Războiul și armele între TrueCar și dealerii auto

Acum câțiva ani, Scott Painter a făcut-o. Era bogat, frumos și deștept, un tip TED și Davos care stătea cu Elon Musk și Richard Branson. „Totul în viața mea a mers incredibil de bine”, spune el. „Doar succes în afara graficului.” De-a lungul a două decenii, el a început zeci de companii și a strâns peste un miliard de dolari în finanțare de risc înainte de a ajunge în cele din urmă la ideea sa cu adevărat mare în 2005: o companie numită în cele din urmă TrueCar va aduce transparență prețurilor în lumea furioasă a vânzării auto și ar oferi consumatorilor pârghie, spunându-le exact cât plăteau alți oameni pentru mașini.

Pentru cumpărătorii de mașini, era nirvana: gata cu negocierile, nu mai așteptați ca acel vânzător cu lanțuri de aur să vorbească cu managerul său pentru a „vedea ce fac rudele mele”. În schimb, tocmai te-ai dus la TrueCar.com, ai introdus codul tău poștal și marca, modelul și figuranțele pe care le-ai dorit (nu uita de zarurile fuzzy!) Și ai tipărit un voucher, răscumpărabil la dealer-ul tău TrueCar, cu un preț scăzut garantat. A fost gratuit și ușor. Iar dealerii au plătit TrueCar numai dacă avantajul s-a transformat într-o vânzare - 299 dolari pentru mașinile noi, 399 dolari pentru second hand.

Dealerii s-au înscris de mii, sperând să recupereze terenul pierdut după ce au fost loviți de Marea Recesiune. Clienții au adorat-o, adunându-se pe site-ul TrueCar și pe cele ale Capital One, USAA și alți parteneri care și-au folosit tehnologia pentru programele lor de cumpărare de mașini. Și investitorii au fost încântați, adunând peste 185 de milioane de dolari în capital de risc. Cu Painter în funcția de director executiv, TrueCar a atins vânzări de aproape 76 de milioane de dolari până în 2011, a devenit publică în luna mai trecută și, în primul său raport trimestrial de venituri, a depășit așteptările analiștilor pentru venituri (50,5 milioane de dolari) și trafic web (4,2 milioane de vizitatori unici pe lună ). În septembrie, numărul de dealeri autorizați a atins 9.000.

Dar la începutul anului 2012, TrueCar aproape a devenit doar un alt flop de internet suprahipat. Problemele au început la momentul în care câștiga o masă critică, difuzând spoturi TV naționale care arătau clienților adevărați economisind 3.000 USD, 8.000 USD, chiar 14.000 USD pe mașinile lor. Ceea ce aceste reclame nu au menționat este că majoritatea dealerilor, în ciuda reputației lor lacome, câștigă foarte puțini bani vândând mașini noi. Marja medie de profit a unei vânzări de mașini noi a fost de doar 3,8% anul trecut, potrivit Asociației Naționale a Dealerilor de Automobile; majoritatea dealerilor supraviețuiesc cu servicii auxiliare precum întreținere, finanțare și garanții. „Dacă plătesc TrueCar 299 de dolari pentru o plumbă, tocmai am dat o mare parte din profitul brut pe mașina respectivă”, spune Donald Hall, șeful Asociației Dealerilor de Automobile din Virginia, care s-a încurcat acerb cu Painter.

Aproape isteria a izbucnit printre dealeri, care se temeau că TrueCar încurajează o cursă distructivă până la fund care îi va perturba chiar din existență. Într-un discurs din 2011, Mike Jackson, CEO al AutoNation, cel mai mare retailer auto din țară, a numit situația „o spirală a morții” pentru dealeri.

Blogosfera s-a luminat. Dealerii au început să-i spună lui Painter exact unde ar putea pune voucherele respective. Lanțurile de mari dealeri taie legăturile cu TrueCar. Asociațiile de stat le-au spus membrilor că ar putea avea probleme cu autoritățile de reglementare, deoarece compania Painter încalcă eventual legile de franciză de stat menite să protejeze dealerii. Honda a amenințat că va tăia fondurile publicitare pentru dealerii TrueCar care vândeau vehiculele prea ieftin, argumentând că ar dăuna imaginii mărcii. Pe internet circulau poze cu Painter ca diavolul. „Practic, ei suge!” a țipat un antrenor de vânzări auto numit Jerry Thibeau într-un videoclip tipic de pe YouTube.

