La biroul companiei Gordon Grade Coffee Company în Midtown Manhattan, 2.000 de porții individuale de cafea picurătoare ecologică premium Dr. Drip sunt gata pentru a fi împărtășite cu masele. Start-up-ul intenționează să distribuie cafeaua auto-preparată - primul său produs - către studenții stresați în timpul săptămânii finale la Universitatea din New York.
Dr. Drip's exercițiul de gherilă precede lansarea oficială a produsului pe 23 mai și este prima incursiune a lui Gordon Grade în eșantionare.
„Există întotdeauna o reticență de a oferi orice în mod gratuit”, spune cofondatorul Jesse Gordon. „Nu știți dacă rezultatul final va justifica sau nu costul reunirii echipei și al obținerii produsului în mâinile oamenilor.”
Eșantionarea este cu greu un concept nou, dar procesul încordează încă multe companii care o încearcă. Produsele alimentare și produsele cosmetice au fost mult timp icoane ale eșantionării; probele ne umplu stomacul la alimentele noastre locale și nasurile din secțiunea cosmetică a magazinelor universale. Alte industrii, de la jucării la tehnologie, în mod tradițional mai puțin familiarizate cu procedura, își pot arăta lucrurile prin eșantioane.
Actul de eșantionare se schimbă, de asemenea. În timp ce există încă eșantionări mai tradiționale pentru clienți și distribuitori indirecte, creativitatea a intrat în amestec, permițând companiilor să deschidă puncte de lucru noi pentru eșantionarea lor. Companiile vizează direct bloggeri, creatori de tendințe și vedete. Dar chiar și pe măsură ce procesul evoluează, obiectivele rămân în mare parte aceleași.
„Vreau să fiu cât mai eficient posibil”, spune Gordon despre propriile preocupări de eșantionare. „Vreau să știu cum să transform un eșantion într-o afacere.”
Sapă mai adânc: Încercați să-l dați departe
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: decideți de ce eșantionați
cati ani are nicole curtis
Pentru o jucărie, se simte. Pentru o băutură, este gustul. Pentru un parfum, este mirosul. Indiferent de produsul dvs., trebuie să dezvoltați o idee clară de ce eșantionarea este o parte necesară a planului dvs. de marketing sau vânzări. Înainte de a vă stabili strategia de eșantionare, reveniți la misiunea și valorile de bază ale companiei pentru a vă reaminti de ce merită încercat produsul dvs.
În urmă cu cinci ani, Hosung NY a lansat miYim, o linie de animale de pluș și accesorii de pluș pentru sugari și copii mici, fabricată din bumbac reciclat non-toxic certificat. La fac eu , eșantioanele din magazin de jucării catifelate se referă la valoarea „aww” care rezultă din afișarea exemplelor și lăsarea clienților să le atingă și să le strângă.
„Când oamenii se gândesc la produsul nostru, se gândesc la pânză de bumbac sau tricou, dar jucăriile noastre sunt la fel de moi încât sunt aproape întotdeauna surprinse”, spune Serah Chae, președintele Hosung NY. „Datorită factorului surpriză și a factorului evident de îmbrățișare, modelul nostru de afaceri necesită eșantionare foarte diligentă.”
Pentru companiile mai noi, eșantionarea oferă clienților un sentiment de înțelegere și experiență cu un produs necunoscut înainte de a se angaja să cumpere. Fitango , un start-up care dezvoltă „planuri de acțiune” pentru a motiva comportamentul pentru indivizi și companii. Piața sa online, similară cu magazinul de aplicații Apple, oferă gratuit o varietate de exemple de cadre.
„Suntem tineri”, spune Parinda Muley, vicepreședintele dezvoltării afacerilor de la Fitango. „Este în interesul nostru ca clienții să fie la fel de confortabili cu noi ca și noi. Suntem dispuși să luăm succesul dacă înseamnă că încă o afacere folosește platforma noastră. '
Dar și mai frecvent eșantionate produse, în special produse cosmetice, se străduiesc pentru confortul consumatorilor.
„Produsele de îngrijire a pielii și machiajul pot fi foarte scumpe, așa că doriți să vă asigurați că luați o decizie bine informată”, spune Stacey Webb, director de marketing la OleHenriksen , o companie de îngrijire a pielii naturale cu sediul în Los Angeles. „Consumatorii sunt atât de pricepuți în aceste zile, încât nu vor să-și cheltuiască banii pentru nimic despre care nu sunt siguri.”
Sapă mai adânc: Cum să vă păstrați mesajul clar
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: alegeți produsul
Odată ce cunoașteți De ce , apoi trebuie să decideți ce . Pentru noile companii cu un singur produs, cum ar fi Dr. Drip Coffee, această decizie este simplă. Pentru liniile de produse mai dezvoltate, mai apar câteva opțiuni.
