Conducerea unei echipe de vânzări este dificilă - poate fi dificil să se ajungă la un echilibru corect între încurajarea performanțelor de top și reprezentanții de vânzări copleșitori cu obiective imposibile. Succesul dvs. ca manager de vânzări depinde de capacitatea echipei dvs. de a performa bine, dar de multe ori se poate simți că performanța lor este scăpată de controlul dvs.
Deși, desigur, este adevărat într-o anumită măsură că nu puteți forța abilitățile într-un reprezentant netalentat, există anumite măsuri pe care le puteți lua pentru a vă forma echipa, astfel încât performanții mai slabi să fie mai predispuși. Citiți mai departe pentru trei moduri sigure de a vă configura reprezentanții pentru succes:
Setați tonul potrivit pentru un mediu de excelență
În cariera mea, atât ca agent de vânzări, cât și ca manager, am constatat în mod constant că oamenii se conformează, în general, așteptărilor pe care vi le-ați stabilit. Dacă te comporti ca și cum o sarcină este imposibilă, ei nu vor reuși. Dacă acționați ca și cum reprezentanții sunt destinați să nu îndeplinească performanțe, vor face acest lucru. Dacă, pe de altă parte, îți setezi așteptări mari de la început, este mai probabil ca echipa ta să se ridice la ocazie și să le îndeplinească.
cât de înalt este Dale Jarrett
Asta nu înseamnă că trebuie să aplicați o presiune intensă pentru a vedea rezultatele. Studiile constată în mod constant că cei mai de succes agenți de vânzări se simt fericiți, susținuți și întăriți pozitiv. Cea mai bună abordare este stabilirea unei culturi în care obiectivele înalte sunt clar articulate și se așteaptă îndeplinirea acestora. Munca ta de acolo face ca echipa ta să simtă că are capacitatea de a atinge aceste obiective.
Poate fi tentant să oferiți scuze reprezentanților care nu sunt performanți, dar să le trageți la răspundere pentru îndeplinirea obiectivelor de cotă este mai bine și pentru ei, pe termen lung. În loc să meargă mai ușor pentru reprezentanții care se luptă, lucrați cu ei pentru a afla ce trebuie să facă pentru a-și atinge obiectivele și a contura un plan de atac.
Fii un lider care inspiră performanțe ridicate
Vânzările sunt cu siguranță un domeniu în care managerii trebuie să dea dovadă de exemplu. Reprezentanții dvs. ar putea fi responsabili față de dvs. în ceea ce privește transformarea rezultatelor, dar aveți responsabilitatea de a-i sprijini în atingerea obiectivului lor. Managerii de vânzări sunt adesea cea mai bună resursă pe care o au reprezentanții pentru dezvoltarea strategiei și a obiceiurilor bune de afaceri. Dacă echipa ta are performanțe cronice, este posibil să primească indicii greșite de la tine.
Într-o studiu recent care au analizat diferențele dintre reprezentanții cu performanțe superioare și reprezentanții cu performanțe slabe, reprezentanții cu performanțe slabe au apreciat mai mult cunoștințele despre produs și expertiza din industrie în liderii lor de vânzări, în timp ce cei mai performanți au clasat experiența practică și intuiția vânzărilor mai mari. Aceste rezultate spun câteva lucruri. În primul rând, nu există doi reprezentanți identici, deci este esențial ca lider de vânzări să înțelegeți nevoile unice ale reprezentanților dvs. și modul în care le puteți sprijini. În al doilea rând, reprezentanții mai noi și cu performanțe mai slabe sunt mai susceptibili să nu aibă încredere în produsul pe care îl vând și în industria în care vând, deci asigurați-vă că oferiți instruire continuă pentru a vă ajuta să vă dezvoltați încrederea în aceste domenii.
Și, în cele din urmă, nu uitați să investiți în propria educație continuă. Este de la sine înțeles că a fi la curent cu cele mai recente bune practici de vânzări, precum și cu știrile și articolele relevante pentru industria dvs. vă fac o sursă mai bună de cunoștințe pentru echipa dvs. și un profesionist mai bun în vânzări, în general.
Configurați procese pentru a sprijini succesul
cati ani are jack ma
În studierea diferenței dintre reprezentanții cu performanțe ridicate și reprezentanții cu performanțe slabe , una dintre cele mai izbitoare lacune dintre cele două grupuri a fost în modul în care au privit procesele de vânzări organizaționale. În mod copleșitor, reprezentanții de vânzări cu performanțe ridicate și-au raportat sistemele ca fiind monitorizate, strict puse în aplicare și automatizate, în timp ce persoanele cu performanțe reduse nu.
Dacă reprezentanții dvs. nu sunt performanți, un proces de vânzare standardizat mai strict ar putea fi cheia pentru ai ajuta să se îmbunătățească. Studiați cei mai performanți pentru a vedea ce tipuri de abordări funcționează cel mai bine la fiecare etapă a ciclului de vânzări și dezvoltați un „proces de vânzare optim” pentru întreaga echipă pe care să o urmeze. Dacă este posibil, folosiți software-ul pentru a ajuta reprezentanții să implementeze o cadență de comunicare adecvată cu fiecare client potențial, solicitați-i sfaturi de coaching în timpul ciclului de vânzări, automatizați unele sarcini de rutină și monitorizați pentru a face îmbunătățiri în timp.
Gestionarea unei echipe de vânzări de succes este o artă delicată care necesită răbdare, efort și reevaluare constantă. Dar la fel și vânzările. Dacă te pricepi la unul, sunt șanse să găsești o modalitate de a avea succes și la celălalt. Noroc!