Între decembrie 2011 și februarie 2012, o treime din cei 5.600 de dealeri certificați TrueCar au anulat. Fără dealeri, nu avea nicio treabă. La birourile TrueCar, în Santa Monica, California, aveau o poreclă pentru criză: Swirl. Prin aceasta, se înțelegea maelstrom, deși evoca imagini cu TrueCar care se învârtea în toaletă. Înainte de Swirl, TrueCar avea 40 de milioane de dolari în numerar și a crescut rapid cu fiecare măsură, de la reprezentanțe și mașini vândute la venituri și trafic web. Dar toate defecțiunile dealerului au făcut ca TrueCar să piardă 75 de milioane de dolari în 2012, iar reclamele sale TV au dispărut. „M-am gândit:„ Sfântul rahat - în 45 până la 60 de zile, nu mai am afaceri ”, spune Painter.

Pictorul viata personala a început de asemenea să se sfărâme. El a dus o luptă amară cu fosta lui soție pentru cei doi copii ai săi cei mai mari, iar a doua căsătorie s-a destrămat, spune el, pentru că era atât de concentrat pe încercarea de a opri vârtejul, încât și-a neglijat soția, care încerca să tratează cu doi copii mici și cu un soț indisponibil. „Eram un soț oribil și un tată oribil”, spune el. Atacurile de panică l-au lăsat incapabil să respire. Așa că a mers la medic - și i s-a spus că are un defect cardiac congenital grav și că trebuie să slăbească 50 de kilograme și să nu mai bea imediat.

Eșecul TrueCar ar însemna și ruina financiară personală, deoarece Painter investise atât de mult din propriile sale averi în companie. Pe măsură ce bonusurile sale de performanță s-au uscat, a căzut în datorii și a trebuit să-l implore pe consiliul său de administrație pentru o majorare a salariilor pentru a susține un stil de viață care includea o casă în Bel Air, un garaj cu nouă mașini și un Aston Martin Rapide de argint de 220.000 de dolari.

La începutul anului 2012, un pictor disperat a făcut ceea ce ar face orice californian în vârstă de 43 de ani a cărui viață era implodată: s-a adresat terapeutului său. 'Ce se întâmplă?' voia să știe. - De ce mi se întâmplă toate astea?

Terapeutul său s-a gândit o clipă și a spus: „Te-ai gândit vreodată că toate acestea sunt vina ta?”

Painter a tăcut. Asta nu-i trecuse niciodată prin minte. Cuvintele pe care le folosește pentru a se descrie pe sine însuși - muncitor, idealist, perfecționist - nimeni care îl cunoaște bine pe Painter nu ar argumenta cu adăugarea fermecătoare, inteligente, creative, hiperarticulate și profund dedicate credințelor sale tehno-libertare. Dar, oricât de șocat era Painter, terapeutul avea un punct. Astăzi, Painter însuși spune: „Sunt un smecher arogant”. Și uneori, adaugă el, „un tâmpit complet!”

cati ani are lainie kazan

Tâmpenia arogantă durează ani să se dezvolte, așa cum vă va spune orice micșorat, iar pentru Painter a început în Sacramento, de clasă mijlocie, unde a crescut cu un tată vitreg care era „un adevărat tâmpit”. Pictorul era un flăcău neliniștit și precoce. Inspirat de bunicul său Ed Swofford, pe atunci CEO al Aloha Airlines, a început prima companie, un serviciu de detaliere a automobilelor, la vârsta de 14 ani. Ulterior, s-a alăturat armatei, a studiat la West Point (științe politice și inginerie) și a plecat la Universitatea din California la Berkeley (economie) cu o bursă de rugby. Nu a absolvit niciuna dintre școli. Un proiect din clasa Berkeley a condus la InfoAccess, prima sa companie care a oferit consumatorilor informații despre cumpărarea de mașini online.

