În interiorul Balenei Albastre, Pedus International este Harold Shapiro. El este omul lui Dick Dotts pe scenă.
Pacific Design Center, „Balena Albastră” pentru vecinii săi de la Hollywood, este decoratorul Mecca pentru Coasta de Vest, o curte orbitoare înconjurată de magazine scumpe, 750.000 de metri pătrați de săli de expoziție care vând covoare orientale, mobilier decorat și articole scumpe pentru comerț. ' Dar când Harold Shapiro vine în vizita sa săptămânală, nu vede cele șase povești strălucitoare ale centrului de sticlă azurie care se înalță în smogul din Los Angeles. Vede ferestre de spălat. Nu o vede pe doamna din pantalonii de piele sau pe cuplul androgin din cașmir mergând mână în mână. Vede detritusul lor. Mâzuri de țigări pe beton. Scame pe covor. Un film de praf deasupra unei rame pe care o perie inconștient.
La 50.000 de dolari pe lună, echipajul de 15 ani al lui Shapiro, Pedus Janitorial, este cea mai mare cheltuială a managerului clădirii David Shively după utilități. Există un incendiu electric în noaptea târziu, lăsând covoarele înmuiate și pereții împânziți de funingine? Sună-l pe Harold. Cei 100.000 de vizitatori care se amuză la târgul gay anual de la Hollywood au lăsat parcarea în ruine? Sună-l pe Harold. „Aș putea găsi companii mai ieftine, care nu sunt uniuni”, spune Shively. Dar Harold ne-a vândut pe Pedus cu privire la performanța sa. E la serviciu când am nevoie de el. Dacă sun, el va face să se întâmple ceva.
Când Dick Dotts, directorul executiv al Pedus International, în vârstă de 41 de ani, încearcă să explice creșterea care a făcut compania sa numărul 1 în INC 500 din 1984, el indică oameni precum Harold Shapiro. Un veteran de 31 de ani de afaceri de curățare, Shapiro a petrecut cea mai mare parte a carierei sale în calitate de supraveghetor cale și diviziunea pentru operarea din Los Angeles, New York City pe baza de National Contractorii de curatare Inc Dar, la National el a fost un angajat salariat frustrat, activitatea sa „un copil vitreg” către o birocrație îndepărtată care l-a inundat cu reguli și proceduri. În 1980, când Pedus a achiziționat operațiunea National din Los Angeles, toate acestea s-au schimbat.
jessica biel data nașterii
Acum, Shapiro plimbă Balena Albastră și celelalte instalații ale lui Pedus o dată pe săptămână, un bip la centură în cazul în care un alt client ar trebui să sune. „Lucrez așa cum am lucrat întotdeauna”, spune Shapiro. „Este un mers constant, o căutare și o acțiune.” Dar la Pedus este vicepreședinte asistent, cu un singur mandat - să aibă grijă de clienți. Compensația sa, la fel ca fiecare manager al lui Pedus, este legată de un plan de stimulare personal bazat pe creșterea diviziei sale.
Găsirea managerilor precum Shapiro a fost nucleul planului lui Dick Dotts pentru Pedus de la început. De la lansarea sa din 1979, creșterea lui Pedus a venit din achiziții, iar talentul de management a fost cel mai important activ pe care l-a cumpărat.
„Nu poți construi o companie mare de servicii”, insistă Dotts. „Ceea ce trebuie să faceți este să angajați oameni care au aceeași mândrie de proprietate pe care o aveți.
- Nu construim o afacere. Colectăm antreprenori. '
Pentru a-l auzi pe Dotts vorbind, el a trebuit să facă o singură mare schimbare în planul de afaceri pe care l-a scris pentru Pedus acum cinci ani. Incepand cu 200.000 $ în capital și o firmă de securitate 68-angajat, furnizorul de muncă din Los Angeles a crescut într-un gigant de servicii, cu mai mult de 7.000 de angajați și 70 de milioane $ în anul fiscal 1984 vânzări, extinderea de la serviciile de pază în personal Janitorial, lucrători de produse alimentare, și spitale, răspândindu-se în 10 orașe diferite din vest și sud-vest. Dar nu tocmai asta a planificat Dotts. Proiectase că Pedus va atinge 100 de milioane de dolari până în 1983. Acum se așteaptă să-l ducă până în 1986.
