Ce este un pitch de lift? „Este abilitatea rară de a capta interesul și imaginația cuiva pe care tocmai l-ați întâlnit - cam în timpul necesar pentru ca amândoi să intrați într-un lift, să călătoriți până la nivelul holului și apoi să traversați împreună foaierul clădirii de birouri. '
Această definiție este de Mark Wiskup, autorul Factorul „It”: Fii cel care îi place, ascultă și ține minte oamenilor . Iată de ce pitch-urile elevatorului sunt atât de importante, potrivit lui Wiskup: „Comunicatorii grozavi, cei care se conectează rapid și puternic cu ceilalți tot timpul, știu cum să comunice esența mesajului lor - succint și într-un mod memorabil - indiferent dacă este sau nu există un lift la vedere.
Tonurile eficiente ale liftului, scrie Wiskup, sunt „memorabile, vii și unice vocii tale și modului în care vorbești”.
Odată ce știi cum să-ți livrezi liftul, îl poți folosi tot timpul, spune Wiskup: „la conferințe din industrie, la reuniuni de rețea comunitară, pe terenurile de fotbal sau din Liga Mică sau la ședințele consiliului de la biserică”.
Există multe metode pe care le puteți utiliza pentru a construi un pitch - de exemplu, iată cum să depășiți multe obstacole comune - dar astăzi, voi împărtăși abordarea în patru pași a lui Wiskup:
1. Descrieți afacerea dvs. fără a utiliza niciun jargon (nici măcar puțin)
„Primele cuvinte care ies din gura ta în ascensorul tău ar trebui să fie o descriere scurtă și memorabilă a afacerii tale”, scrie Wiskup.
Ușor, nu? Nu asa de repede! „Aici vine partea grea: voi cere ca descrierea dvs. să excludă orice jargon din industrie”, deoarece jargonul „vă distruge capacitatea de a fi convingător și unic”.
Aceasta înseamnă evitarea acronimelor, a vorbirii corporative sau a vorbirii tehnice. Chris O'Leary, altul expert în ascensor , recomandă ca pitch-ul dvs. să fie ușor de înțeles de „bunicii, soția sau copiii dvs.”.
Și ar trebui să stați departe de conceptele abstracte; alege în schimb imagini concrete. De exemplu, „calitate” nu înseamnă foarte mult singur; simțul meu a ceea ce este poate fi rece și albastru, în timp ce al tău poate fi pătrat, crud și alb. Dar înlocuiți cuvântul cu o descriere mai tangibilă - „Această soluție va reduce reparațiile cu 45%” - și brusc conceptul prinde viață.
2. Concentrați-vă asupra clienților / clienților / publicului dvs.
Descrieți ceea ce faceți pentru clienții dvs. (indiferent dacă acești clienți plătesc clienți sau persoane pe care le deserviți în organizația dvs.) într-un limbaj clar și distinct.
Un pitch eficient răspunde întotdeauna nevoilor și preocupărilor publicului, răspunzând la întrebările clasice: „Ce înseamnă asta pentru mine?” și „Cum mă va ajuta asta?”
Valoare netă chante moore 2015
De exemplu, un manager de comunicare intern pe care îl știu descrie ce face în acest fel: „Ajut liderii [clienții săi] să comunice într-un mod care îi ajută pe angajați să înțeleagă cum să-și facă treaba pentru a susține succesul companiei noastre.”
3. Spuneți o poveste despre modul în care ați contribuit la depășirea unei provocări
Al treilea pas al lui Wiskup este următorul: „Lansați într-o singură problemă foarte specifică sau problemă cu care ați ajutat un singur client.” Desigur, un singur exemplu nu este tot ceea ce faci, dar a fi specific te ajută să îți dai viață muncii.
O parte din povestea dvs. ar trebui să sublinieze ceea ce este cel mai remarcabil. Definește Merriam-Webster remarcabil ca „demn de a fi sau probabil să fie observat mai ales ca fiind neobișnuit sau extraordinar”. Și guru-ul de marketing Michael Katz vă sfătuiește să identificați lucrul atât de interesant, neobișnuit sau creativ în ceea ce faceți, încât membrii publicului dvs. să-și amintească de voi.
4. Încheiați împărtășind rezultatul cu succes al eforturilor dvs.
„Când descrieți o singură problemă sau problemă pe care produsul sau serviciul dvs. o rezolvă pentru un client, le spuneți ascultătorilor că meritați investiția pe care alții o fac în voi”, scrie Wiskup. „Rezolvarea cu succes a unei probleme sau a unui client vă oferă credibilitate instantanee, pe care nu puteți spera niciodată să o realizați recitând pur și simplu sloganuri de marketing.”
Wiskup împărtășește acest exemplu de ascensiune care urmează formula sa în patru pași:
Pasul 1: Suntem contabili.
Pasul 2: Ne asigurăm că înțelegeți situațiile dvs. financiare. Vrem ca procesul de facturare a clienților dvs. și de plată a facturilor vânzătorilor în fiecare lună să încheie câștigând bani, în loc să vă oferim dureri de cap continue neprofitabile.
Pasul 3: Facem o mulțime de lucruri, dar iată un exemplu bun. Chiar săptămâna trecută, i-am arătat unui client că compania sa folosea în mod eronat doi furnizori diferiți pentru a cumpăra același lucru pentru diferite birouri, în loc să îi determine pe vânzători să concureze pentru o comandă mare la un preț mai mic.
Pasul 4: Această modificare va economisi companiei clientului nostru 100.000 de dolari numai în trimestrul următor.
S-ar putea să observați că formula lui Wiskup creează un pitch al elevatorului mai lung decât de obicei. Wiskup consideră că tonurile ridicate ale ascensoarelor se ridică la cinci propoziții sau chiar mai mult. Atâta timp cât sunetul ascensorului dvs. este sunet, bine gândit și convingător, ascultătorii vă vor oferi durata și atenția pe care o meritați. '