De atunci, Painter a fondat o uimitoare 36 de societăți încorporate emitente de acțiuni. „Îmi place să manifest lucruri din aer”, spune el ca explicație, adăugând că probabil are tulburări de deficit de atenție. De asemenea, iubește mașinile, pe care le-ai putea ghici din natura multor startup-uri sale. Înainte de TrueCar, el a fost probabil cel mai bine cunoscut pentru CarsDirect, pe care l-a lansat în 1998, strângând 350 de milioane de dolari în capital de risc. Painter a demisionat din funcția de CEO în anul următor, sub presiunea investitorilor, după ce a concediat 90 de persoane. După cum a sugerat și numele său, CarsDirect și-a propus să vândă mașini direct consumatorilor de la producător, lăsând în afara intermediarului. Deci, este ușor de văzut de ce mulți dealeri auto disprețuiesc în continuare Painter - în ciuda faptului că împărtășesc anumite trăsături, inclusiv dragostea alegerilor. „Când oamenii spun„ răul lui Scott! ” se întorc la CarsDirect ”, spune Painter. „Cum poți să fii dealer, să auzi asta și să nu spui„ îl urăsc pe nenorocitul ăla! ”?

Ceea ce Painter a învățat de la CarsDirect și o afacere eșuată pe care a încercat-o numită Build-to-Order, este că sistemul de franciză auto este atât de protejat de legile statului și atât de puternic din punct de vedere politic, încât este aproape imposibil să îl învingem în orice luptă. (După cum a descoperit prietenul său, Elon Musk, în timp ce încerca să înființeze reprezentanțe Tesla.) Așadar, cu următoarea sa companie, Painter a decis să se asocieze cu dealeri. Tot ce trebuia să facă era să-i convingă că revoluția informațională îi face pe metodele lor de vânzare din vechea școală să devină învechite. Dacă consumatorii pot cumpăra un computer sau o mașină de spălat vase la aproape același preț la o varietate de comercianți cu amănuntul la nivel național, a argumentat el, de ce ar trebui ca prețul unei mașini să varieze până la 45% de la un dealer la altul? 'Credem că cumpărarea unei mașini ar trebui să fie distractivă și ar trebui să fie corectă', a declarat Painter. „Mașinile sunt una dintre ultimele mărfuri care nu se comportă ca mărfurile din cauza sistemului de franciză.”

Discuțiile despre revoluția digitală nu au fost îmbrățișate tocmai de către dealerii auto - transparența prețurilor fiind digerati - vorbesc pentru „prețuri mai mici” - dar mulți au considerat că nu au de ales. În 2005, Painter și asociații săi au fondat Zag.com pentru a derula programele de cumpărare a mașinilor pentru marile corporații și organizații membre, cum ar fi AARP. (Astăzi, aceste companii reprezintă mai mult de jumătate din veniturile TrueCar; 38% provin din consumatorii obișnuiți care vizitează TrueCar.com și aplicații mobile conexe; restul provine din vânzarea de date și consultanță companiilor auto și financiare.) Trei ani mai târziu, Zag a lansat TrueCar , care a eliminat informații privind prețurile dintr-o multitudine de surse - companii de finanțare și asigurări, înmatriculare a vehiculelor, dealeri și alte agregatoare de date - pentru a oferi consumatorilor ceva ce nu mai văzuseră până acum: un instantaneu actualizat, din viața reală a ce plătesc de fapt oamenii pentru mașini. În 2010, cele două companii au fuzionat sub numele TrueCar.

Prezentarea Painter a rezonat cu investitorii, parțial, deoarece toți s-ar putea referi la cât de mizerabil poate fi să vizitezi o reprezentanță auto. Potrivit unui sondaj recent realizat de Edmunds.com, una din cinci persoane a spus că ar renunța de bunăvoie la sex pentru o lună, mai degrabă decât să se certe pentru o mașină nouă. Unul din trei a spus că ar prefera să facă taxe, să meargă la DMV sau să stea pe scaunul mijlociu al unui avion. A devenit misiunea Painter în viață să remedieze acest lucru. După ce s-au născut primii doi copii, a decis că TrueCar era șansa sa perfectă de a se stabili și, în cele din urmă, de a construi o companie durabilă.