Dotts a venit la Pedus la fel ca managerii pe care i-ar recruta ulterior - dornici, ambițioși și frustrați. De două ori el a lovit capul pe scara ierarhica, lăsând un slot de fast-track la Pacific Telefon Telegraph & Co după 5 ani de când a aflat că era prea tânăr pentru mai multe promoții, în Bekins lăsând Moving & Storage 10 ani mai târziu, când el a fost trecut pentru președinție. Deci, când un recrutor de conducere i-a sugerat să zboare la New York pentru a-l întâlni pe Peter Dussmann la începutul anului 1979, el era pregătit pentru o schimbare.
Dussmann, un antreprenor din München care a plătit 500 de dolari și a lucrat la curățarea apartamentelor de burlaci din orașul său natal într-o companie importantă de curățenie europeană, a căutat să facă o investiție americană. Dar, mai degrabă decât să cumpere acțiuni sau obligațiuni, Dussmann a dorit să-și folosească banii pentru a construi o nouă afacere. Într-o oră, cei doi încheiaseră un acord. Dussmann ar asigura capitalul inițial; Dotts ar oferi experiența americană și managementul practic; împreună vor crea o organizație de servicii naționale. Dussmann s-a oferit să-i acorde noului său director un contract pe viață, până când avocații au subliniat că, în California, orice timp de opt ani ar constitui „servitute involuntară”. În schimb, s-au stabilit pe șapte ani - cu opțiuni de reînnoire pe viață.
- Voi planta primul copac, îi spuse Dussmann. - Tu crești pădurea.
Au numit compania Pedus, după Peter Dussmann, dar nu trebuia să fie o copie a succesului european al antreprenorului german. Deși Dussmann și-a făcut norocul construind un serviciu de curățenie, Dotts a dorit să cuprindă toate tipurile de forță de muncă compatibilă semicalificată - agenți de pază, însoțitori de parcare și lucrători la cantină. Și spre deosebire de afacerea europeană a lui Dussmann, care a crescut pe plan intern, planul lui Dotts a subliniat achizițiile, cumpărând cele mai bune dintre afacerile mom-and-pop care domină piața muncii în Sunbelt.
„Cu majoritatea dintre ei, dimensiunea lor a depășit atât abilitățile lor de gestionare, cât și resursele lor”, explică Dotts. „Presupunând că unele dintre aceste poveri, sunt din nou la vânătoare. Se pot concentra pe a face ceea ce le place să facă - construirea unei afaceri. '
Dotts a făcut prima achiziție în acel an, cumpărând o companie de securitate din Los Angeles, Security International, pentru 85.000 de dolari. El și-a îndreptat soția pentru a fi contabilul său temporar și a înființat birouri noi pe bulevardul Wilshire. Recunoaște el, în alte privințe, a fost cu greu un start-up tipic. „Am avut avantajul că nu trebuie să ne facem griji pentru bani.”
Dotts și-a petrecut primele zile concentrându-se pe întâlnirea cu câțiva clienți ai primei sale achiziții; satisfacția lor a fost cheia planurilor sale de marketing. Dacă le-ar plăcea serviciul său de pază, ar putea deschide ușile către alți potențiali clienți ai serviciului de securitate. Și ar fi ei înșiși potențiali clienți noi pe măsură ce el a achiziționat noi servicii de oferit.
După cum s-a întâmplat, dobânditele sale nu erau toate mamele și pop-urile pe care le aștepta. Deși a cumpărat patru companii mici în următorii cinci ani, cea mai mare parte a creșterii sale a venit din înghițirea diviziunilor aruncate de companii mult mai mari. În 1980, a achiziționat operațiunea National din Los Angeles și, cu aceasta, a vândut aproximativ 12 milioane de dolari. În 1982, a cumpărat filialele de securitate și curățenie ale The Bekins Co., societatea-mamă a companiei unde fusese trecut la președinție. Acest lucru a adus încă 36 de milioane de dolari în afaceri și extinderea în San Diego, San Francisco, Phoenix, Tucson și Dallas. Dar cu fiecare achiziție, mare sau mică, cumpăra manageri, oameni despre care credea că își pot împărtăși sentimentul pentru serviciul pentru clienți și mândria sa de a oferi satisfacție.