O opțiune este să vă variați mostrele. OleHenriksen alternează între oferirea de produse cu cele mai bune vânzări, produse noi și pietre ascunse - produse despre care compania consideră că ar putea deveni best-sellers după ce vor fi descoperite. Cu fiecare categorie, linia de îngrijire a pielii încă se străduiește să atragă în masă.
„Nu poți controla întotdeauna cine primește eșantionul”, spune Webb. „Asigurați-vă că va fi ceva care, în general, mulți oameni vor încerca, cum ar fi și vor vedea rezultatele.”
Pentru companii precum Fitango, care are o piață potențial mare și diversă, furnizarea de eșantioane diferite permite companiei să ajungă la mai mult din publicul său țintă cu marketing separat pentru segmente precum educație, afaceri și agrement. Pentru alții, cum ar fi miYim, limitarea probelor la cele mai noi produse se dovedește mai eficientă.
„Pentru noii clienți, este absolut critic”, spune Chae. „Dar chiar și în cazul oamenilor care ne cunosc deja, ei vor totuși să vadă ce putem face diferit”.
Indiferent de direcția care vi se pare potrivită, asigurați-vă că este potrivită și pentru consumatorul dvs.
Sapă mai adânc: H Pentru a vă adapta produsul la diferite piețe
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: găsiți un public țintă
La fel ca orice altă tactică de vânzare, orientarea către publicul potrivit este esențială pentru succesul eșantionării.
POM Wonderful, compania din spatele sucurilor de rodie, ceaiurilor și barelor, face apel la un spectru larg de consumatori. Astfel, compania își împarte piața în mai mulți piloni pentru a face eforturile sale extinse de eșantionare mai eficiente.
„Ne concentrăm în jurul divertismentului, filantropiei, sănătății și frumuseții, modei, artelor și epicurianului”, spune Rob Six, vicepreședintele de comunicare al POM. „Acolo vedem cea mai mare parte a consumatorilor noștri și încercăm să ne orientăm strategia de eșantionare în jurul evenimentelor care se adresează acestor piloni.”
De exemplu, pentru debutul cafelei POMx a companiei, POM a folosit tactici de eșantionare de gherilă similare cu cele ale doctorului Drip pe campusuri la nivel național. Pentru sucurile sale originale, probe POM la maratoane și evenimente epicuriene, cum ar fi SF Chefs, transformând produsul atât într-o reîmprospătare pentru alergători, cât și într-un ingredient pentru mâncăruri.
Deoarece este greu să țintești direct un public pentru copii, miYim adoptă o abordare diferită, trimitând mostre regulate către până la 100 de mame bloggeri cu urmări imense.
„Vor să-i dea fizic copilului lor de doi ani și să-i lase să mestece și să vadă ce simt despre asta”, spune Chae despre bloggeri. „Ei examinează produsul online și aceasta a fost o tactică foarte puternică pentru noi pentru PR.”
Nu doar pentru jucării, folosirea probelor de recenzie este utilă pentru publicul greu accesibil. Odată ce ai un public, ai nevoie de un plan.
Sapă mai adânc: Cum să vă restrângeți piața țintă
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: aveți un plan
Când Ole Henriksen și-a început linia de produse auto-numită în 1984, a făcut loturi și și-a etichetat propriile probe în camera din spate a spa-ului său din Los Angeles.
„Prelevarea de probe a fost o parte importantă a culturii noastre”, spune Webb. „Ole ca un bărbat este atât de generos, nu cred că a gândit-o chiar ca o probă, mai degrabă un cadou pentru pielea ta.”
Astăzi, OleHenriksen eșantionează încă cu generozitate, dar cu mai multă practicitate.
„Eșantionarea este costisitoare”, continuă Webb. „Este un joc de echilibrare bazat pe dimensiunea pieței dvs. și pe ceea ce încercați să faceți. Nu poți spune doar „Vreau un milion”.
Cu toate acestea, puteți planifica un pic suplimentar. Pentru fiecare linie de produse majore sau special pentru sărbători, miYim își încarcă comenzile de eșantionare cu 20% pentru a ține cont de evenimente sau solicitări neașteptate. De asemenea, compania economisește bani planificându-și eșantioanele cu șase până la opt luni în avans pentru a evita cheltuielile impulsive. De asemenea, își limitează audiența la reducerea costurilor de expediere.
„Nu este ca rujul”, spune Chae despre produsul ei. „Jucăriile noastre variază de la 11 la 35 inci. Nu vrem ca acestea să fie expediate și ignorate. E risipitor.