Unii dealeri au iubit potențialele oferite de TrueCar, mai ales atunci când vânzările de mașini au scăzut de pe o stâncă în timpul crizei financiare din 2008. „TrueCar este mai bun decât alți generatori de plumb, deoarece clienții primesc un preț pe care îl pot crede și nu trebuie să plătesc decât dacă faceți o vânzare ”, spune John Harmond, director general de vânzări al Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru, care a folosit TrueCar încă din primele sale zile. Deși Harmond trebuie să plătească 299 dolari pentru fiecare vânzare, TrueCar susține că dealerii ca el pot economisi mai mult de 1.000 de dolari pe tranzacție, prin reducerea timpului de negociere și a costurilor de stocare, deoarece mașinile se vând mai repede și prin reducerea personalului de marketing și vânzări. Aproximativ 5 până la 6 la sută din potențialii TrueCar se transformă în vânzări, spune Harmond, mult mai bine decât 2 până la 3 la sută din alte generatoare de plumb, precum Edmunds.com.

Cu toate acestea, Painter recunoaște că compania sa a fost atât de concentrată pe consumator și s-a transformat într-o astfel de frenezie cu ceea ce el numește „Stick it to the man!” atitudine, pe care dealerii au simțit-o atacată. Un angajat TrueCar a fost atât de dus încât a înregistrat numele de domeniu fuckedbythedealer.com. Painter spune că nu va autoriza niciodată așa ceva și a fost șocat când a aflat, iar angajatul a fost concediat imediat. Dar până atunci, stricăciunea fusese făcută.

Și, în ceea ce privește chestia cu „tâmpitul complet” - un moment care iese în evidență a venit când Painter s-a așezat la o cină de Ziua Recunoștinței în familie în 2011. La masă era cumnatul său, Phil Kerr, dealer Mazda în Arizona. Cu TrueCar la vârful său pre-Swirl și cu reclame strălucitoare care satură televizoarele la nivel național, Painter a început să îl reproșeze cu bucurie pe Kerr despre cum dealerii ca el ar fi derulați de revoluția digitală, cu excepția cazului în care ar îmbrățișa transparența prețurilor bazată pe internet - tot în timp ce restul familiei încerca să se bucure de piureul lor de cartofi și tobe. „Am fost un fund atât de arogant, încât l-am pus în locul lui”, spune Painter.

Ceea ce Painter nu știa era că valul începuse deja să se întoarcă și, în câteva săptămâni, Turbulența va începe să-l copleșească pe TrueCar. Aceste reclame TV au jucat un rol important - dealerii au văzut că economiile consumatorilor se ridicau direct din buzunare între 3.000 și 14.000 de dolari - iar bloggerii din industrie au început să bată TrueCar. „Compania ta este rea”, a scris Jim Ziegler, consultant în industrie și lider al revoltei dealerilor. „Agenda ta este să ne distrugi”.

TrueCar a fost de asemenea acuzat că a încălcat legile statului, acționând ca un broker și extragând prea multe date valoroase despre clienți din sistemele informatice ale dealerilor. Painter neagă că TrueCar a fost vreodată un broker, dar compania a suspendat voluntar serviciul în Louisiana și Colorado, în timp ce își revizui modelul de afaceri. Acum percepe dealerilor o taxă de abonament lunară în unele state, mai degrabă decât pe bază de tranzacție, și funcționează legal în toate cele 50 de state și Washington, DC Troy Foster, ofițerul șef legal și de conformitate al TrueCar, insistă asupra faptului că TrueCar este foarte clar cu dealerilor despre ce date colectează și cum sunt utilizate și că nu a revândut niciodată informații despre clienți către terți. (Între timp, dealerii și asociațiile comerciale confirmă că au primit întrebări de la Comisia Federală pentru Comerț cu privire la dacă au încălcat legile concurenței conspirând să boicoteze TrueCar; FTC refuză să comenteze.)

