La fel ca jucătorii de golf, mulți bicicliști tind să creadă că sunt doar o bucată de echipament nou departe de succesul real. Comutatoare electronice. Un cadru din carbon mai ușor. Roți din carbon aerodinamice. „Dacă aș fi avut (asta)”, gândirea spune, „aș face-o nu lasă-te lăsat.
Sunt într-o tabără diferită. Știu că bicicleta mea nu este niciodată cel mai mare factor limitativ. Eu sunt. Așadar, când am nevoie de sfaturi pentru biciclete, ascult oamenii mult mai deștepți decât mine.
Ca Ieremia Episcop , un ciclist profesionist, campion național la ciclism montan pe pistă scurtă și maraton și membru de 16 ori al echipei naționale a SUA. (El este, de asemenea, un antrenor remarcabil : Pe măsură ce împărtășesc în cartea mea, Mitul motivației , în doar patru luni, Ieremia m-a instruit să parcurg 100 de mile, 11.000 de picioare de urcare Alpine Loop Great Bottom . Deci, dacă poate face asta pentru Eu ...)
Când vorbește Ieremia, ascult. Deci, când mi-a spus că acum călărește Canion biciclete, un producător de biciclete direct către consumator care face valuri majore în industria ciclismului, l-am împrumutat pe cel al unui prieten Endurance CF SLX pentru o saptamana. ( Asta e un prieten.) Rapid, confortabil, se descurcă excelent, cu frâne pe disc puternice și previzibile ... este o bicicletă minunată.
Mi-aș dori să-l fi putut păstra mai mult; există câteva urcări și coborâri (salut Buton roșcat!) Mi-ar plăcea să încerc.
Și în mod clar nu sunt singura persoană care se simte așa: două echipe care concurează în Turul Franței din acest an, Movistar și Katusha , plimbare cu biciclete Canyon.
Deci da. Fac biciclete grozave. Dar ceea ce este și mai interesant este modul în care Canyon a ajuns în acest moment.
În 1985, Roman și Franc Arnold au început o companie în Germania care vinde piese de biciclete italiene. Au schimbat numele în Canyon în 2001, când au început să fabrice biciclete pe care le-au vândut online și le-au livrat direct clienților. Astăzi, Canyon produce biciclete de ultimă generație, de munte, de triatlon și de navetă, pe care le vinde în peste 100 de țări.
Inclusiv, începând cu anul trecut, SUA (Mai multe despre asta într-un moment.)
În timp ce D2C nu este unic în industria ciclismului - unele mărci mai mici permit consumatorilor să comande direct de la producător, în timp ce cel puțin o marcă importantă vă permite să comandați de pe un site web și apoi să livrați la un retailer local - Canyon caută să fie una dintre primele mărci care vinde biciclete de înaltă performanță direct la un preț redus. Și la o scară mult mai mare.
Deoarece îmi place să vorbesc cu antreprenorii care fac produse pe care le iubesc, am discutat cu fondatorul și CEO-ul Canyon Bicycles, Roman Arnold, pentru a afla mai multe.
În SUA auzisem despre bicicletele Canyon ... dar nu le-am putut cumpăra. Deoarece oamenii tind să-și dorească ceea ce nu pot avea cu ușurință, acest lucru a dat cu siguranță mărcii un anumit cachet. A luat acest factor în decizia dvs. cu privire la momentul de a intra pe piața SUA?
Desigur, a fost bine că calitatea specială, designul independent și raportul valoare-performanță al Canyonului erau deja cunoscute înainte de intrarea pe piață în SUA.
Dar întârzierea intrării pentru a determina cererea nu a fost o strategie. Canyon a evoluat de la un brand internațional la unul global și am vrut să facem acest pas următor în SUA deosebit de bun: cu propriul sediu, showroom și centru de service.
Ne-am pregătit cât de bine am putut pentru cea mai mare piață din lume și a fost nevoie de timp pentru a ne asigura că strategia noastră a fost în vigoare pentru a îndeplini standardele noastre globale de servicii. Chiar dacă restul lumii este mare, SUA este o piață specială. Suntem bucuroși să operăm în cele din urmă site-ul web, centrul de service și showroom-ul din SUA!
