Într-o lume perfectă, ai avea un buget nelimitat pentru a-ți comercializa afacerea, pentru a găsi noi clienți și a crește vânzările. Puteți cumpăra o mulțime de publicitate online și offline, puteți desfășura promoții pentru a crea trafic în magazin și online și puteți lansa o campanie proactivă de relații publice pentru a spori vizibilitatea și conștientizarea produsului sau mărcii. Dar aceasta nu este o lume perfectă. În mod realist, majoritatea întreprinderilor mici și chiar multe companii mijlocii au mai multe idei grozave despre cum să-și vândă mărfurile decât resursele disponibile.
Deci, de unde începeți dacă căutați mai mulți clienți? Învățarea de a genera noi clienți potențiali este o abilitate esențială pentru un antreprenor. Chiar dacă nu vă considerați un vânzător în sensul clasic al personajului Willy Loman din piesa lui Arthur Miller Moartea unui vânzător , trebuie să înțelegeți că posibilitățile de a găsi noi clienți variază de la nume de apelare rece din agenda telefonică până la cumpărarea listelor de clienți potențiali la utilizarea unor tehnici mai noi de Internet, cum ar fi optimizarea motorului de căutare pentru a conduce noi afaceri pe site-ul dvs. web.
Următoarele pagini vor analiza cum să efectuați cercetări de piață pentru a înțelege publicul țintă și nevoile acestora, cum să determinați ce tehnici de generare a clienților potențiali sunt cele mai bune pentru a vă lărgi orizontul de vânzări și cum să creșteți vânzările urmând mai multe strategii pentru a vinde produse suplimentare și / sau servicii către clienții existenți.
Cum să găsiți clienți noi și să creșteți vânzările: înțelegeți publicul țintă
Înainte de a găsi noi clienți și de a crește vânzările, trebuie să înțelegeți cine este clientul dvs., ce propunere de valoare oferiți clienților și ce oferă concurența dvs. în prezent pe piață și unde există lacune pentru un nou participant. Cu alte cuvinte, trebuie să faceți unele cercetări de piață - indiferent dacă aceasta înseamnă angajarea unei firme externe pentru a face treaba sau încercarea de a o face singur. Există o deconectare subiacentă între motivația dvs. de a crește vânzările și motivația clientului dvs. de a le rezolva problemele.
„Atragerea mai multor clienți înseamnă cu adevărat să le ascultăm nevoile, să nu fim o soluție în căutarea unei probleme”, spune Paige Arnof-Fenn, fondator și CEO al Mavens & Moguls, o firmă de consultanță de marketing strategic, ai cărei clienți includ și companii Fortune 500. încă din faza incipientă și afacerile emergente. „Există multe probleme existente care trebuie rezolvate, pe care clienții sunt dispuși să le plătească astăzi.”
Săpați mai adânc: să vă cunoașteți clienții frecvenți
Kathy „Kat” Perkoff
Cum să găsiți clienți noi și să creșteți vânzările: aflați cine sunt clienții dvs. actuali
Pentru a dezvolta un plan de marketing pentru a ajunge la noi clienți, trebuie să înțelegeți mai bine către cine vindeți deja. „Dacă încerc să extind vânzările, trebuie să aflu cine sunt clienții mei existenți. Care sunt datele demografice ale acestora? Cum arată? spune Jerry Osteryoung, director de informare la Institutul Jim Moran pentru Antreprenoriat Global de la Universitatea de Stat din Florida. „Asta înseamnă să faci cercetări de piață.”
Studiul de piață se desfășoară de la o cercetare calitativă foarte simplă la o analiză cantitativă aprofundată. Poate fi realizat foarte rapid și ieftin prin trimiterea de sondaje clienților dvs. existenți utilizând unul dintre numeroasele instrumente de sondaj online, cum ar fi SurveyMonkey sau Zoomerang . De asemenea, puteți cunoaște publicul țintă uitându-vă la sursele existente de informații - de la Biroul de recensământ al SUA sau de la alte agenții guvernamentale, de la asociații comerciale sau de la firme de cercetare terțe. Dar, în funcție de întrebările la care încercați să răspundeți și de bugetul dvs. de cercetare, cercetarea dvs. de piață poate implica interviuri mai extinse cu clienții și studii calitative cu privire la modul în care clienții țintă se simt despre afacerea dvs., produsele și serviciile sale.
