachet) spune: „Arată grozav; să mergem mai departe cu asta. Ce moment minunat-; ai închis vânzarea!
Dar, în spatele minții tale, te gândești: așteaptă, am petrecut săptămâni la această prezentare. Nici măcar nu am ajuns la diapozitivul 22, care are o grafică uimitoare. Și sunt animați! Așadar, continuați să parcurgeți prezentarea dvs.; continuați și continuați; nu vă dați seama că eliminați toată emoția din cameră. Când ați terminat, CEO-ul ar fi putut chiar să se răzgândească și să-și fi reconsiderat sprijinul pentru propunerea dvs. Ai avut vânzarea și ai pierdut-o pentru că nu ai încetat să vorbești.
Am instruit echipele executive care mi-au raportat de-a lungul anilor despre același principiu. Ori de câte ori le spuneam, Aveți vânzarea, au înțeles că înseamnă că ar trebui să nu mai vorbească. În caz contrar, au aflat că tot ce pot realiza este să anuleze vânzarea ideii sau proiectului lor. Rezultatul a fost că comunicarea noastră a devenit mai eficientă; am obținut mai multe da- și am economisit timp, deoarece am ajuns la rezoluții mai repede.
Deci, atunci când vine vorba de a găsi acel loc dulce în ceea ce privește cât de mult să vorbești, învață să nu mai vorbești imediat ce primești vânzarea.
