Am negociat personal peste o sută de contracte pentru propriile servicii și i-am ajutat pe mulți dintre clienții mei din trecut să negocieze niște oferte cu adevărat mari.
Există, desigur, sute de cărți despre negociere în general și zeci despre negocierile de preț, dar am trei tehnici la care mă întorc mereu, probabil pentru că funcționează efectiv în situații B2B:
cât de înalt este Robin Meade
1. Atrage cumpărătorul să fie de acord cu impactul financiar al nerecumpărării
Fiecare ofertă B2B promite să crească veniturile clientului, să reducă cheltuielile acestuia, sau o combinație a ambelor.
Impactul financiar al ne-cumpărării este suma creșterii veniturilor și scăderii cheltuielilor. Cu cât totalul este mai mare, cu atât este mai probabil ca clientul să cumpere și cu atât mai mult puteți percepe pentru oferta dvs.
Prin urmare, înainte de a începe să vorbiți despre preț, identificați toate modurile în care produsul dvs. va crește veniturile și fidelizarea clienților și va reduce cheltuielile. De exemplu:
Modalitățile ofertei dvs. ar putea crește veniturile clienților:
- Mai mulți clienți pentru clientul dvs. (în valoare de x $ mai mult pe an)
- Achiziții mai mari de la clientul dvs. (în valoare de x USD pe an)
- Loialitate mai mare a clienților (în valoare de x USD în recomandări pe an)
Modalitățile ofertei dvs. ar putea reduce cheltuielile clienților:
- Mai puțin inventar (în valoare de x $ în dobândă transportată)
- Costuri de transport mai mici (în valoare de x USD pe an)
- Mai puțină uzare a clienților (în valoare de x $ în venituri pierdute)
- Cost mai mic de achiziție a clienților (în valoare de x USD per client)
- Mai puține acte (în valoare de x $ în costuri administrative mai mici)
Acestea sunt doar câteva sugestii; creșterile specifice ale veniturilor și reducerile de costuri vor fi, desigur, specifice ofertei dvs.
Important: faceți clientul să fie de acord că estimările dvs. pentru toate aceste valori sunt rezonabile. Odată ce acest lucru s-a întâmplat, oferta dvs. va părea probabil o afacere, indiferent de ceea ce plătiți.
Foarte important: încadrați impactul ca o sumă care este pierdut prin a nu cumpăra mai degrabă decât ceva care este câștigat prin cumpărare . Clienții (ca toți ceilalți) sunt mult mai motivați prin evitarea durerii (pierderii) decât prin obținerea plăcerii (câștigului).
2. Furnizarea unei game de prețuri, dar lăsarea deschisă a prețului final
O.K. Dacă ați vândut vreodată B2B, vă întrebați probabil: Ce se întâmplă dacă clientul dorește o ofertă de preț înainte de a vorbi chiar cu mine?
cati ani are Jayla Marie acum
Descoperirea unui număr nu este în interesul dvs., deoarece, cu excepția cazului în care ați ajuns la un acord cu privire la impactul financiar, acest număr probabil va părea prea mare pentru client și va fi mai mic decât ceea ce oferta dvs. ar putea comanda altfel.
Pe de altă parte, dacă pierdeți prețul și întârziați să citați un preț (pentru că știți că va părea prea mare și va fi prea mic), probabil că clientul va fi iritat și va crede că îi pierdeți timpul.
Provocarea dvs. atunci când vi se solicită o estimare anticipată este să răspundeți fără a vă bloca la un preț scăzut. Iată cum.
Formulați răspunsul astfel: „Ei bine, există o gamă implicată, în funcție de specific. În mod normal, așa ceva se situează undeva între $ x, xxx și $ xx, xxx, dar sunt sigur că putem lucra împreună pentru a găsi cel mai bun preț pentru situația dvs. individuală. '
$ X, xxx ar trebui să fie cel mai mic preț pe care l-ați putea tolera confortabil și $ xx, xxx ar trebui să fie în intervalul superior al ceea ce credeți că ar putea oferi oferta dvs. Dacă clientul se îneacă de numărul de $ x, xxx, nu este un client real, BTW.
3. Reducerea numai atunci când primiți concesii de la cumpărător
Cele două tehnici anterioare sunt executate înainte de a cita un preț. Dacă le executați corect (în special impactul financiar convenit), prețul pe care îl citați va rămâne probabil necontestat și probabil veți efectua vânzarea.
cati ani are Allison Sweeney
Cu toate acestea, nu este necunoscut (de fapt este destul de obișnuit) ca clienții să solicite o reducere după ce ați furnizat prețul. Deși solicitarea ar putea fi formulată ca „putem plăti doar $ xxx” sau „dacă nu puteți scădea cu 10%, afacerea este dezactivată”, ceea ce fac de fapt este să vă testeze pentru a vedea dacă le-ați dat cel mai bun preț.
Când se întâmplă acest lucru, nu trebuie să spuneți NICIODATĂ „OK, vă voi oferi reducerea” pentru a încheia afacerea. Dacă faceți acest lucru, vă garantez că procesul de testare va continua și veți primi mai multe cereri pentru reduceri suplimentare. Pentru că oferindu-le reducerea, ați recunoscut că nu le acordați cel mai bun preț, așa că de ce ar trebui să vă creadă acum?
De obicei, ești mai bine să stai să te bătui cu „Ți-am dat cel mai bun preț; Îmi pare rău, dar nu mai pot face reduceri. Cu toate acestea, dacă clientul insistă absolut - probabil pledând că pur și simplu nu au banii - atunci puteți oferi un preț mai mic, dar DOAR dacă luați ceva de pe masă.
Exemplu: „Vă pot oferi acest preț dacă vă reduc nivelul de serviciu de la platină la bronz”.
Rețineți, totuși, că, de obicei, este mai bine să țineți linia, mai ales dacă oferta dvs. a fost deja personalizată în funcție de ceea ce știți că are nevoie într-adevăr clientul.