Luptându-se să inverseze diapozitivul, Painter l-a angajat pe Mike Timmons, fost executiv al AutoNation, pentru a ajunge la dealeri. Dar aceasta a fost la fel de mult o ciocnire culturală ca o dispută de afaceri, cu lumea colorată, aspră, a dealerilor de autoturisme, profund neîncrezătoare în echipa de elită de tehnocrați a lui Painter din Santa Monica. Într-o zi, la o convenție a dealerilor, Timmons s-a apropiat de Ziegler, care poartă adesea o pălărie de baseball cu porecla sa, Alpha Dawg, și postează videoclipuri stupide cu încercările sale de a rapi pe YouTube. Timmons s-a prezentat și a întins mâna cu un salut - și Ziegler a replicat: „Știu cine ești”, i-a dat o palmă și a continuat să meargă.

Înapoi în terapie, Painter și-a dat seama că soluția la această mizerie se uita la el în oglindă în fiecare dimineață. „De ce nu începi cu lucrul pe care îl poți afecta cel mai mult?” a spus terapeutul său. „De ce nu te întorci și îi spui soției tale, pe care o iubești, că îți pare rău că nu ai avut empatia să înțelegi că are nevoie ca tu să fii acolo pentru ea? Și că e vina ta? De ce nu deții asta și vezi cum merge?

Painter a făcut-o, mergând în terapie de cupluri cu soția sa și spunând aproape acele cuvinte exacte. 'Necrezut!' își amintește el. „Norii s-au despărțit”. Relația sa cu soția sa s-a îmbunătățit imediat; acum a avut primul său punct de refugiu în furtună. Apoi, a decis să încerce aceeași abordare la locul de muncă și a găsit și acolo rezultate miraculoase. „A devenit foarte ușor să intrați la muncă și să spuneți:„ Știi, de fapt este vina mea! ” 'relatează pe un ton surprinzător de vesel. „A devenit un lucru aproape îmbătător, îmbucurător, doar să-l deții.”

Așa că a păstrat asta. Dându-și seama că nu a acordat cu adevărat atenție preocupărilor dealerilor - esența afacerii sale - a participat la un turneu de ascultare la nivel național, întâlnindu-se cu grupuri de dealeri, producători de mașini, mass-media din industrie și influențatori. „Mi-am dat seama foarte repede că nu contează ce am spus. Atâta timp cât am luat vina pentru tot, am putea ajunge într-un loc mai bun ', spune el. „Aproape toate aceste evenimente au fost ca niște întâlniri AA:„ Numele meu este Scott Painter și v-am încălcat pe toți și vreau să mă schimb ”. '

Apoi, Painter a creat un consiliu de dealeri auto care se întrunește de șase ori pe an pentru a-i spune TrueCar ce face și ce face bine. El a angajat insideri de încredere, precum Pat Watson din South Carolina Automobile Dealers Association și John Krafcik, fost CEO al Hyundai Motor America. A petrecut 10 ore călătorind la și de la Norcross, Georgia, tocmai pentru a se întâlni cu Ziegler câteva ore pentru a-i explica noul model de afaceri al TrueCar și a-i arăta cele mai recente reclame TV. S-au întâlnit la un avanpost al lanțului Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. „Am zâmbit de faptul că am avut acest californian care mănâncă muguri, preppy-ass, așezat într-un restaurant Cajun, mâncând cozi picante de aligator prăjit”, s-a lăudat Ziegler pe blogul său mai târziu. „Am făcut chiar o fotografie lui Scott Painter purtând pălăria mea Alpha Dawg.”

Între timp, TrueCar.com a renunțat la vechiul său slogan - „Cunoașteți prețul real” - și l-a înlocuit cu „Never Overpay”. A încetat să mai arate estimări despre cât plătesc dealerii pentru mașini. Nu mai încurajează dealerii să bată cel mai mic preț, în schimb calificând prețurile dealerilor ca fiind bune, medii sau peste medie. Site-ul oferă, de asemenea, clienților motive pentru a alege un dealer dincolo de preț, inclusiv locația și servicii adăugate precum schimbul de ulei, spălătorii auto și livrarea. Noile reclame TV vorbesc strălucit despre dealeri ca „parteneri de încredere” ai TrueCar.

Painter a reformat, de asemenea, cultura companiei sale. Pentru a conduce acasă punctul în care TrueCar avea nevoie pentru a face o treabă mai bună, echilibrând nevoile clienților și dealerilor, el a creat un ferăstrău mare din metal gravat cu cuvântul Consumator la un capăt și Dealer la celălalt. La adunările companiei, grupuri de angajați stăteau la ambele capete ale gaterului și încercau să obțină un echilibru perfect.

