Cercul de Aur este un concept inovator prezentat de Simon Sinek în TED Talk „Începeți de ce”. Este foarte inspirat și provoacă statu quo-ul la baza sa pentru identificarea scopului dvs. pentru ceea ce doriți să faceți în afaceri și în viață.
Teza „Începeți cu de ce” a lui Simon este descoperirea Cercului de aur. Există trei părți ale Cercului de Aur: De ce, Cum și Ce.
De ce?
În TED Talk, Simon sugerează, „foarte puține organizații știu de ce fac ceea ce fac. Și de ce nu vreau să fac profit: acesta este un rezultat ... Adică care este scopul tău? Foarte puțini profesioniști B2B pot răspunde la această întrebare: de ce organizare exista?
câți ani are soția pat sajak
Cum?
Unele companii B2B știu cum au obținut succes pentru clienții lor. Este posibil ca unii să fi scris o propunere de valoare, să fi analizat datele despre vânzări și să aibă câteva informații clare despre modul în care își pot livra oferta către clienții sau oportunitățile de vânzare cele mai potrivite.
Ce?
Fiecare companie B2B știe ce fac. Ei știu care este misiunea lor, produsul sau serviciul pe care îl oferă și ceea ce își taxează clienții să facă afaceri. „Ce” este ceea ce trăiesc și mor cele mai multe companii.
Și aceste întrebări se aplică direct călătoriei cumpărătorului B2B și se extind în experiența generală a clienților. Modul în care organizațiile B2B au interacționat în mod tradițional cu potențialii urmează aceeași cale.
Aceasta înseamnă că echipele de marketing încep să explice potențialilor ce face compania lor, cum o fac și poate (dacă sunt norocoși), prospectul rămâne suficient de mult timp pentru ca agentul de vânzări să poarte o conversație reală.
În mod clar este ceva în neregulă cu acest model, motiv pentru care echipele de marketing B2B trebuie să înceapă cu motivul, punând clientul pe primul loc.
Pentru companiile B2B, conversația cu potențialii trebuie să înceapă cu De ce afacerea există. Este vorba despre găsirea acelor perspective care se potrivesc cel mai bine cărora le pasă de aceleași lucruri. Apoi, specialiștii în marketing pot susține agenții de vânzări pe măsură ce încep să aibă aceste conversații Cum ar putea fi capabili să rezolve un punct de durere sau să aibă nevoie de perspectiva pe care o experimentează, prezentând în cele din urmă ce soluția este sub forma unui produs sau serviciu al unei companii.
cât de înalt este oscar delahoya
Acesta este modul în care echipele de marketing și vânzări B2B ar trebui să se concentreze asupra „de ce”
Ca și în modelul lui Simon Sinek, știți de ce există afacerea dvs.: să deserviți acele companii care sunt clienții dvs. cei mai potriviți. Pentru a adăuga un alt strat, ar trebui să știți și pe cine doriți să vizați în acele companii care utilizează persoanele care le-au creat.
În ciuda faptului că au aceste cunoștințe, marketerii B2B, în general, fac o treabă teribilă de a viza doar cei mai buni clienți. Din punct de vedere istoric, singurul mod în care specialiștii în marketing au știut să îi angajeze pe acești oameni este să le arunci cu e-mailuri și să le sune în mod repetat.
Din păcate, marketerii B2B sunt prinși în „ce” cu toate activitățile, apelurile și e-mailurile lor, în loc să se concentreze pe „de ce” și „cine”. Într-o eră în care părțile interesate ale executivului se așteaptă la venituri reale la un buget redus, companiile B2B nu își pot permite să arunce banii în scurgere, cu rezultate mici care să le arate.
Este timpul ca specialiștii în marketing să înceapă prin a-și defini clar profilurile și persoanele ideale pentru clienți. Apoi, creați mesaje care vizează în mod specific acele companii și roluri. În cele din urmă, implicați-i în condițiile lor pe toate canalele - online și offline.
De ce ar trebui să comercializați în acest fel? Mai simplu spus, acesta este modul în care clienții dvs. vor să fie comercializați și acesta este ceea ce vă va oferi în cele din urmă cele mai bune rezultate.
valoarea netă a lui philip baker hall
Și ajungem la „de ce” al marketingului bazat pe cont (ABM)
Vestea bună este că este ușor să aplicați Cercul de Aur al lui Sinek pentru ABM. În primul rând, începeți să vă găsiți clienții care se potrivesc cel mai bine. Ar putea părea o sarcină descurajantă, dar credeți-mă, nu este atât de greu pe cât credeți, deoarece începeți cu propriile date.
Cu excepția cazului în care sunteți o companie nou-nouță care tocmai începeți, aveți un CRM umplut cu date despre clienții dvs. Începeți prin examinarea propriei baze de clienți pentru a afla cine sunt clienții dvs. „VIP” sau cei mai potriviți pentru afacerea dvs., apoi puneți-vă întrebările Cercului de Aur:
- De ce au decis să facă afaceri cu tine?
- Cum au succes în calitate de clienți?
- Ce definește aceste companii în termeni de industrie, verticală a pieței și dimensiune (angajați și / sau venituri)?
- Cine este utilizatorul final în ceea ce privește rolul și responsabilitățile postului?
De acolo, puteți căuta potențialii care îndeplinesc aceleași criterii, iar aceasta devine lista dvs. țintă de companii și persoane pentru marketing.
