Luna trecută am avut norocul să petrec ceva timp vorbind cu Tom Sant, cel mai mare expert mondial în scrierea de propuneri . Această postare conține actualizarea sa pe tendințele de scriere a propunerilor, împreună cu alte îndrumări pe care mi le-a dat în trecut.
1. Înțelegeți conceptul
O propunere este un instrument de vânzare, nu un pachet de informații. Scopul propunerii este de a face un caz convingător care să ducă la o vânzare. Pentru a câștiga afacerea, propunerea dvs. trebuie să depășească următoarele obstacole:
- Știu cine este acesta? Dacă este prima dată când clientul a auzit de dvs., propunerea dvs. va fi respinsă.
- Această propunere este conformă? Dacă clientul a furnizat un șablon pentru propunere, propunerile care nu urmează acel șablon vor fi respinse.
- Are sens această propunere? Dacă rezumatul executiv nu definește corect problema sau propune o soluție rezonabilă, propunerea va fi respinsă.
- Soluția oferă valoare? Dintre propunerile care au atins minimul definit mai sus, cea care câștigă va fi cea care oferă cea mai mare valoare.
Pașii rămași oferă o metodă pentru crearea unei propuneri care depășește toate cele patru obstacole.
marimea sutienului renee felice smith
2. Cercetează clientul.
Propunerea nu va câștiga dacă nu reușiți să descoperiți adevăratele criterii de decizie ale clientului și factorii de decizie. Acestea pot fi destul de diferite de criteriile și factorii de decizie definite într-o cerere de propunere (RFP).
Prin urmare, trebuie să cercetați clientul - de preferință să intervievați oameni din diferitele grupuri implicate în decizie - pentru a înțelege ce este într-adevăr se întâmplă.
Vă rugăm să rețineți că diferitele grupuri vor avea probabil „abordări” diferite despre ceea ce este necesar și vor folosi termeni diferiți pentru a descrie situația. Dacă propunerea dvs. va fi evaluată atât de ingineri, cât și de contabili, de exemplu, va trebui să înțelegeți ambele și să puteți comunica cu amândoi.
3. Puneți bazele corespunzătoare.
Propunerea dvs. va fi respinsă cu excepția cazului în care ați făcut activități de marketing și vânzări care stabilesc recunoașterea în mintea factorului de decizie. Există două moduri de a face acest lucru:
Creați o prezență publică. Aceasta constă în publicitate, rețele sociale, relații publice, sponsorizarea conferințelor, trimiterea vorbitorilor la conferințe, publicarea buletinelor informative și așa mai departe.
Creați o prezență personală. Aceasta constă în stabilirea recunoașterii prin apeluri de vânzări, întâlniri cu clienții, e-mailuri, note, mesaje text și apeluri telefonice.
4. Brainstorm abordarea ta.
Acum, după ce ați făcut cercetarea și ați pus bazele, faceți o idee despre situația clientului și propria abordare a acestuia. Folosiți aceste întrebări pentru a începe discuția:
- Care este problema sau problema clientului?
- De ce este importantă această problemă pentru ei?
- Ce părți ale companiei sunt afectate de această problemă?
- Ce obiective corporative nu sunt atinse din cauza acestei probleme?
- Cum va măsura clientul succesul soluției?
- Dintre aceste măsuri de succes, care este cel mai important pentru ei?
- Ce anume vom propune?
- Cum vom face acest lucru?
- Ce dovadă putem oferi că suntem calificați și competenți?
- Ce promisiune cantitativă (propunere de valoare) suntem dispuși să facem?
- Cum putem demonstra că valoarea pe care ne propunem să o oferim este credibilă?
5. Scrieți rezumatul executiv.
Contrar credinței populare, rezumatul executiv NU este un rezumat al conținutului propunerii. Este un rezumat al problemelor de bază, al soluției propuse și al rezultatelor promise. Rezumatele eficiente sunt structurate astfel:
- Problemă, nevoie sau obiectiv.
- Rezultat așteptat.
- Prezentare generală a soluției.
- Apel la acțiune.
Citeste mai mult: Cum se scrie un rezumat executiv
6. Scrieți corpul propunerii.
Corpul conține explicații detaliate despre modul în care veți face munca, persoanele implicate, experiența dvs. anterioară de succes pe care o aveți în acest domeniu, clienții anteriori pe care i-ați ajutat în proiecte similare și dovezi ale competenței dvs. de bază și stabilității financiare.
În multe cazuri, clientul va fi definit deja structura propunerii sau a furnizat un șablon. Dacă da, urmați această structură exact . Potrivit lui Sant, deciziile sunt luate de obicei pe baza rezumatului, dar nerespectarea unui șablon te descalifică automat, indiferent.
7. Editați fără milă întregul lucru.
Aspectul este la fel de important ca și conținutul. Nu ar trebui să existe erori gramaticale evidente și un minim absolut de erori tipografice. Dacă este inclusă boilerplate (material standardizat din alte propuneri), acesta trebuie personalizat cu atenție pentru a se potrivi situației proprii a clientului.
cati ani are Lonette Mckee
Fiți extrem de atenți la editarea oricăror pasaje care ar putea conține numele altor companii pentru care placa a fost folosită în trecut. Multe propuneri au fost respinse doar pentru că autorul propunerii a lăsat numele unuia dintre concurenții clientului într-un paragraf ridicat dintr-o propunere veche.
Dacă sunteți serios în legătură cu o propunere, vă recomand cu tărie ca, pe lângă efectuarea propriei editări interne, să angajați un redactor independent care să treacă peste întreaga propunere. eu folosesc Text pur , dar sunt sigur că există și alte servicii care sunt aproape la fel de bune.