Cât de importantă este cursa pentru a-ți comercializa marca?
Curse sunt de o importanță enormă pentru Canyon. Suntem un brand de performanță și eu însumi vin din curse. Acesta este „laboratorul” nostru - cursele sunt în ADN-ul nostru! Primim feedback valoros de la toți profesioniștii noștri - biciclete de drum, biciclete montane, triatlon - și acest feedback este direct în bicicletele noastre. Beneficiile depășesc cu mult vizibilitatea pentru marketing, este vorba despre dezvoltarea reală a produselor.
La fel cum Ferrari și Formula 1 aparțin împreună, Canyon și performanță / curse se potrivesc.
Am vorbit cu un proprietar de magazin de biciclete îngrijorat de faptul că un model de comerț electronic ar avea un impact negativ asupra vânzărilor magazinului său. Acest lucru poate fi adevărat ... dar, din experiența mea, o maree în creștere plutește toate bărcile și, dacă un model direct către consumator crește numărul de călăreți și numărul de cumpărături ...
În general, piața cu amănuntul a vândut mai mult prin diferitele canale online în ultimii ani.
Este adevărat, dealerii de biciclete au mai puțin trafic în magazinele lor. Am fost proprietarul unui magazin de biciclete și știu ce înseamnă asta. Dar nu putem schimba Internetul, iar Canyon, în special, nu este inamicul.
Dacă magazinele independente înțeleg bine, în cele din urmă pot beneficia chiar de această dezvoltare și pot deveni un partener de servicii. BikeRepair.com este un bun exemplu în care dealerul poate deveni partener de service local pentru orice marcă.
Internetul nu poate înlocui niciodată serviciul, este clar. Comerțul independent are amenințări complet diferite. Cu un concept de vânzări precum Canyon, totuși, există oportunități. În cele din urmă, orice dealer poate câștiga noi clienți.
Cu toții trebuie să fim realiști; vânzările online de biciclete și piese sunt cu siguranță nu numai disponibile la Canyon. În unele țări, clienții foarte informați cumpără deja între 70 și 80% din accesoriile lor și toate produsele de vânzare online - nu mai sunt de la dealer!
Dar dacă clientul nostru stă cu bicicleta în magazinul unui dealer independent, există un client potențial nou; nu pentru o bicicletă, dar poate pentru multe altele: accesorii și service, pentru a menționa doar câteva posibilități.
Care sunt câteva lecții pe care le-ai învățat mai devreme care îți informează cum îți conduci afacerea astăzi?
Ideea de bază a tatălui meu, al cărei model am continuat-o și am dezvoltat-o, era să meargă direct la client în timpul curselor. Remorca albastră din acea perioadă este încă în showroom-ul Canyon și ne reamintește în fiecare zi că contactul direct cu clientul este valoarea noastră principală, încă din prima zi.
La acea vreme, eram încă numiți „Radsport Arnold”. Am ascultat ceea ce doreau clienții. Au comandat și am livrat la cursa următoare.
„Orientarea către client este esențială” nu este nouă pentru noi. Clientul este rege și avem nevoie de feedback direct.
Ceea ce reprezintă astăzi Canyon este consecința logică a acestei perspective foarte timpurii pe care Internetul o oferă acum. Obiectivul nostru este întotdeauna să facem tot posibilul pentru clienții noștri și dorim să fim mai buni la asta decât alții.
Numim acest lucru „Ciclism pur”. Să faci parte din comunitate și să asculți și să răspunzi comunității.
Acest lucru este extrem de important și putem face acest lucru foarte bine, deoarece suntem în contact direct cu clienții noștri.
