Nota editorului: „Primele 90 de zile” este o serie despre cum să faci din 2016 un an de creștere pentru afacerea ta. Spuneți-ne cum faceți contorizarea primelor 90 de zile, alăturându-vă conversației de pe rețelele sociale cu hashtagul # Inc90Days .
Cuvinte a face lucruri sa se intample.
câți ani are Mike Wolfe de la culegători americani
Până nu o fac.
Consultați o copie web. Skim prin literatura de marketing. Ascultați vânzătorii. Adesea se folosesc aceleași cuvinte și fraze vechi. Sigur, au avut un impact real odată, dar sunt aproape fără sens acum, chiar dacă doar pentru că au fost folosite atât de des.
Dacă următorii termeni sunt utilizați în procesele dvs. de marketing, publicitate sau vânzări, puneți-vă în poziția clientului și luați în considerare reacția acestora - deoarece aceasta este singura reacție care contează:
1. „Orientat spre client”.
Doamne, sper că da. Ar trebui să fii ceva în afară de client? Dacă scopul este de a implica faptul că alți furnizori nu sunt orientați către clienți, spuneți-mi cum sunteți mai bine: timpi de răspuns mai rapid, disponibilitate mai mare, procese sau sisteme personalizate etc.
Explicați în termeni concreți cum veți satisface nevoile mele specifice. (Dacă nu-mi cunoașteți nevoile și, prin urmare, nu puteți explica cum le veți satisface, rușineți-vă.)
2. „Depășește așteptările”.
Depășirea așteptărilor este un obiectiv admirabil și la care fiecare companie ar trebui să aspire, dar depășirea așteptărilor ar trebui să fie un obiectiv intern și nu extern. Spune-mi că vei depăși așteptările, iar „depășit așteptările” este așteptarea. (Știu, este un pic Zen.)
Spune-mi exact ce vei face. Dacă îl scoateți în mod constant, voi fi fericit. Permiteți-mi (clientului) să judec dacă treceți cu adevărat dincolo de așteptări.
3. „Cel mai bun din clasă”.
Există două probleme cu acest termen: cine ți-a definit „clasa” și cine te-a determinat că ești „cel mai bun” în ea? (De cele mai multe ori răspunsul la ambele întrebări este „tu”.)
Poate că ești atât de minunat. Grozav! Dovedește-o. Detaliiți realizările, premiile și rezultatele dvs. În calitate de client, nu am nevoie de cele mai bune din clasă, am nevoie de cele mai bune pentru mine - așa că spuneți-mi obiectiv cum veți oferi cea mai bună valoare pentru nevoile mele.
4. „Fructe cu agățare redusă”.
Consultanții îl adoră pe acesta. Problema este, când spui: „Vom începe cu fructele cu agățare scăzută”, am auzit, „Vom începe cu lucrurile cu adevărat ușoare pe care ar fi trebuit să le faci tu însuți”.
Nici o afacere nu vrea să audă că au fructe slabe. Descrieți doar, în termeni cost-beneficiu, modul în care ați prioritizat lista de proiecte sau sarcini.
5. „Unic”.
Sigur, toată lumea este un fulg de zăpadă, dar ritmul în continuă creștere al commoditizării înseamnă că puține produse și servicii nu au nici un fel sau egal pentru mult timp.
Dacă un client se gândește să angajeze firma dvs. sau să cumpere produsele dvs., „unic” nu înseamnă nimic pentru ei. Clienții doresc „mai bine”. Descrieți cum sunteți mai bine pentru nevoile lor.
6. „Valoare adăugată”.
Acest termen este adesea folosit pentru a presupune că un client va primi ceva pentru un cost incremental mic sau deloc. Desigur, asta înseamnă într-adevăr că ceea ce primești nu este valoare adăugată, deoarece face parte din afacerea generală.
Spune-mi oferta, explică toate opțiunile și suplimentele și ajută-mă să-mi dau seama cum pot profita din plin de ceea ce oferi.
7. „La cheie”.
Ador o soluție la cheie la fel de mult ca următorul tip, dar puține soluții sunt cu adevărat. Indiferent cât de cuprinzătoare este oferta, întotdeauna ajung să particip mai mult decât mă așteptam, așa că atunci când aud „la cheie” sunt în mod natural sceptic.
Cu excepția cazului în care, adică, descompuneți cu atenție ceea ce veți oferi și care va fi participarea mea, atât în timpul implementării, cât și după. La cheie este în ochiul privitorului; clientul este întotdeauna privitorul.
8. „Expert”.
Margaret Thatcher a spus odată: „Puterea este ca și cum ai fi o doamnă; dacă trebuie să spui că ești, nu ești. ' Oricine poate pretinde că este expert; adevărații experți o pot dovedi.
cât de înalt este Nick Lachey
Arată deci ce poți face și lasă-mă să decid cât de expert ești. De exemplu, „expert Web 2.0” poate fi citit astfel: „Putem ploca videoclipuri și aplicații marginal interactive pe orice site web”. Pe de altă parte, spunând „Site-uri web construite pentru ...” sau „Aplicații create care ...” și afișarea de exemple permite clienților potențiali să evalueze nivelul dvs. de expertiză și adecvarea acestuia pentru nevoile lor.
9. „ROI remarcabil”.
Toată lumea iubește o mare rentabilitate a investiției. Dar fără acces la numerele mele, nu puteți calcula cu exactitate rentabilitatea investiției. Prin urmare, estimarea dvs. este fie teoretică, fie se bazează pe rezultatele altui client; oricum știu că estimarea dvs. este cel mai bun caz.
Arătați costurile, nu ascundeți nimic și aveți încredere în mine pentru a-mi calcula propriul ROI. Dacă nu sunt suficient de inteligent pentru a face acest lucru, probabil că oricum nu am autoritate de cumpărare, așa că îți pierzi timpul.
10. „Partener”.
Relațiile de afaceri pe termen lung sunt grozave, dar nu vom fi niciodată parteneri cu adevărat până în ziua în care mâna mea va ajunge în buzunarul tău, așa cum ai tăi ajung în ai mei.
Totuși, poate într-o zi un client ar putea veni să vadă relația dvs. de afaceri ca pe un cvasiparteneriat ... dar asta va decide în funcție de performanța dvs. pe termen lung, nu de marketing.
