În ultimele două decenii, am auzit și am analizat sute de prezentări de afaceri. Aproape toate se deschid cu o imagine de ansamblu asupra companiei prezentatorului și a ofertelor sale.
Din păcate, astfel de deschideri sunt plictisitoare și previzibile și astfel semnalează publicului că prezentatorul nu este demn de atenție. După ce ați auzit câteva prezentări generale ale companiei, toate sună la fel.
Mai important, astfel de prezentări generale obligă publicul să mapeze ceea ce faceți dvs. și compania dvs. în ceea ce au nevoie (audiența) de fapt. Acest lucru poate părea evident pentru dvs., dar s-ar putea să nu fie pentru ei.
Prezentatorii eficienți fac contrariul. Se deschid cu o problemă sau oportunitate care este atât relevantă din punct de vedere intelectual pentru afacerea publicului, cât și rezonantă din punct de vedere emoțional cu publicul în sine.
Odată ce publicul este angajat, prezentatorii eficienți continuă în modul în care prezentatorul și compania sa ar putea ajuta, folosind experiența ca dovezi pe care prezentatorul le poate furniza conform promisiunii.
câți ani are Kennedy pe Fox
Cu alte cuvinte, dacă doriți ca prezentarea dvs. să fie memorabilă, începeți întotdeauna cu nevoile, dorințele și temerile publicului. Iată cinci moduri infailibile de a realiza acest lucru:
1. O diapozitivă de problemă / oportunitate
Cel mai simplu mod de a vă face prezentarea mai memorabilă este pur și simplu să vă mișcați problema / oportunitatea de a glisa înainte. Deși acest lucru pare dureros de evident, doar unul din 100 de prezentatori o face.
De exemplu, am analizat recent o prezentare de 28 de pagini pentru unul dintre clienții mei care a ajuns în cele din urmă la problema clientului pe - ați ghicit - diapozitivul 28. Și chiar și atunci problema a fost doar implicită.
Recomandarea mea a fost să începem cu problema clientului, să povestim o poveste de succes a unui client similar pe care compania l-a ajutat și doar apoi să discutăm compania și capacitățile sale. Iată un exemplu:
Pe cât de simplă sună această tehnică, funcționează. De ce să vă faceți plăcere atunci când o abordare asemănătoare lucrătorului merge la fel de bine?
2. Un fapt sau statistică care deschide ochii
Am discutat această metodă în postarea mea anterioară, „15 secunde pentru o prezentare mai bună”. Începeți cu un fapt care va crea o reacție emoțională imediată și apoi creați prezentarea pentru a pune aceste emoții în context.
De exemplu, când am lucrat la DEC cu mulți ani în urmă, am început prezentarea strategiei mele de piață cu un grafic care arată cum vânzările de PC-uri crescuseră de la jumătate din venitul vânzărilor de mini-computere / mainframe la dublu față de venit.
Inutil să spun că acest diapozitiv a atras atenția publicului, mai ales că prezentarea strategiei de piață a tuturor celorlalți a început cu o organigramă a grupului lor de marketing respectiv.
Faptul sau statisticile pot fi făcute mai memorabile (și pot transmite mai multă emoție) dacă utilizați o grafică atrăgătoare care întărește punctul:
Iată cum ar putea merge scenariul: „Da, 1 milion de dolari”. (Pauză.) „Așa câți bani pierzi în fiecare an. Din fericire, există o modalitate mai bună și voi explica cum puteți economisi cu ușurință acești bani.
3. O metaforă fizică
Ideile de afaceri, inclusiv problemele și oportunitățile, tind să fie abstracte. Cu toate acestea, le puteți face mai vii folosind un „prop” care comunică ideea în termeni cu cuvânt real.
De exemplu, am un client care vinde o aplicație care urmărește specificațiile tehnice de care programatorii au nevoie pentru a conecta diferite sisteme financiare împreună. Destul de uscat, nu?