În opinia mea, modelul dvs. funcționează deoarece se concentrează pe bicicliști experimentați și cunoscuți. (Puțini începători sunt dispuși să cheltuiască mii de dolari pe o bicicletă nouă.) Aveți de gând să „democratizați și mai mult performanța” prin vânzarea în cele din urmă a bicicletelor entry-level? Sau marginile sunt prea mici?
cati ani are dani thorne
Canyon este încă un jucător destul de nou pe piața SUA. Dar suntem familiarizați cu premisa dvs.: cei care adoptă timpurii tind să cumpere biciclete mai scumpe.
Situația este diferită în Europa, unde am jucat mult mai mult timp pe piață. În plus, nu toate modelele sunt încă disponibile în SUA; oferta completă va fi extinsă treptat.
Mulți antreprenori se luptă cu ideea de a prelua un investitor mare, temându-se că vor pierde controlul etc. Cât de greu a fost să decidem să ne asociem cu TSG? Ce te-a determinat să le alegi?
De-a lungul anilor am avut un număr extrem de mare de anchete, de la parteneriat până la preluarea completă. Niciunul dintre ei nu a declanșat nimic în mine.
Dar TSG a fost diferit. Au întrebat diferit: Mai bine, mai consecvent și mai sincer.
Desigur, un astfel de proces nu funcționează peste noapte. Dar trebuie să existe o bază concretă de încredere încă din primul moment. TSG a demonstrat acest interes regulat, constant, autentic. Am construit o relație absolută de încredere de peste 1,5 ani.
Desigur, acest lucru mi-a fost greu la început. La urma urmei, am fondat Canyon. Dar obiectivul meu chiar atunci a fost de a face din Canyon un brand global și care, desigur, a inclus SUA.
Așa că pentru acea expansiune am avut în mod clar nevoie de un partener. Astăzi trebuie să spun: Parteneriatul cu TSG a fost una dintre cele mai bune decizii din viața mea!
Cu toții vedem această cooperare mai puțin ca o intervenție, ci mai degrabă ca o provocare. TSG cere Canyon la maxim și este un lucru bun! În activitatea noastră zilnică, acest lucru ne face mai buni, mai puternici și mai concentrați. Nu mi-aș putea imagina un partener mai bun, deoarece TSG a găsit și Canyon ca un interpret excelent.
D2C înseamnă reducerea costurilor semnificative din ecuația de vânzări / marketing / distribuție. Totuși, dacă clienții se luptă să-și asambleze bicicletele sau dacă aveți probleme majore de servicii pentru clienți, acest lucru ar putea nega aceste economii. Cum ați mers la proiectarea unui sistem care să asigure că clienții sunt fericiți și necesită puțină sau deloc „manipulare” suplimentară?
Nu pot confirma că conceptul nostru „Direct 2 Consumer” reduce aceste costuri. De exemplu, în marketing, depunem cel puțin același efort, iar vânzările sunt, de asemenea, costisitoare - uitați-vă la investiția noastră în Call Center.
Desigur, salvarea marjei dealerului este incontestabilă și, din fericire, putem transmite cea mai mare parte a acestui lucru direct clienților noștri. Aceasta este ceea ce înțelegem prin „Democratizarea performanței”.
Acest lucru înseamnă, de asemenea, că oferim clienților noștri o rețea extinsă de servicii, care în viitorul apropiat se va baza pe patru piloni:
- Contact direct cu Canyon în fiecare țară cu propria echipă, întrebări frecvente și servicii telefonice globale.
- Furnizori de servicii premium precum Velofix, care preiau livrarea, instalarea și întreținerea la fața locului.
- Platforme precum BikeRepair, care oferă clienților o imagine de ansamblu calificată asupra portofoliului și calității „dealerului după colț” într-o lume în continuă schimbare a afacerilor.
- Parteneri afiliați Canyon; dealeri specialiști care doresc să ofere clienților Canyon serviciile lor calificate din proprie inițiativă - în mod firesc după certificarea corespunzătoare.
Știați foarte bine piața europeană. Piața SUA este diferită în ceea ce privește marketingul, așteptările etc.? Și dacă da, cum ați lucrat pentru a vă adapta și aborda acest lucru?
