Brian deținea o afacere de producție de succes, cu vânzări de 15 milioane de dolari pe an, care observase recent o scădere mare a marjelor sale de profit.
La momentul respectiv, Brian s-a alăturat pentru prima oară program de coaching de afaceri marja sa de profit operațional (profit înainte de impozitare din operațiuni efective) scăzuse sub 3%.
Au rămas în urmă cu contractele lor cheie, obligându-i să plătească dolari mari pentru a grăbi expedierile, iar procesele lor de fabricație au crescut neglijent, provocând costuri excesive ale resturilor.
Într-o clipă, voi împărtăși sugestiile concrete care l-au ajutat pe Brian și compania sa să își tripleze profiturile din exploatare în ultimii 5 ani de când ne-am început lucrarea împreună, dar mai întâi vreau să vă întreb dacă simțiți că marjele dvs. sunt ar trebui să se bazeze pe industria și modelul dvs. de afaceri?
Pentru a-ți servi clienții, a-ți plăti angajații și a-ți recompensa investitorii (tu sau investitori externi), afacerea ta trebuie să fie profitabilă. Marjele dvs. reprezintă o măsurare a profitabilității dvs.
Există două „margini” pe care proprietarul trebuie să vă concentrați.
Primul și cel mai ușor de înțeles este marja de profit din exploatare . ' Acest număr este pur și simplu un calcul al cât de mult din fiecare dolar din vânzări ajunge ca profit operațional (preimpozit) pentru afacerea dvs.
De exemplu, dacă ați avea vânzări de 10 milioane de dolari și ați avea un profit pretax de 2.500.000 de dolari, marja dvs. de profit operațional ar fi de 25 la sută. Marja dvs. de profit din exploatare este o măsură excelentă a profitabilității afacerii dvs. în ansamblu.
Pe baza companiei noastre fictive de 10 milioane de dolari pe an, dacă ați putea trece de la o marjă de funcționare de la 25 la sută la 30 la sută printr-o mai bună gestionare a cheltuielilor, ați câștiga cu 500.000 de dolari mai mult profit din aceleași venituri brute de 10 milioane de dolari.
Această creștere de 5% a marjei de profit din exploatare este egală cu o creștere de 20% a profitului.
Nu vă faceți griji cu privire la matematică prea atent; ceea ce contează este să vă simțiți conceptul de marjă de profit din exploatare și de ce este important pentru afacerea dvs.
A doua marjă pe care trebuie să o înțelegeți este marja de profit brut '. Acesta este probabil cel mai neînțeles și cel mai puțin valorificat număr din afacerea dvs.
Marja dvs. de profit brut este o măsură a câți bani ați rămas din fiecare vânzare după ce ați scos ce v-a costat să produceți sau să achiziționați produsul sau serviciul pe care tocmai l-ați vândut.
Se calculează după cum urmează: Vânzări brute (adică vânzări totale înainte de orice cheltuieli) mai puțin COGS („costul bunurilor vândute” pentru vânzările pe care le-ați făcut)
Din experiența mea, marja de profit brut este cea mai subutilizată, cea mai neînțeleasă marjă din majoritatea afacerilor. Cu toate acestea, este un număr atât de puternic.
Vă spune exact câți bani mai aveți după ce ați plătit costul de producție și de realizare a unei vânzări pe care să-i cheltuiți pentru marketing, vânzări, cheltuieli generale și așa mai departe - și mai aveți suficient pentru a obține un profit rezonabil pentru timpul dvs. , efort și risc.
Acest număr este, de asemenea, un indicator excelent al eficienței generale a afacerii dvs.
Cunoașterea acestui număr vă ajută să vă uitați strategic la prețurile dvs. Vă permite să știți care clienți, produse sau proiecte sunt cele mai bune activități de marjă de urmat și pe care ar trebui să le luați în considerare eliminarea treptată (sau chiar reducerea imediată) și vă ajută chiar să observați ineficiențele producției.