Anumite produse și servicii pot atrage un public, dar nu altul, astfel încât înțelegerea punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităților și a amenințărilor de pe piața dvs. țintă este esențială. Puteți să vă cunoașteți clienții și să segmentați piața în mai multe moduri, inclusiv prin:
- Demografie - date statistice privind o populație, inclusiv nivelurile de venit, vârstă etc.
- Psihografie - atitudinile și gusturile unui anumit demografic.
- Etnografie - examinarea anumitor culturi.
- Obiceiurile de cumpărare - cum, ce și unde cumpără clienții produse și servicii.
Dig Deeper: Cum să desfășoare cercetări de piață
cât valorează Brad Keselowski
Cum să găsiți clienți noi și să creșteți vânzările: definirea pieței pentru produsul dvs.
Folosiți informațiile despre clienții dvs. existenți pentru a dezvolta un public țintă pentru afacerea dvs. în impulsul său de a câștiga clienți noi și de a crește vânzările. „Deși există clienți de bază la care încercați să ajungeți, adesea există și alte piețe care sunt, de asemenea, importante de abordat”, spune Arnof-Fenn. „Asigurați-vă că știți cine sunt gardienii și influențatorii; acestea vor afecta factorii de decizie și cel mai probabil va trebui să le vindeți altfel decât utilizatorului final. ' De exemplu, părinții ar putea fi gardieni pentru produsele vizate copiilor sau managerii de tehnologie ar putea avea influență asupra deciziei unei companii de a investi în software nou.
Stabiliți ce mesaje, caracteristici și beneficii cheie contează pentru fiecare piață potențială. Spuneți acestor clienți modul în care afacerea dvs. îi poate ajuta să-și rezolve problemele. „Pentru ca un client să meargă la magazinul dvs. online, trebuie să găsiți un motiv pentru care acești clienți doresc să vină la dvs.”, spune Osteryoung. „Propunerea de valoare trebuie explicată clar.”
Apoi, trebuie să vă dați seama unde să ajungeți la acești clienți și dacă ar trebui să existe un plan de marketing sau de publicitate care să fie însoțit de acea sensibilizare.
Dig Deeper: efectuați 100 de apeluri telefonice pentru a vă găsi publicul țintă
Cum să găsiți clienți noi și să creșteți vânzările: Generarea de clienți potențiali
Există o varietate de tehnici de bază vechi și instrumente mai noi pe care le puteți utiliza pentru a găsi noi clienți și a crește vânzările. Cel mai bine este să înțelegeți gama de opțiuni pe care le aveți pentru a determina care ar putea ajuta cel mai bine afacerea dvs. să ajungă la clienți noi. Cititorii de ziare nu pot fi mutați prin tehnici de vânzare pe internet. În mod similar, oamenii de afaceri care sunt obișnuiți să angajeze numai oameni pe care îi cunosc pot fi mai bine influențați când vă întâlnesc la o întâlnire a camerei de comerț decât să acceptați o invitație oarbă de a vă conecta pe LinkedIn sau Facebook.
„Începe cu oameni buni”, spune Peter Handal, președinte și CEO al Dale Carnegie Training , organizația de formare în vânzări și leadership. „Dacă ești un magazin unic, este un lucru. Dar dacă oamenii de vânzări sunt cu adevărat importanți, trebuie să angajați și să motivați oameni buni și doriți să le dați un avantaj, cum ar fi vânzările la comision. Motivația nu este doar banii, ci îi ajută și să depășească frica de prospectare.
Iată un rezumat al tehnicilor disponibile:
- Sunare rece. Acesta este telemarketingul fără call center. Este un contact orb cu un potențial client care nu așteaptă un pitch. Clienții potențiali pot fi preluați prin intermediul articolelor sau articolelor din ziare, listelor de clienți care sunt eliminați de o terță parte sau acordând atenție persoanelor sau companiilor care se mută în gazonul dvs. „Oamenii sunt întotdeauna ezitanți în legătură cu apelurile reci sau vorbesc cu cineva pe care nu-l cunosc”, spune Handal. „Îi antrenăm pe oameni să se pronunțe pentru a-i face să se simtă bine. Le sugerăm să își stabilească un obiectiv - cu câți oameni noi vor vorbi săptămâna aceasta.
