Este posibil să nu vă dați seama, dar cele mai critice momente din cariera dvs. implică vânzarea. Indiferent dacă vindeți un produs sau un serviciu unui client, o idee sau un plan către conducerea dvs. sau investitori sau către dvs. către un angajator, capacitatea dvs. de a vinde va juca un rol imens în succesul dvs.
Din păcate, majoritatea oamenilor nu se nasc cu gena vânzărilor. Nu numai asta, vânzarea are un fel de reprezentant rău. Îmi amintesc că le-am spus părinților că intenționam să trec la vânzări după un deceniu în managementul ingineriei. Inițial, a fost o tăcere moartă la telefon. Atunci tatăl meu a spus: „Vrei să spui ca un vânzător de mașini?”
Privind în urmă, s-a dovedit a fi cea mai bună mișcare din întreaga mea carieră. Vânzările m-au învățat să mă conectez cu ceilalți, să-i duc la bord cu o idee, să negociez și să închid. Am folosit toate acestea pe parcursul carierei mele ca senior executive și în consultanță în management. La fel poți și tu.
Există patru concepte fundamentale pe care trebuie să le înțelegeți pentru a vinde ceva oricui. Învățați-le, practicați-le și, mai presus de toate, faceți-le proprii în mod unic, determinând cum să le integrați cel mai bine în ADN-ul dvs., în propria situație și în obiectivele pe care doriți să le atingeți. Esti agatat? Bun. Aceasta a fost ideea.
Fă-ți tema.
Cunoașteți-vă clientul, părțile interesate, publicul, oricine vindeți. Cunoașteți-le rolurile, responsabilitățile și obiectivele. Înțelegeți cât de mult puteți despre ce este în el pentru ei. Cunoaște-ți concurența și toate obiecțiile și obstacolele posibile cu care te-ai putea confrunta.
La fel de important: știți orice doriți să vindeți. Știți-l rece. Fie că este o idee, un produs, un plan, orice, știți-l din interior și din exterior. Și, fără îndoială, știți-o mai bine decât oricine altcineva, în special cei cărora le vindeți.
cât de mare este robert irvine
Nu este nimic mai rău decât să fii bătut de un client, de șeful tău sau de un VC pentru că nu ți-ai făcut temele și i-ai pierdut timpul. Am fost acolo. Ia de la mine; chiar e de rahat. Și poți săruta perspectiva la revedere, uneori definitiv.
Întrebați și ascultați.
Da, știu că ți-ai făcut temele și acum știi toate aceste lucruri. Ești atât de pregătit și pasionat încât te descurci puțin pentru a-l scoate. Nu. Iata de ce. Dacă faci asta, riști să dai peste rău. Pushy. De parcă ar fi vorba despre tine. Nu este vorba despre tine. Este vorba despre oamenii din fața ta la masă. Este vorba despre nevoile și obiectivele lor.
Deci, întreabă. Întrebați cum îi puteți ajuta. Întrebați care sunt obiectivele lor. Întrebați care sunt preocupările lor. Atunci ascultă. Puneți întrebări de bază și ascultați mai multe. Continuați să ascultați până când veți înțelege destul de clar întreaga imagine.
Nu, nu-i bâjbâi. Uneori ascultați puțin, dați puțin și mergeți înainte și înapoi pentru câteva întâlniri. Asta e bine. Vrei să fii flexibil și nu vrei să fii agitat. Vedeți doar dacă puteți găsi o modalitate de a-i determina să vorbească mai întâi. Informația este putere.
De asemenea, ascultați ceea ce contează cu adevărat pentru ei. S-ar putea spune multe, dar dacă ascultați cu adevărat, veți discerne ce este cu adevărat în el, ce îi motivează și ce obstacole trebuie să depășiți. E ca și cum ai sparge o piuliță. Forța brută și tot ce aveți sunt mici bucăți de carne de nucă și coji. Dar dacă găsiți locul potrivit și îl faceți exact în modul corect, acesta se deschide curat. Este un lucru frumos. Este același lucru și în vânzări.
Faceți o conexiune autentică.
Dacă aveți cel mai mare produs sau idee din lume, este minunat, sunt sigur că veți ucide acolo. Dacă nu, atunci știți acest lucru: fiecare tranzacție comercială implică o legătură autentică între indivizi. Nu este întotdeauna o relație profundă, dar este totuși o relație.
Pentru a vă conecta cu oamenii, trebuie să explicați lucrurile într-un mod care rezonează cu ele. Dacă ți-ai făcut temele, ai pus întrebările corecte și ai ascultat cu atenție, ar trebui să știi ce caută și cum să-și depășească preocupările și să-și satisfacă nevoile.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este să faceți două lucruri: conectați cu adevărat cu persoana respectivă și să comunicați folosind anecdote și analogii care vor trece și vor rezona cu ele. Asta pentru că oamenii nu sunt motivați doar de logică și informații, ci sunt motivați și de nevoile emoționale și primare.
oameni ca să aud despre idei, funcții și performanță. ei nevoie să aud despre beneficiile și ceea ce conține pentru ei și mai mult. Dar când totul este spus și făcut și ei înșiși iau o decizie, este o legătură emoțională cu poveștile și cu oamenii de care își vor aminti. Și asta îi va motiva să meargă pentru asta.
Să știi a cui parte ești.
Acesta este un concept greu de înțeles de oameni, dar este esențial, așa că ascultați. S-ar putea să stați vizavi de cineva, opus fizic, dar, în realitate, sunteți de aceeași parte. Cu cât veți intra mai repede în această mentalitate, cu atât veți obține mai repede oferte.
Vedeți, majoritatea oamenilor au vânzări greșite. Într-un anumit sens, lucrați de fapt pentru client sau pentru oricine vindeți. Asta pentru că treaba ta este să le înțelegi și să le servești nevoile. Pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Asta e treaba ta. Asta înseamnă că lucrezi pentru ei.
Și știi ce? Clienții dvs. trebuie să știe asta. Că sunteți acolo pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele. Că sunteți parteneri. Că sunteți dispus să mutați munții pentru ei. Și de multe ori, asta trebuie să faceți pentru a face o afacere.
Este adevărat chiar și în marile corporații. Organizația de vânzări este avocatul clienților. În ședințele executive, șeful vânzărilor reprezintă baza de clienți. Da, desigur, un vicepreședinte de vânzări funcționează pentru compania ei, dar dacă nu este campionul intern pentru satisfacerea nevoilor clienților, garantez că aceste nevoi nu vor fi satisfăcute.
Si ghici ce? Când oamenii îți iau dorința autentică și abilitatea de a sări prin orice cerc pentru a-i face să aibă succes, asta, mai mult decât orice, te va ajuta să faci tranzacții. Așa devii de succes. Convingându-i pe alții că îi puteți și îi veți face să aibă succes - și apoi să o faceți.