Pentru ca valoarea aplicației să fie vie, i-am sugerat să ducă o pungă cu aceste documente la ședință și apoi, în timp ce descrie problema, continuă să le scoată și să le îngrămădească pe masa sălii de conferințe. Iată ce s-a întâmplat:
„Am condus actul în două dintre întâlnirile mele de astăzi. Ceea ce mi-a plăcut în mod deosebit a fost abilitatea de a ajunge la oameni de afaceri în vârstă din cameră, care au înțeles în mod clar beneficiile și au folosit termeni precum „fără înțelegeri” și „instrumente grozave”.
david muir hetero sau gay
Am văzut un exemplu similar de ceva vreme în urmă, cu un vorbitor motivațional care a distribuit zgomote „clicker” la începutul prezentării și a cerut publicului să le folosească atunci când ceva „a dat clic”. Simplu, dar eficient.
4. Un videoclip surprinzător sau intrigant
Oamenii din cultura noastră sunt instruiți încă de la naștere pentru a acorda o atenție deosebită televiziunii. Atunci nu este surprinzător faptul că un videoclip - dacă este interesant - poate atrage atenția și implicarea publicului.
Cu ani în urmă, când eram responsabil pentru marketingul unui produs groupware, începeam prezentările cu un videoclip al unei echipe de oameni care lucrau din greu (dar nu făceau prea multe lucruri) și apoi erau mestecați de un ogru de șef. A fost ca Biroul , dar în iad.
Inutil să spun că, după ce am văzut acel videoclip (și s-au raportat la universalitatea experienței), publicul meu a fost gata să asculte idei pentru a determina oamenii să lucreze împreună mai eficient.
Probabil că cea mai eficientă utilizare a unui videoclip pentru deschiderea unei prezentări este „Vânturile schimbării” de la Kodak. Când l-am văzut pentru prima dată, a fost introdus cu „difuzorul nostru principal nu a reușit, așa că Kodak ne-a trimis un videoclip cu discursul său”.
Iată videoclipul ... asigurați-vă că urmăriți întregul lucru:
Apoi, difuzorul a apărut și a folosit „energia” din videoclip pentru a-și expune punctul de vedere cu privire la strategia corporativă a Kodak. Sclipitor!
5. O activitate a publicului
În cele din urmă, puteți atrage rapid un public, determinându-l să facă ceva relevant pentru subiectul prezentării dvs.
De exemplu, am participat recent la o conferință în care un prezentator - subiectul a fost utilizarea eficientă a rețelelor sociale - a făcut ca toți cei din public să trimită simultan un selfie cu hashtagul conferinței.
Billy Gibbons are o fiică
La aceeași conferință, un alt vorbitor - subiectul era crearea de rețele - a început prezentarea ei insistând ca membrii publicului să spună cuiva la masă ceva ce nu ar spune niciodată despre ei înșiși la o conferință.
O activitate de grup este o altă opțiune, dar numai dacă prezentarea va fi una lungă. O alternativă mai rapidă este de a pune o serie de întrebări de înmulțire:
„Toată lumea ridică mâna dacă a făcut o vânzare în ultimul an. (Pauză.) În ultima lună. (Pauză.) Săptămâna aceasta. (Pauză.) Astăzi. (Mâna tuturor e jos.) Ei bine, am să vă arăt cum să vindeți chiar și atunci când sunteți la o întâlnire. ' (etc. etc.)
Cele cinci metode descrise mai sus sunt cu adevărat infailibile deoarece stârnesc emoțiile publicului, mai degrabă decât să le ceară să-și dea seama de ce vorbești despre tine și compania ta.
Avertisment: Din experiența mea, majorității prezentatorilor le este foarte greu să iasă din propriile lor capete și să fie în pielea publicului. Dacă vă confruntați cu acest lucru, vă recomandăm să vă abonați la buletin informativ săptămânal gratuit , unde revizuiesc și critic mesaje de vânzări de la abonații din lumea reală.
