Prima zi de vânzări a lui Ryan Serhant a început luni, 15 septembrie 2008. El își amintește pentru că este ziua în care Lehman Brothers a făcut faliment, marcând începutul prăbușirii ipotecii subprime și marea recesiune. Serhant a câștigat 9.000 de dolari în primul său an. Nouă ani mai târziu, a încheiat 472 de tranzacții imobiliare în valoare totală de 1 miliard de dolari în vânzări.
În noua sa carte, Vinde-l ca Serhant , vedeta lui Bravo Listare în milioane de dolari New York dezvăluie formule specifice pe care le poate folosi oricine din orice afacere pentru a vinde un produs, un serviciu sau ei înșiși.
cati ani are James Starks
Nu vindeți produse - faceți-vă mai întâi prieteni.
Marea mea plată din carte este că toată lumea pe care o întâlnești este un potențial client. Serhant a vândut apartamente oamenilor pe care i-a întâlnit la sala de sport, la coadă la Starbucks, și s-a așezat lângă el la restaurante. „Toată lumea pe care o întâlnești de-a lungul zilei reprezintă o potențială vânzare”, scrie el.
Iată cheia. Potrivit lui Serhant, toată lumea pe care o întâlniți este o potențială vânzare dacă te conectezi mai întâi cu ei. Oamenilor nu le place să fie vândute. Nu începeți niciodată o conversație sau o relație vorbind despre produs. „Începeți cu o conexiune simplă și lăsați-o să se dezvolte încet în ceva mai mare”, spune Serhant.
Sfatul lui Serhant rezonează cu mine pentru că i-am citit cartea pe un zbor spre casă din Orlando, unde ținusem un discurs liderilor din industria aviației. Am dat datoria unei scurte conversații - la Starbucks, unde mi s-a prezentat un bărbat.
A fost un fost CEO care mi-a recomandat una dintre cărțile mele la clasa sa de antreprenoriat. Mi-am sugerat să intru și să iau întrebări de la curs. M-a abordat. Relația a început fără așteptarea unei „vânzări”. La două săptămâni după ce am întâlnit studenții, primesc un apel din senin de la un organizator al conferinței care m-a invitat să țin discursul principal la conferința lor din noiembrie. CEO-ul mă recomandase.
Când l-am sunat pe CEO pentru a-i mulțumi, a spus: „Mereu am grijă Prietenii mei . '
Serhant are dreptate. Ceea ce începe ca o simplă conexiune la Starbucks poate deveni ceva mai mare. Nimeni nu vrea să fie vândut, dar vrea să-și ajute prietenii.
Serhant are o formulă în trei pași pentru a construi relații mai puternice cu clienții: urmărire, urmărire și urmărire.
cat de inalt este julien solomita
1. Urmărirea
S-ar putea să fiți gata să faceți o vânzare, dar este posibil ca clientul dvs. să nu fie gata să cumpere. Serhant clasifică potențialii în clienți fierbinți (gata să cumpere acum), clienți calzi (gândindu-se la cumpărare) și clienți reci. Majoritatea oamenilor renunță la clienți dacă nu sunt gata să cumpere astăzi.
Serhant urmărește fiecare categorie, inclusiv clienții reci. Le trimite articole. Le pune ziua lor de naștere în calendarul său. Într-un caz, el a trimis unui prospect mai mult de 100 de urmăriri. Când clientul a fost gata să cumpere, a ales Serhant, care a închis o vânzare care a generat un comision de 500.000 de dolari. A meritat să așteptăm.
2. Urmărirea
Oricine poate trimite un e-mail. Aceasta este o continuare. A termina ce ai inceput este următorul nivel. „Fă ceea ce spui că vei face”, spune Serhant. De exemplu, dacă spuneți că veți răspunde la e-mailuri în decurs de 12 ore, faceți-o.
Urmărirea îmi amintește de un antreprenor bogat pe care l-am cunoscut acum câțiva ani. - Cred că predați la Harvard. Voi apela în numele tău, mi-a spus el. Sincer, nu mă așteptam să urmeze. Oamenii fac promisiuni în fiecare zi pe care nu intenționează să le respecte. Ei bine, o săptămână mai târziu, am primit o invitație de a preda la Harvard. M-am întors către soția mea și i-am spus: „Acum știu de ce tipul acesta are atât de mult succes. Face ceea ce spune că va face.
3. Urmărirea.
Acest ultim pas îi separă pe super-realizatori de vânzătorii medii. A urmări înapoi înseamnă a păstra legătura cu clienții sau - și mai dur - cu potențialii din trecut sau cu oamenii care au făcut-o nu te angajez. „Este una dintre cele mai mari oportunități pe care oamenii de vânzări le pierd”, scrie Serhant. „Nu vă pot spune de câte ori am obținut un client nou, deoarece acea persoană nu a mai auzit de brokerul său după închidere. Vreodata din nou.'
Gândiți-vă la încheierea unei înțelegeri ca la începutul unui nou capitol din relația voastră. După vânzare, sunați clientul. Întrebați-i cum se bucură de serviciu sau produs. Acum câteva săptămâni, am petrecut două zile cu un erou și filantrop din Houston. În ambele zile, a petrecut două-trei ore chemând clienții înapoi pentru a vedea cum le-a plăcut produsul și serviciul. El urmărea înapoi.
Da, succesul lasă indicii, iar Serhant a identificat câteva dintre obiceiurile specifice care te pot transforma într-o mașină de vânzare. De acum înainte, când întâlnești pe cineva, nu întreba cum te pot beneficia acum; întreabă cum pot beneficia de viitorul tău. Asta se vinde ca Serhant.
