Sunt sigur că vă puteți aminti faimoasa replică rostită în filmul clasic, Nasul, unde Don Vito Corleone interpretat de Marlon Brando îi spune fiului său, cântărețul odinioară celebru, dar în vârstă, Johnny Fontane, că atunci când vorbește cu regizorul de film care refuză să-l distribuie pe Johnny: „Îi voi face o ofertă pe care nu o poate refuza . '
Se pare că afacerea dvs. ar trebui să utilizeze o abordare similară - ceea ce noi numim a face o „ofertă mafiotă” - atunci când vine vorba de clienții dvs. Dar să fim clari: nu vorbim despre trimiterea unui om lovit sau punerea unui cap de cal în patul cuiva, așa cum au făcut-o Nasul !
În scopurile noastre, definim o ofertă mafiotă ca atunci când puteți oferi ceva care este cel puțin de două ori mai bun decât oricine altcineva - sau disponibil la jumătate din preț.
isaac hempstead wright este gay
Ideea este că, dacă doriți să obțineți un avantaj competitiv adevărat pe piața dvs., nu este suficient de bun pentru a fi mai bun decât concurența dvs. Doar să fii cu 10% -15% mai bun sau mai ieftin nu o vei reduce. Din nou: faceți-le o ofertă pe care nu o pot refuza, deoarece este fie de două ori mai bună, fie de jumătate din preț.
Luați în considerare exemplul videoclipului Blockbuster. De ani de zile, Blockbuster a dominat piața casetelor video și, mai târziu, a închirierilor de DVD-uri. Semnul Blockbuster a devenit aproape omniprezent în cartierele din țară, unde oamenii s-au adunat pentru a închiria filme pentru weekend.
Dar apoi a apărut Netflix. Nu numai că aveau un inventar mai extins din care să aleagă, ci le făcea convenabil și acolo unde nu mai trebuia să intri în magazin pentru a-ți lua filmul. Puteți face totul de pe computer și filmul va apărea prin poștă (asta a evoluat acum și în streaming online). Și, da, au făcut mult mai ieftin și închirierea de filme.
Cu alte cuvinte, Netflix a făcut din spectatorii de filme o ofertă mafiotă unde erau de două ori mai buni ȘI jumătate din preț. Nu este surprinzător că Blockbuster a renunțat la afaceri doar câțiva ani mai târziu. Pur și simplu nu puteau concura.
De unde știi dacă ai o ofertă mafiotă în afacerea ta? Un domeniu pe care să vă concentrați este rata de închidere în rândul personalului dvs. de vânzări: cât de bine sunt capabili să transforme potențialii calificați în clienți? Dacă această rată este scăzută, atunci este un semn clar că trebuie să lucrați pentru a vă face clienții o ofertă mai bună. Realizați acest lucru este pentru agentul de vânzări mediu, deoarece fiecare firmă are un superstar care poate face o mulțime de vânzări fără o ofertă a mafiei.
Și pentru a face acest lucru, luați în considerare fie puterea ofertei dvs. de produse / servicii, fie riscul de a vă schimba și modul în care vă puteți elimina concurența din apă atunci când vine vorba de ceea ce contează cel mai mult pentru clienții dvs. Unii dintre clienții dvs. ar putea avea grijă mai mult de riscul deciziei, de exemplu, în timp ce alții vor cu adevărat funcții sau servicii mai avansate.
Nu treceți cu vederea faptul că s-ar putea să pierdeți și clienți în fața concurenților indirecți - companii care s-ar putea să nu se afle în sectorul dvs. exact, dar care se suprapun cu cota de portofel a aceluiași clienți.
O ofertă mafiotă servește ca o barieră puternică în calea pierderii clienților față de noii concurenți. Pentru ei este nevoie de o mare parte din risc din ecuație - care este necesar pentru a ajuta la schimbarea lucrurilor cât mai dureroase și costisitoare pentru a le face să treacă de la tine la altcineva.
Găsirea ofertei dvs. Mafia implică intrarea în modul jucător și vizionarea unor clienți pentru a înțelege profund ceea ce îi face să bifeze. Probabil că veți încerca și câteva oferte diferite cu mărimea bradului cu clienții înainte de a găsi acea ofertă magică care face vânzările ușoare.
Deci, faceți-vă ceva timp pentru a lua în considerare ce tip de ofertă puteți face clienților dvs. că nu vor avea de ales decât să accepte. Dacă poți veni cu propria ta ofertă mafiotă, afacerea ta va prospera ca urmare.
