Cum Casper a devenit o companie de 100 de milioane de dolari în mai puțin de doi ani

Cumpărarea unei saltele e de rahat. Vânzătorii vorbesc repede, alegerile ( Tempur-Pedic? Spumă cu memorie visco-elastică? Gelul PrimaCool?) Este copleșitor, iar prețurile sunt mari. Cu toate acestea, toată lumea are nevoie de o saltea, ceea ce înseamnă că industria de 14 miliarde de dolari era pregătită pentru reinventare. Intrați în Casper, producătorul online de paturi care a fost lansat în aprilie 2014. Conceptul a fost simplu: Produceți cea mai bună saltea posibilă la un preț accesibil, vindeți un singur model și livrați-l rapid, gratuit, cu un 100 perioada de încercare de o zi. A funcționat: Casper a avut vânzări de 1 milion de dolari în prima lună. Compania din New York City a strâns de atunci 70 de milioane de dolari în capital de risc, a ajuns la 120 de angajați și a obținut vânzări cumulate de 100 de milioane de dolari. Neil Parikh, cofondator și COO, spune Inc . despre rezolvarea problemei fricțiunii sub foi.

- După cum i-am spus lui Liz Welch

cu care este căsătorit cu Jesse Hutch

Reinventarea somnului

La început, era „Să întrerupem industria saltelelor. E stricat.' Acest lucru s-a transformat rapid în „Să inventăm o industrie în jurul somnului”. Tatăl meu este doctor în somn și am urmat un an de facultate de medicină. Industria saltelelor este o rachetă. Intri într-un magazin așteptându-te la o experiență confuză, dar nu te aștepți ca cele 35 de modele oferite să fie practic același produs cu etichete diferite. Este mai rău decât să cumperi o mașină uzată - cel puțin acolo ai puncte de date cum ar fi puterea, aerul condiționat și un raport Carfax. Dar cine știe câte arcuri sunt bune pentru tine?

După opt luni de testare a sute de tipuri de saltele, am aflat că oamenii au nevoie de lucruri similare, cum ar fi suportul pentru spate, așa că am decis să facem o saltea. Spuma cu memorie este foarte susținătoare, dar se încălzește și nu este foarte puternică, așa că am adăugat un strat de spumă de latex cu celule deschise, care te menține răcoros și adaugă doar săritura potrivită. Suntem prima companie care pune spuma de memorie și latex împreună și avem un brevet în așteptare.

Luke Sherwin, directorul creator al lui Casper și unul dintre cofondatorii noștri, și eu am locuit într-un walkup la etajul patru și ne-am dat seama că nu există nicio modalitate de a obține cu ușurință un pat queen-size pe scările noastre. Am spus: „Ce se întâmplă dacă am putea comprima o saltea pentru a se potrivi într-o cutie de mărimea unui frigider de cămin?” În acest fel, îl putem livra prin UPS, astfel încât să ne coste o zecime din preț pentru livrare. În plus, oamenii pot testa salteaua în casele lor. Aveți 100 de zile pentru a încerca salteaua noastră. Dacă nu-ți place, vom veni să-l primim gratuit. Acum, câteva companii fac acest lucru, dar nu cu mult timp în urmă majoritatea magazinelor necesitau o taxă de repopulare de câteva sute de dolari.

La început, un cuplu a realizat un videoclip pe YouTube despre cum patul nostru nu era tocmai potrivit pentru ei, dar experiența a fost uimitoare. Acesta este scopul. Acești clienți vor vorbi în continuare pozitiv despre compania noastră și ar putea chiar să cumpere cearșafurile și pernele noastre. Rata noastră de returnare este scăzută și încercăm să donăm aceste saltele unei organizații caritabile locale, care este mai rentabilă decât să le luăm înapoi la jumătatea țării pentru a le recondiționa și revinde.

