De ce cumpără consumatorii un produs peste altul? Cum dezvoltați loialitatea față de marcă? Cum maximizați implicarea clienților?
miz data nașterii
Conform Profesorul de la Harvard, Gerald Zaltman , răspunsul la toate aceste întrebări este direct legat de mintea subconștientă. În cartea lui Zaltman, „Cum gândesc clienții: perspective esențiale în mintea pieței”, profesorul dezvăluie multe idei interesante care pot fi de ajutor marketerilor și mărcilor.
Contrar credinței populare, consumatorii nu sunt atât de pricepuți pe cât le-ar plăcea să creadă. De exemplu, în timp ce mulți consumatori raportează compararea mai multor mărci concurente și puncte de preț atunci când evaluează o decizie de cumpărare, cercetările Zaltman arată că acest lucru nu este de fapt cazul.
De asemenea, prin studierea reacțiilor fizice inconștiente ale consumatorului, Zaltman a descoperit că ceea ce gândesc sau simt cu adevărat contrazice adesea ceea ce spun.
De ce consumatorii nu sunt sinceri cu privire la gândurile și sentimentele lor de cumpărare? Ei bine, un motiv important este că sunt conduși de impulsuri inconștiente, dintre care cel mai mare este emoția.
Emoția este ceea ce determină cu adevărat comportamentele de cumpărare și, de asemenea, luarea deciziilor în general.
Studiile finalizate de neurologi au descoperit că persoanele ale căror creiere sunt deteriorate în zona care generează emoții sunt incapabile să ia decizii.
Această idee are o mare importanță, deoarece ne ajută să ne dăm seama că ființele umane nu sunt atât de logice pe cât ne-am putea imagina. Și înțelegerea acestui lucru are implicații semnificative pentru marketing, vânzări și branding.
De exemplu, prin comercializarea numai a atributelor produsului dvs., veți genera probabil rezultate slabe. Iar rezultatele slabe pe care le primiți se datorează faptului că vă lipsește complet elementul subconștient, uman în procesul de luare a deciziilor.
Oamenii sunt conduși de sentimente. Deci, dacă doriți ca consumatorul să-și amintească produsul sau marca dvs., acesta trebuie să fie angajat și pasionat de interacțiunea cu compania dvs.
Specialiștii în marketing buni utilizează acest concept tot timpul, iar exemple de campanii bazate pe emoții sunt peste tot. Gândiți-vă pentru o clipă la ce se vinde de fapt în majoritatea campaniilor de marketing.
Bunurile de lux vizează sentimentele noastre de auto-valoare, acceptare și statut în lume. Dispozitivele de comunicare ne entuziasmează oferind o conexiune prietenilor, familiei și unei rețele mai largi de oameni. Brandurile sportive inspiră oferind aventură și glorie prin actul competiției. Și multe alte produse, precum parfum, colonie și lenjerie, vizează emoțiile legate de dragoste, relații și dorințe sexuale.
În calitate de specialiști în marketing, ar trebui să ne concentrăm în continuare pe caracteristicile produsului. Dar trebuie să vindem și stilul de viață și sentimentul. Cheia este de a evidenția răspunsul emoțional pe care îl va obține un consumator prin utilizarea produsului.
După cum spune vechea zicală - vindeți sfâșietura, nu friptura.
Și pentru a obține cel mai înalt răspuns emoțional, ar trebui să vă vizați consumatorul prin multe simțuri diferite. De exemplu, gândiți-vă la culorile și formele de pe sigla, pagina de pornire sau ambalajul produsului. Cum îi fac pe consumatori să se simtă? Luați în considerare cuvintele și mesajele cu atenție. Sunt emoționante și antrenante? Care este experiența locației dvs. de vânzare cu amănuntul? Aceste interacțiuni față în față ar trebui să ofere clienților un anumit sentiment cu privire la marca dvs.
Harrison Ford și Mary Marquardt
O mare parte din ceea ce îi determină pe consumatori este comportamentul subconștient. Dar acest lucru nu ar trebui perceput ca un lucru rău. Nu este nimic manipulabil în a ajuta consumatorii să atingă stările dorite de emoție. Produsele și serviciile sunt concepute pentru a satisface dorința sau dorința unui client și, doresc sau nu, acele dorințe conțin întotdeauna o componentă emoțională.
