Când vine vorba de vânzări, există anumiți clienți care vor face tot ce este nevoie pentru a întârzia închiderea tranzacției. Este destul de ciudat. La început, ei îți iubesc compania și îți oferă angajamentul verbal. Mai aveți câteva întâlniri și sunt gata să înceapă. Dintr-o dată, te afli în biroul lor, îndreptându-te înapoi pe primul loc. 'Putem vorbi din nou despre preț?' - Încă nu înțeleg asta. „Spune-mi mai multe despre caracteristicile tale.”
Acest lucru nu numai că te va înnebuni, dar îți va pierde și timpul. Înțelegeți că nu spun că nu ar trebui să răspundeți la întrebările clientului. Ideea mea este că unii cumpărători vă vor pune întrebări la care știu răspunsul doar pentru a întârzia o decizie. Acesta este momentul în care trebuie să vă îndepărtați de strategia dvs. tipică de vânzare.
Protocolul standard este de a afla punctul de durere al clientului, de a prezenta soluția și de a intra în închidere. Deși acest lucru poate fi eficient, una dintre căderi este că poți părea nevoiaș. Acest lucru oferă toată puterea cumpărătorului, luând decizia sa de a decide cum se joacă jocul. Poate să dureze cât dorește, să-ți folosească timpul și îți dă foc. Acest lucru poate fi ok atunci când cumpărătorul vă plătește, dar nu sunteți încă acolo. În acest joc, cu cât arăți mai disperat, cu atât oferi mai multă putere.
Îmi amintesc de o întâlnire de vânzări în care clientul a avut toate scuzele de ce nu erau gata să semneze. „Încă am nevoie de timp pentru a absorbi acest lucru.” 'Nu vreau să mă grăbesc în ceva mare.' „Nu ne grăbim să facem asta la capătul nostru”. Și apoi a început să mă lovească cu întrebările pe care le-am analizat în prima noastră întâlnire. Trecând prin asta, am decis că ar fi mai bine să pierd afacerile decât să-mi pierd momentele din viață stând prin această tortură. Mă saturasem. Așadar, de nicăieri am întrerupt clientul și am încheiat afacerea folosind câteva tehnici care sunt opuse a ceea ce te învață ei în vânzări.
Când sunt folosite corect, continuă să lucreze pentru mine. Data viitoare când vă aflați într-o situație similară, încercați să utilizați aceste sfaturi pentru a bloca tranzacțiile care se derulează.
cât de înalt este jionni lavalle
1. Am dictat ora de încheiere a întâlnirii
În primul rând, l-am întrerupt pe cumpărător, i-am spus că am mai multe întâlniri de vânzări și trebuie să începem să încheiem lucrurile. Nu asta te învață ei în vânzările convenționale.
Majoritatea strategiilor pun accentul pe timpul investit în relație. Cu cât petreceți mai mult timp cu cumpărătorul, cu atât sunt mai mari șansele de a încheia afacerea. Deși acest lucru are sens în teorie, pentru clienții care încearcă să se oprească mai mult timp nu înseamnă succes. În schimb, doriți ca clientul să știe că vorbiți cu alți cumpărători și timpul dvs. este valoros. Când am spus că trebuie să începem să încheiem pentru a putea vorbi cu următorul meu cumpărător, a avut loc o schimbare în ședință. Dintr-o dată, dictam timpul și nu clientul. Acest lucru a uimit cumpărătorul, iar acum a devenit mai concentrat și puțin încordat.
2. Am răsturnat întrebările
Pe măsură ce mă ridic pentru a pleca, cumpărătorul a devenit un pic năucit, dar a continuat să încerce să-mi pună mai multe întrebări pe care le-am trecut. Încă a vrut să încerc să-l vând în continuare, ca să poată ține mâna. De data aceasta însă, eram pregătit.
Când a început să-și înceapă următoarea întrebare, l-am întrerupt din nou. „Vreau să petrec împreună câteva minute împreună aflând mai multe informații despre tine și compania ta.” Acum am avut cu siguranță atenția lui. „Vedeți, încercăm să fim selectivi cu clienții cu care lucrăm și vreau doar să mă asigur că sunteți potrivit.” După aceea, am început să pun întrebări despre motivul pentru care ar fi bune pentru noi. În capul meu, mă gândeam că asta mă poate costa. În realitate, am găsit că clientul a schimbat complet atitudinea față de mine. Era ca și cum ar fi candidat pentru un loc de muncă și acum îmi propunea compania. Nu a mai devenit când s-a simțit confortabil să devină clientul meu, s-a transformat în DACĂ el putea deveni clientul meu. Acest lucru a pus capăt întrebărilor care se opresc, iar acum a fost ocazia să încheiem puternic această întâlnire.
3. Am aplicat presiune spunând că nu există presiune
La sfârșitul întrebărilor mele, m-am ridicat să plec, dar mai aveam o declarație de făcut. „Ascultă, cred că ne-am potrivi unul cu celălalt, dar dacă valorile noastre nu se aliniază, poate că nu este momentul potrivit pentru a ne partenera”. Cumpărătorul a rămas uimit. În câteva minute, trecuse de la a fi premiul și acum nu mai deținea puterea mea. În inima mea, îmi doream foarte mult afacerile acestui om, dar știam cu acest tip de client că trebuie să mă pot îndepărta. După ce am spus asta, clientul s-a uitat la mine și mi-a spus: „Nu, nu, cred că companiile noastre ar fi potrivite”. Am răspuns cu „OK, trage-mă peste contractul semnat și voi vorbi cu echipa mea”.
Când ai clienți care se joacă cu tine, trebuie să le arăți că nu ai nicio problemă să te îndepărtezi. Este un moment în care trebuie să rămâi puternic pentru a face o afacere. Când clientul dvs. știe că puteți trăi fără afacerea sa, acest lucru va schimba mediul în favoarea dvs. Acest lucru va fi înfricoșător pentru tine, la început, dar dacă este folosit corect, te va ajuta să închizi clienții încăpățânați.
costum de baie lisa boothe fox news
Când l-am încercat cu acest client, m-am speriat complet de ce se va întâmpla în continuare. A doua zi dimineață mi-am verificat e-mailul, doar pentru a găsi un contract semnat de la client și o urgență pentru a obține semnătura mea. Se pare că mesele s-au întors.