- Rețele. Acest lucru poate fi realizat la modă veche, implicându-se în organizații comunitare, cum ar fi camera de comerț, sau participând la funcții de afaceri, cum ar fi expozițiile comerciale. Funcțiile sociale - invitații la cină, cluburi de carte etc. - pot duce, de asemenea, la potențiale afaceri. „Toate aceste tipuri de lucruri sunt modalități importante de a face rețea pentru a găsi noi clienți”, spune Handal. Rețelele au luat, de asemenea, o întorsătură din secolul 21 pe internet, odată cu creșterea popularității unor astfel de site-uri web LinkedIn , Facebook , și Plaxo . Multe companii consideră că acest tip de rețea, stabilind contacte prin prieteni sau foști colegi, poate duce la noi clienți.
- Dezvoltă campioni ai produselor tale. Folosiți contacte de afaceri care au fost mulțumite de produsele dvs. pentru a vă ajuta să generați referințe și recomandări. După ce le-ați vândut, clienții vă pot ajuta să vindeți altora oferind mărturii pozitive și folosind o campanie de recomandare a unui prieten creată de afacerea dvs. Această tehnică utilizează, de asemenea, marketingul din gură-gură. Ajutați clienții să vă ajute oferindu-le muniția de care au nevoie pentru a le povesti altora. „Nu vă fie teamă să întrebați:„ Mai există cineva cu care să pot vorbi și să-l ajut? ” Spune Handal.
- Marketing de afiliere. Uită-te la produse sau servicii necompetitive care se adresează acelorași segmente de public pentru a vedea dacă există modalități prin care poți colabora prin eforturi de informare comună, cum ar fi buletine informative, e-mailuri (online și offline) sau oportunități de co-branding. Probabil că puteți descoperi o mână de produse sau servicii similare care vorbesc cu clienții dvs., spune Arnof-Fenn. Sugerați acestor proprietari de afaceri moduri în care companiile dvs. se pot sprijini reciproc. Clienții dvs. vor vedea eforturile comune ca o oportunitate cu valoare adăugată de a-și consolida alegerea mărcilor.
- Profitați de site-ul dvs. web. În zilele noastre există tot felul de instrumente prin care puteți conduce clienți potențiali noi pe site-ul dvs. web. Optimizarea motoarelor de căutare (SEO) - folosind cuvinte cheie și alte tehnici pentru ca site-ul dvs. să apară pe prima pagină a listelor de pe motoarele de căutare - a devenit o formă de artă. Există site-uri web, cum ar fi Vizionarea motorului de căutare , care vă va ține la curent cu tehnicile SEO. În plus, există un număr tot mai mare de consultanți SEO plătiți care vă pot ajuta să utilizați toate trucurile și tehnicile pentru a vă îmbunătăți rezultatele de căutare. De asemenea, puteți utiliza o varietate de bloguri, camere de chat, podcast-uri și seminarii web pentru a genera conștientizare pentru site-ul și compania dvs. Un site web este un instrument dinamic, nu o experiență unică. Cele mai importante motoare de căutare își actualizează în mod constant algoritmii, deci trebuie să vă monitorizați site-ul în mod regulat pentru a vă asigura că cuvintele dvs. cheie conduc clienții către dvs. Asigurați-vă că vă actualizați site-ul web cu conținut proaspăt, astfel încât clienții dvs. să revină des pentru mai multe.
- Publicitate. De obicei, întreprinderile sunt încurajate să cheltuiască între 3 și 5 la sută din veniturile lor pentru publicitate, dar o întreprindere mică trebuie să se asigure că publicitatea este eficientă, spune Osteryoung. O modalitate de a face acest lucru este să vă întrebați clienții unde au auzit despre dvs., astfel încât să puteți măsura ceea ce este eficient. În plus, trebuie să alegeți cu atenție piețele pentru publicitate pentru a vă asigura că ajungeți la publicul țintă. Dacă vizați un public mai vechi, anunțurile din ziare ar putea fi calea de urmat. Dar, dacă ești în căutarea Gen X sau Y, atunci este mai bine să faci publicitate online sau la televizor, spune Osteryoung. „Trebuie să vă definiți datele demografice înainte de a vă dezvolta planul de publicitate sau de marketing.”