În timp ce noua TrueCar a dus probabil la faptul că unii consumatori au plătit mai mult pentru mașini decât foloseau vechiul site, Painter consideră că are în cele din urmă un model de afaceri durabil, care beneficiază atât cumpărătorii, cât și vânzătorii. El indică un recent sondaj TrueCar care arată că majoritatea consumatorilor cred că dealerii realizează un profit de 20% cu o mașină nouă - de peste cinci ori marja medie de 3,8% - și că, dacă ar descoperi că dealerii nu au făcut nimic la vânzarea unei mașini, le-ar da în mod voluntar 8%. Acest lucru arată că cumpărătorii de mașini doresc ca dealerul să aibă succes, spune Painter - pur și simplu nu vor să fie smulși. Aici intervine TrueCar.

Toate aceste schimbări au produs o schimbare uimitoare. De la adâncimile Swirl-ului din februarie 2012, TrueCar a dublat mai mult decât numărul de dealeri participanți, până la aproximativ 9.000, traficul site-ului web și volumul de mașini vândute s-au triplat aproape, iar veniturile trimestriale s-au triplat mai mult decât.

Nu toți indicatorii TrueCar sunt pozitivi. IPO-ul său, primăvara trecută, în perioada de volatilitate a pieței, a strâns doar 70 de milioane de dolari - acțiunile sale tranzacționate sub prețul inițial estimat - și primul său raport de câștiguri din luna august a inclus o pierdere netă de 15 milioane de dolari datorită cheltuielilor operaționale crescute, în special pentru vânzări și marketing pentru a atrage noi clienți.

Și Painter are încă mulți critici. David Ruggles, un fost dealer care este acum un consultant și scriitor proeminent, spune: „Nu sunt în nici un caz amolit”. El susține că TrueCar încurajează consumatorul să se comporte ca un jucător de poker care cere să vadă cărțile tuturor înainte de a paria. „Painter se ridică și își cere scuze și spune:„ Am fost aroganți și am greșit ”, pentru că a pierdut milioane în revolta dealerilor. Dar obiectivul său este același. Întregul principiu al demonizării dealerilor este oportunist și îl urăsc. Nu pleacă să schimbe lumea în bine, decât dacă Scott Painter face bani.

De asemenea, TrueCar i-a enervat recent pe dealeri anunțând că nu va mai oferi credit financiar dealerilor care pot dovedi că o vânzare implică un site terț, altul decât TrueCar. Între timp, mega retailerul AutoNation intenționează să cheltuiască 50 de milioane de dolari construind propriile instrumente web pentru a genera clienți potențiali, tăind site-uri de internet precum TrueCar și Cars.com. Unii dealeri chiar întorc mesele la Painter, arătând clienților prețurile TrueCar pentru a dovedi cât de competitive sunt propriile oferte, ajutându-i să încheie afacerea fără să plătească o taxă către TrueCar.

În ceea ce privește dacă Painter s-a schimbat cu adevărat, alții împărtășesc scepticismul lui Ruggles. „Este încă arogant și plin de sine”, spune Hall al asociației de dealeri din statul Virginia, care adaugă că folosea strategia „Ține-ți prietenii apropiați și dușmanii tăi mai apropiați” atunci când i-a cerut lui Painter să vorbească la convenția anuală a grupului său în 2012. „Dar îmi place Scott și îl admir, pentru că este suficient de inteligent încât să recunoască problemele și să schimbe modul în care operează. El a intrat într-o groapă de leu când a venit să ne vorbească. A fost nevoie de mult nerv pentru a face asta.

este danielle pe american pickers gay

Painter este, cel puțin, un om mai înțelept cu privire la forțele perturbării tehnologice, insistând că antreprenorii de internet nu pot avea aceeași atitudine trufașă pe care au avut-o în zilele înfricoșătoare din anii '90. Atunci CarsDirect a fost una dintre numeroasele companii de internet care au ieșit din legendarul Idealab al lui Bill Gross, împreună cu flăcări spectaculoase, cum ar fi eToys. „Toată lumea se rostogolea cu zeitgeistul vremii, spunând că internetul va transforma totul”, spune Painter. „Dar acesta este unul dintre punctele oarbe ale investițiilor tehnologice în general. Întreruperea din cauza întreruperii nu este o idee bună în ceea ce privește crearea unei valori durabile pe termen lung. '