Servirea clienților

Oamenii cumpără de obicei o saltea cam la fiecare opt până la 10 ani. Majorității companiilor nu le pasă cine sunteți - și-au făcut vânzarea. Pentru noi, acesta este începutul unei relații pe termen lung. Jumătate dintre clienții noștri vorbesc cu cineva din casă. Întrebările sunt tehnice, ca în „Am nevoie de un arc de box?” (Nu.) „Funcționează pe acest tip de cadru de pat?” (Da.) Folosim fiecare conversație pentru a afla ceva despre client. Știm cât timp ați avut patul dvs. și dacă aveți copii sau un animal de companie. Urmărim toate acestea și apoi trimitem oamenilor cadouri aniversare sau paturi pentru câini. Nu este vorba doar de a-ți vinde un pat. Este „Cum fac din această persoană cel mai mare avocat al nostru?”

Casper Labs provine din baza de date a clienților. Avem 15.000 de clienți care fac parte din procesul nostru de dezvoltare a produselor. Ei vin la evenimente și testează prototipuri. Mulți sunt obsedați de somn. Ne trimit date de urmărire a somnului și spun: „Am testat acest produs față de acesta și iată ce am găsit”. Acest proces ne-a ajutat să construim un grup de evangheliști.

Ne considerăm mai întâi o companie de tehnologie. Am creat un software care ne permite să știm exact unde sunt materiile prime și componentele saltelei și cum să estimăm ce și când să construim. Dacă camionul UPS întârzie, putem contacta clientul și îi putem spune: „Hei, am urmărit comanda dvs. și am observat că s-a stricat ceva”. Dacă ați cumpărat o saltea, în loc să trebuiască să vă găsiți numărul de comandă, expertul nostru în asistență pentru clienți știe cine sunteți fără să întrebați.

Prin vânzarea directă către clienți, nu avem aceeași structură a costurilor. Ne-am gândit cât de mult trebuie să cheltuim pe materiale, precum și pe servicii și returnări. Există o barieră psihologică în jurul valorii de 1.000 de dolari, iar majoritatea oamenilor cheltuiesc 500 de dolari pe primul lor pat. Trebuia să fim suficient de accesibile, astfel încât să poată simți că pot ajunge.

pierdere în greutate Beth Chapman acum

Mai mult decât doar un pat

Există multe alte modalități de a crea un mediu ideal de somn. A doua zi după ce ne-am lansat, am început să lucrăm la perne și cearșafuri. Am pus la îndoială modul în care ambele sunt produse și apoi realizate prototipuri. Am încercat 100 de densități diferite de materiale pentru perne, inclusiv hrișcă, și am făcut ca clienții să încerce multe dintre ele. A durat 16 luni pentru a veni cu o pernă care să funcționeze pentru toată lumea. Am făcut un proces similar cu cearșafurile noastre și am constatat că majoritatea oamenilor doresc să respire bine și să dureze mult timp. Am fost învățați să credem că foile de colectare a hotelurilor cu 1.000 de fire sunt ceea ce își dorește toată lumea. Se pare că, cu cât sunt mai multe fire, cu atât mai multă fibră de umplutură, ceea ce înseamnă că foile vor dormi foarte fierbinți. Echilibrul nostru perfect este de 90 de fire într-un sens, 110 în celălalt. Nu am decis care este următorul produs. Clienții au cerut totul, de la lumini la trackere de somn. Dar știm că categoria este enormă.

Whole Foods a ajutat la modelarea mișcării alimentelor sănătoase. Vrem să facem același lucru și pentru somn.

În timp ce sunt încă mici, start-up-urile de saltele direct la consumator, precum Casper (cofondat de Neil Parikh, stânga), mențin giganții somnului noaptea. Saltea Firmă , care a anunțat în noiembrie că va achiziționa Sleepy's, devenind cel mai mare lanț de saltele din SUA, a lansat un braț online în pat numit Pat de vis , și nu este singurul titular care face o mișcare de copiat. Având în vedere că în 2014 aproximativ 35 de milioane de oameni au cumpărat saltele doar în SUA, rămân mulți potențiali convertiți.