Dig Deeper: convertirea traficului web în oportunități de vânzări
Cum să găsiți clienți noi și să creșteți vânzările: Vindeți mai mult clienților existenți
Pentru a crește vânzările, multe întreprinderi consideră că singura modalitate este de a găsi noi clienți, dar o serie de experți spun că această strategie lasă în afară o sursă evidentă potențială de noi vânzări. Este mult mai ușor să obții un client existent să cumpere de la tine decât să-l convingi pe un nou client să facă pasul. „Uită de fructele cu agățare redusă - baza de clienți existentă”, spune Osteryoung. „Dacă vreau să extind vânzările, primul loc în care trebuie să merg este baza de clienți existentă. Au deja încredere în tine.
Iată cum puteți crește vânzările cu baza de clienți existentă:
căsătoria lui todd și julie chrisley
- Pachetul de produse. Puteți „grupa” câteva produse sau servicii împreună la un preț special pentru a încerca să determinați un client existent să încerce unele dintre celelalte oferte ale dvs.
- Încercați „upsell”. Convingeți-vă personalul de vânzări să revină la clienții existenți și să încerce să vândă acelor clienți produse sau servicii conexe. Un exemplu obișnuit este o garanție, spune Osteryoung. Gândiți-vă de câte ori ați achiziționat produse electronice și un vânzător a încercat să vă vândă printr-un plan extins de servicii. Clienții iau uneori momeala.
- Oferiți informații privilegiate. Dacă un client se uită la un produs, dar pe cale să îl repună pe raft, asigurați-vă că îi anunțați că produsul va fi pus în vânzare în săptămâna următoare. Dacă monitorizați coșul de cumpărături online al site-ului dvs., puteți trimite un e-mail unui client existent care nu a finalizat o vânzare și le puteți oferi o reducere pentru a finaliza achiziția.
- Gândiți-vă la recompensele clienților. Așa cum au făcut companiile aeriene cu zboruri frecvente, nu există niciun motiv pentru care o afacere mică nu poate recompensa clienții buni cu un program de loialitate. Oferiți o reducere la ziua lor de naștere sau pentru fiecare 10 cumpărături acordați-le una gratuit.
- Dă mostre gratuite. Oferirea gratuită nu vă va costa neapărat un braț și un picior, dar poate crește vânzările generând sentimente bune în rândul clienților existenți, convingându-i să transmită eșantionul unui prieten sau membru al familiei și / sau să-i convingă să cumpere cea mai recentă aromă de înghețată sau înghețată de mâini.
Dig Deeper: sfaturi despre crearea unui program de fidelizare a clienților
„Puteți face multe lucruri care nu necesită mult mai multă muncă”, spune Osteryoung. „Vrei să te asiguri că ai saturație, dar evident că nu vrei niciodată să înstrăinezi clientul…. Nu vreți niciodată să faceți clientul să simtă că le vindeți cu greu ”.
Resurse recomandate
Dale Carnegie
Principii practice, procese și programe care oferă oamenilor cunoștințele, abilitățile și practicile de care au nevoie pentru a influența și vinde clienților
Asociația de marketing din gură la gură
Asociație comercială pentru marketing din gură-gură pentru a atrage mai mulți clienți
Găsiți clienți noi
Cartea albă a lui Jeff Ogden despre Cum să găsiți clienți noi și multe altele
Linkuri conexe
Cum să utilizați e-mailul pentru a găsi clienți noi
Strategii de utilizare a e-mailului pentru a vă construi afacerea
Folosiți un program de afiliere pentru a atrage clienți noi
Folosiți un program de afiliere pentru a-i determina pe clienții dvs. existenți să vă recomande afacerea cercului lor de contacte.
Cum să angajezi un consultant SEO
Un manual despre cum să angajați un consultant extern pentru a vă ajuta să maximizați optimizarea motorului de căutare.
Conduceți traficul spre blogul companiei dvs.
Cum să utilizați un blog pe site-ul companiei dvs. pentru a găsi noi clienți.
Returnarea loialității clienților
Un antreprenor veteran explică de ce este mai important ca niciodată să păstrezi clienții pe care îi ai deja
Învățați-vă angajații să se concentreze pe cei mai buni clienți
Învățați-vă angajații să știe cine sunt cei mai buni clienți ai dvs. și oferiți angajaților tehnici și instrumente pentru a descoperi preferințele clienților și pentru a face ca fiecare interacțiune cu clientul să conteze.