Cu toate acestea, costurile suplimentare de ambalare sunt uneori opțiunea mai strategică. După ce a început cu probele turnate, POM a realizat curând că își poate construi mai bine marca oferind sticle de opt uncii.
„Oamenii pot lua experiența cu ei”, spune Six. „Este mai scump, dar a avut mai mult succes pentru noi.”
nunta cu Andrew Walker și Cassandra Troy
Sapă mai adânc: Cum să stabiliți obiective de afaceri
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: Strut Your Stuff
Eșantionarea necesită gândirea în afara cutiei, atât la propriu, cât și la figurat. Ceea ce împachetezi eșantionul în materii de apel pentru consumatori. POM folosește o sticlă curbată iconică pentru a consolida imaginea mărcii, miYim folosește ambalaje ecologice pentru a-și extinde misiunea, iar OleHenriksen folosește ambalaje în culori vii pentru a distinge diferitele sale linii de produse.
'Suntem foarte luminoși, suntem foarte vibranți și ne asigurăm că pachetele noastre seamănă cu produsele noastre reale, astfel încât clienții noștri să ne amintească de noi', spune Webb. „Fii creativ cu ambalajul tău. Faceți-o să iasă în evidență într-un mod în care cineva vrea cu adevărat să o deschidă și să o încerce.
Creativitatea contează și în modul în care vă ambalați mostrele. Eforturile de eșantionare POM în afara produsului au contribuit la consolidarea notabilității companiei. La doi ani de la introducerea produsului său, compania a creat POMtini pentru Oscarurile din 2004, generând buzz-uri serioase de PR.
„Dacă intenționați să faceți eșantionare, puteți să o faceți foarte generic, sau puteți crea o experiență pentru consumatorul dvs.”, spune Six. „Credem că acesta din urmă funcționează mai bine”.
Sapă mai adânc: 12 campanii de marketing pentru evenimente memorabile
Cum să utilizați eșantioane pentru a vă promova produsul: transformați eșantioanele în afaceri
Eforturile dvs. de eșantionare funcționează deloc? Pentru a determina dacă eșantioanele dvs. sunt de fapt eficiente, trebuie să urmăriți succesul acestuia. Sunt utile diverse valori. De exemplu, în eforturile sale de eșantionare, Gordon Grade spera că eșantioanele universitare vor încerca produsul și apoi se vor alătura rețelei lor sociale. POM a folosit o abordare similară după campania lor de cafea POMx.
„Am văzut o mulțime de feedback pe Twitter”, spune Six. „Puteam citi ce spun oamenii despre noi.”
Codurile promoționale sunt un alt mod de a spori vânzările și de a urmări eficiența. În luna iunie a acestui an, OleHenriksen va participa la expoziția pentru siguranță solară a Fundației pentru cancerul de piele din Grand Central Station din New York, distribuind mostre oricărui newyorkez, călător sau turist care merge pe jos. Este pentru prima dată când compania participă la un astfel de eveniment la scară largă și, pentru a urmări vânzările, reprezentanții vor oferi coduri pentru livrare gratuită pe OleHenriksen.com cu fiecare eșantion.
„Când eșantionarea de dolari este cu adevărat importantă pentru dvs., chiar doriți să vă asigurați că urmăriți ce funcționează și ce nu”, spune Webb. „Dacă descoperim că așa ceva nu funcționează pentru noi, deoarece nu am venit pe nimeni pe site-ul nostru și să valorificăm codul promoțional, poate că nu am face acest lucru anul viitor.”
Pentru ca eșantionarea să aibă succes, eșantioanele trebuie să devină vânzări. Eșantionarea generoasă este o pierdere de dolari de marketing dacă nu provin venituri din aceasta. Ca nouă companie, Fitango este dispusă să ofere cât mai multe eșantioane posibil și să lucreze îndeaproape cu clienții lor pe măsură ce învață produsul. Dar, luna de miere se va termina în curând.
„Scopul nostru este să lucrăm cu ei, să îi ajutăm să construiască aceste platforme și apoi să lucrăm cu ei pentru a determina prețul serviciilor lor”, spune Muley. „Odată ce am convins o mică afacere să folosească serviciul nostru, le vom percepe ceea ce are sens.”
Eșantionarea poate fi dificilă, poate fi obositoare și poate fi impozitată pentru compania dvs. Dar, dacă în cele din urmă, baza dvs. de clienți crește, efortul va merita cu mult.
„Este o parte atât de importantă a mixului de marketing”, spune Six. „Dacă doriți ca cineva să încerce produsul dvs. de două ori, trebuie să-l încerce o dată.”
Sapă mai adânc: Cum să evaluați succesul vânzărilor