Iată cinci sfaturi concrete pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți marginile pe termen lung:
- Viteza contează. Cu cât timpul dvs. de livrare este mai rapid (de la comandă până la livrare), cu atât costul cheltuielilor generale pe unitate produs mai mic. La rândul său, aceasta înseamnă marje de profit îmbunătățite. Deci, reveniți la sistemele dvs. principale de la comandă la livrare, cum puteți accelera procesul? Există pași pe care îi puteți elimina? Modalități de a scurta părți ale procesului? Puteți automatiza, șabloana sau pregăti pași? Puteți să vă stabiliți legăturile între oameni și departamente pentru a accelera procesul.
Amintiți-vă, cu cât faceți acest ciclu mai repede, cu atât marjele vor fi mai bune, toate lucrurile fiind egale.
- Vindeți și vindeți încrucișat pentru a crește unitatea medie de vânzare. În general, atunci când creșteți suma pe care o vindeți clienților dvs. la un moment dat, vă veți îmbunătăți marjele, deoarece veți crește viteza de cumpărare și, prin urmare, vă veți reduce costul pe vânzare în ceea ce privește sarcina generală. unitatea dvs. medie de vânzare pe client? Puteți vinde până la oferte mai bogate? Puteți oferi unități de cumpărare mai mari? Puteți vinde produse sau servicii gratuite?
Toate acestea vă permit să vă amortizați costul de marketing pe o unitate de vânzare mai mare, ceea ce vă diluează costul de marketing pentru fiecare vânzare și, prin urmare, crește marja de profit.
- Reduceți clienții, produsele sau serviciile cu marjă scăzută și investiți timpul și banii economisiți în părți mai performante ale afacerii dvs. Acest lucru presupune că aveți rapoarte exacte și în timp util care vă arată ce clienți, produse sau servicii produc ce marje. Presupunând că faceți acest lucru, revedeți o „analiză a marjei” a produselor, serviciilor sau clienților dvs. cheie pentru a vedea care sunt cele mai puțin profitabile .
O firmă CPA pe care am ajutat-o să facă acest lucru a descoperit că cei mai buni treimi din clienți își acopereau costurile pentru treimea inferioară a clienților care, din cauza „sfâșierii scopului” în activitatea lor de scriere lunară, erau de fapt clienți cu marjă negativă (adică acești treimi inferiori clienții le costau bani în fiecare lună pentru a-i avea drept clienți!)
- Retenție, reținere, reținere. Costurile de uzură. Fă tot ce poți pentru ca clienții tăi să cumpere activ de la tine. Studiați cele mai frecvente „puncte de scădere” din istoricul achizițiilor clientului dvs. Puteți să vă consolidați în mod strategic sistemul de afaceri pentru a reduce această uzare? Poate că trebuie să comunicați mai bine cu ei cum să vă folosiți produsul sau serviciul? Sau să le oferiți un „cadou” la timp sau să efectuați o vizită sau un apel telefonic la timp?
Judecarea clienților dvs. actuali elimină sau reduce considerabil costurile de achiziție sau de marketing pentru acea a doua și toate tranzacțiile ulterioare.
cati ani are Brett Hull
- Aveți grijă la resturi, deteriorări și risipă. Este o problemă de calitate a producției? Sunteți sărac la prognoză și păstrați prea multe oferte la îndemână pentru o comandă? Vă ia prea mult timp să vă vindeți inventarul și pierdeți o parte din acesta până la adolescență? Aceasta poate fi, de asemenea, o problemă în domeniile afacerii dvs. în afara operațiunilor, de exemplu cumpărarea de clienți potențiali pe care echipa dvs. de vânzări nu le poate sau nu le urmărește cu. Investițiile în marketing care nu funcționează.
Și care dintre aceste sfaturi a folosit compania Brian pentru a-și tripla marja de profit din exploatare?
O combinație de reducere a deșeurilor, reducerea accelerării prin rafinarea procesului de producție de bază, astfel încât să îndeplinească termenele contractuale de livrare fără grabe scumpe și prin concentrarea intenționată a eforturilor de vânzare pe vânzarea produselor cu cea mai mare marjă.
Pentru mai multe idei despre dezvoltarea afacerii dvs., inclusiv un set de instrumente gratuit cu 21 de instruiri video aprofundate pentru a vă ajuta să vă scalați afacerea și să vă recuperați viața, Click aici .
