Cea mai consistentă greșeală pe care o fac companiile în vânzări și marketing este aceea de a-și poziționa compania sau produsul drept eroul poveștii. Dacă doriți ca clienții să cumpere, trebuie să spuneți o poveste în care clientul este eroul - nu dvs.
Ce este un erou? În povești, eroul (sau eroina) este stea, persoana care ia măsuri pentru a depăși obstacolele pentru a câștiga premiul. Pe parcurs, eroul întâlnește de obicei dușmani și ajutoare, dar povestea este despre erou , nu despre celelalte personaje.
Dacă vindeți sau comercializați ceva, probabil că aveți o poveste în care dvs., compania dvs. sau produsul dvs. jucați rolul principal:
- „De zeci de ani, compania noastră a fost liderul industriei.”
- „Produsul nostru rezolvă probleme, reduce costurile și crește veniturile.”
- „Ne angajăm personal să oferim cel mai bun serviciu.”
Chiar și atunci când spui această poveste cu entuziasm și încredere, faci o greșeală uriașă, pentru că transformi clientul într-un personaj minor din povestea ta, mai degrabă decât în vedeta spectacolului.
În schimb, ar trebui să spuneți o poveste în care dvs., compania dvs. și produsul dvs. jucați un rol de sprijin în transformarea clientului într-un erou. Ca vânzări grozave Mike Bosworth odată mi-a spus: „fii vrăjitorul care îi dă eroului o sabie magică”.
Cum funcționează în practică
Iată un exemplu despre ceea ce vorbesc:
Gresit: „Am economisit recent ABC un milion de dolari. Pentru a afla mai multe despre produsele noastre, nu ezitați să mă contactați. '
canal meteo kait parker bio
Dreapta: 'Am lucrat recent cu ABC pentru a le economisi un milion de dolari. Dacă sunteți interesat, vă pot spune cum au făcut asta.
Poți vedea diferența?
Mai devreme astăzi, CEO al Dale Carnegie Training , Peter Handal, mi-a dat un exemplu perfect de a spune o poveste cu clientul ca erou:
„Când fac prezentări potențialilor, nu explic cât de minunați suntem sau de ce funcționează ceea ce facem. În schimb, spun cum Warren Buffett, atunci când este întrebat de ce are succes, dă două motive: 1) să investească în valoare și 2) să învețe să comunice la un seminar Carnegie. '
Vedeți cât de inteligent este acest lucru? Povestea lui Peter se referă la modul în care Buffett (și, prin extensie, orice alt client) a devenit un erou de succes prin propriile sale idei (investiții în valoare) și cu Carnegie jucând un rol de sprijin rol.
Deci următorul tău pas este clar. Treci prin toate materialele dvs. de vânzări și marketing și eliminați fiecare poveste despre dvs. Descrieți compania și produsele dvs. numai în contextul modului în care un client le-a folosit sau le-ar putea folosi pentru a câștiga.
Pe scurt, transformă-ți clienții în eroul poveștii TALE, precum și al lor poveste. Când aceste două povești se aliniază, veți face vânzarea.
Este chiar atât de simplu.