„Atunci le-aș da capul”, explică Dotts. Nu existau comitete, nici ierarhie și nici note. Toată lumea era pe nume; deciziile au fost luate față în față, Dotts jucând rolul avocatului diavolului mai mult decât cel care ia decizia finală. Managerul a avut propriile stimulente de creștere. De data aceasta, Dotts avea să planteze copacul; ar fi treaba lor să crească pădurea.
Tim Gilmore, președinte și CEO al Pedus Security Services Inc., se minună de rezultat. „Autonomia mea este aproape totală”, spune el. „De fapt, Dick mă frustrează uneori - nu se așează și spune„ Acesta este programul tău de marketing ”. Dar libertatea asta mă face să bifez. ' Și bifați compania sa: De când Gilmore s-a alăturat lui Pedus cu achiziția Bekins Protection Services, el și-a văzut afacerea crescând de la 12 milioane la 30 de milioane de dolari.
Eddie Neel a înregistrat rezultate la fel de spectaculoase. Timp de 19 ani, Neel și-a condus propria companie în Dallas, numită Metroplex Maintenance Services Inc., subcapitalizată și profitabilă doar marginal, crescând până la puțin sub 1 milion de dolari în vânzări înainte de a-l vinde către Bekins în 1979. Când Pedus a cumpărat Bekins, Dotts a făcut Neel este vicepreședinte și manager regional din Texas - iar Neel a crescut vânzările cu peste 10 milioane de dolari pe an.
„Diferența este managementul”, spune Neel. „Mi-au spus:„ Această zonă este a ta; ești responsabil pentru creștere; ești responsabil pentru P&L. ' Apoi mi-au lăsat pe mine toate celelalte. Este ca și cum ai avea propria mea companie.
Sediul central al lui Pedus este așezat pe o stradă liniștită din secțiunea hispanică din Los Angeles, patru clădiri din beton alb, slab, presărate cu semne bilingve care direcționează fluxul constant de solicitanți de locuri de muncă către clădirea corespunzătoare. La fel ca majoritatea activelor companiei, clădirile sediului au venit ca parte a unei achiziții, apoi au fost transformate, spălate și lustruite, puțurile au vopsit Pedus roșu și alb, coridoarele căptușite cu artă grafică și abstractă.
Dick Dotts stă în biroul său din colț, fumează în lanț țigări și sorbe cafea din ceașca de cafea „No More Mr. Nice Guy” pe care i-a dat-o personalul său de Crăciun. Zâmbește: totul a decurs în mare măsură așa cum am planificat. Cu 6.300 de angajați în serviciile de construcții și 2.500 de angajați în serviciile de securitate (atât cu normă întreagă, cât și cu jumătate de normă) - forța de muncă cu cea mai rapidă creștere pe INC. 500 - Pedus a devenit o prezență majoră în industrie. Cu birouri răspândite în sud-vest, este pe cale să devină o organizație națională. Deși marca de 100 de milioane de dolari ar putea fi încă la câțiva ani distanță, Dotts nu are nicio îndoială că va ajunge - atâta timp cât va găsi noi companii și noi manageri de achiziționat.
Dotts a văzut schimbarea lui rol în anii de când a semnat contractul cu Peter Dussmann din nou în 1979. Cu toate că el încă mai găsește timp pentru clienți, el își petrece cea mai mare parte a timpului său acum cu managerii lui, reproiectare planuri de stimulare ca circumstanțele se schimbă și rafinarea lui sisteme de control pentru a se asigura că au libertatea de a continua să crească.
„Am o minge”, spune Dotts. 'Este o investiție în oameni. Plăcerea constă în a-i vedea crescând.
'Suntem un grup de oameni care se reunesc, care primesc loviturile din același lucru. Nu există altă filosofie decât să te distrezi făcând ceea ce faci tu. Dar cu mult timp în urmă nu mai era Dick Dotts. Compania nu crește pentru că îi atrag pe oameni. Crește pentru că mă împing în sus.