A fost nevoie de o mulțime de frământări personale și profesionale pentru ca Painter să-și dea seama de asta. Dar astăzi petrece mai mult timp cu soția și copiii săi; de asemenea, a slăbit și și-a redus stilul de viață prin vânzarea unor mașini. Acum, compania pe care și-a pariat toate jetoanele nu mai are nevoie decât de câteva mii de dealeri de franciză pentru a ajunge la punctul favorabil de la 11.000 la 12.000, despre care Painter crede că va permite TrueCar să decoleze cu adevărat - oferind dealerilor săi certificați un avantaj competitiv față de ceilalți 19.000 aproximativ dealeri la nivel național, asigurându-se în același timp că clienții TrueCar pot alege dintr-o selecție largă de reprezentanțe care vând fiecare marcă importantă în toate regiunile geografice ale țării. Asta ar pune acest antreprenor neliniștit pe calea creării unei companii pe care ar putea să o lase într-o zi pentru copiii săi.

„Adevăratul spirit al perturbării este acela de a obține un rezultat mai bun”, spune Painter. „Doar având această experiență aproape de moarte, ne-am dat seama că întreruperea reală ar fi restabilirea încrederii dintre comerțul cu amănuntul auto și consumator. Industria are în față o mare criză existențială - consumatorul nu are deloc încredere în comerțul cu amănuntul. Astăzi, consumatorul știe mai multe despre mașină decât persoana care o vinde, iar dealerii auto au o reputație mai proastă decât membrii Congresului ... ”

Uh-oh. Acolo se duce din nou.

Sfaturile lui Scott Painter despre supraviețuirea supraviețuitoare

Povestea TrueCar ar fi avut un final foarte diferit dacă Scott Painter nu ar fi făcut un efort pasionat de a ajunge la critici. Aici, câteva sfaturi despre gestionarea crizelor dacă ar trebui să vă confruntați vreodată cu o situație similară.

1. Recunoaște-ți greșelile - din nou și din nou. Painter a petrecut aproape un an cerându-și scuze la conferințe și întâlniri. La un moment dat, un dealer l-a întrerupt în mijlocul discursului: „Nu cred că te-ai schimbat cu adevărat! Te-ai schimbat pentru că te forțăm! ' Painter a răspuns: „Probabil că ai dreptate. Dar vă spun aici că ceea ce am făcut a fost în mod clar greșit și nu funcționează pentru dvs. Camera s-a încălzit imediat.

2. Mergeți în discuție. Vorbirea este ieftină. De asemenea, trebuie să vă adresați direct reclamațiilor. TrueCar a încetat să mai arate consumatorilor estimări cu privire la ceea ce au plătit dealerii pentru mașini și au descurajat războaiele de prețuri, reorganizând portalul dealerilor prin adăugarea unui calculator cu marjă brută și a unei alerte roșii atunci când prețul unui dealer scade sub costul mașinii.

3. Joacă-te după reguli. O companie perturbatoare trebuie să se conformeze legilor existente până când sistemul juridic ajunge la noua tehnologie. Deși TrueCar neagă faptul că acționează ca un broker pentru cumpărătorii de mașini - ilegal în unele state - și-a schimbat modelul de afaceri pentru a percepe o taxă lunară de abonament în anumite state, mai degrabă decât pe tranzacție, și acum funcționează legal în toate cele 50 de state și Washington. , DC

4. Rămâneți receptiv. Când praful se depune, nu vă întoarceți la afaceri ca de obicei. Creați mecanisme pentru a rămâne vigilenți. TrueCar a angajat directori proeminenți ai industriei auto și a creat un Consiliu Național de Dealeri TrueCar, format din 20 de membri, care se întrunește de șase ori pe an pentru a primi actualizări despre operațiunile TrueCar și pentru a oferi feedback companiei pentru a preveni viitoare ciocniri.