Cu TSG am găsit partenerul potrivit care s-a concentrat întotdeauna pe mărcile de consum. TSG se concentrează la fel de mult pe clientul final ca și Canyon - de aceea ne potrivim atât de perfect.
Desigur, așteptările serviciului nostru în SUA au fost și sunt foarte mari. De aceea ne-am planificat intrarea pe această piață importantă pe o perioadă lungă de timp. Era o echipă numeroasă care pregătea acest pas de la Koblenz, iar acum Canyon SUA are 30 de angajați în Carlsbad. Am angajat doar angajați cu experiență din industrie, care cunosc foarte bine toate nevoile pieței SUA.
Avem propriul nostru director general în SUA și președintele Canyon SUA, Blair Clark, care este un veteran absolut al industriei.
Pentru a intra cu succes pe o nouă piață, trebuie să-i cunoaștem nu numai mentalitatea, ci și să o înțelegem. Trebuie să devii parte a comunității. Acest lucru a trăit întotdeauna Canyon. Vrem să inspirăm oamenii din întreaga lume prin ciclism. De aceea ne angajăm în mod explicit să sprijinim „Oamenii pentru biciclete” (a căror susținere și eforturi pentru a atrage mai mulți oameni pe biciclete este legendară) și IMBA (Asociația Internațională pentru Biciclete de Munte), de exemplu.
Am ales California, deoarece are o puternică cultură a ciclismului, iar oamenii merg cu bicicleta pe tot parcursul anului.
Unde ați dori să fie marca și afacerea în cinci ani?
În ansamblu, sper că esența mărcii noastre „Ciclism pur”, care nu este o pretenție, ci o atitudine, va primi mai multă atenție în întreaga lume. Și ciclismul devine pur și simplu și mai important!
Este pur și simplu minunat să experimentezi natura și să fii afară. În Europa, industria bicicletelor este deja locul în care industria automobilelor ar dori să fie în ceea ce privește bicicletele electrice. E-bike este o tendință uriașă și devine și mai importantă la nivel global. Lumea devine din ce în ce mai urbanizată, iar transportul individual, așa cum îl știm astăzi, nu va mai fi conceput în curând.
În plus, tot mai mulți oameni doresc să-și facă viața de zi cu zi mai activă, în cel mai bun caz „urmărind-o”. Bicicleta este perfect potrivită pentru acest lucru.
Este vorba în cele din urmă de durabilitate. Scopul nostru este de a face din Canyon unul dintre cei mai importanți jucători din această industrie durabilă orientată spre viitor: direct cu clientul, direct în comunitate.
Ai început să faci afaceri când aveai 18 sau 19 ani. Ce ți-ai dori să te poți întoarce și să-i spui sinelui tău de 19 ani?
I-aș spune trei lucruri. Unul, fă ceea ce îți place! Nu ceea ce altcineva îți spune. Fii pasionat, atunci poți face diferența! În al doilea rând, gândește-te mare! Chiar dacă nu îl puteți folosi astăzi.
Și în al treilea rând, aveți răbdare.
Privind în urmă, care a fost un moment crucial pentru dvs.: în ceea ce privește afacerea, sau o conexiune, sau un client care permite, sau o inovație ...?
De fapt, au existat două sau trei lucruri, dar în cele din urmă este unul decisiv. Trebuie să gândești mare și neconvențional. Vizualizați ceea ce este posibil.
În termeni concreți, însă, am fost puternic influențat de Stephen Covey Cele 7 obiceiuri ale oamenilor extrem de eficienți . Întrebări precum „Ce am învățat?” sau abordări concrete precum „Începeți cu finalul în minte” m-au modelat.
De exemplu, am planificat deja devreme ca Canyon să devină un brand global. De aceea am asigurat canyon.com foarte devreme - ceea ce părea complet excesiv la acel moment, cel puțin din motive financiare, dar astăzi vedem că acest lucru a fost doar logic, consecvent și corect.
În cele din urmă, un lucru este crucial: trebuie să vă definiți propriile valori, negociabile și să aliniați tot ceea ce faceți - atât privat, cât și comercial - cu acele valori.
