Cum să evitați renunțarea la prea multă echitate, prea devreme

SUNT FAN MARE de literatură pentru copii. În ceea ce privește sfaturile înțelepte pentru antreprenori, este greu să depășești fabula lui Esop despre câine și osul său. Și a doctorului Seuss Yertle broasca testoasa nu poate fi bătut pentru că a transmis o lecție neprețuită despre cum să tratezi celelalte broaște țestoase din iazul tău.

t. j. educația mcconnell

Dar apoi există Arborele care dă . Unii oameni o văd ca pe o poveste frumoasă a iubirii altruiste a unui copac. Pe cine glumesc? Povestea lui Shel Silverstein despre un copac care renunță la tot ce are pentru un băiat egocentric este una dintre cele mai deprimante cărți pentru copii vreodată. Din păcate, se întâmplă, de asemenea, să fie o reprezentare destul de exactă a numeroaselor relații dintre capitaliștii de risc - băiatul - și fondatorii care oferă tot mai multă echitate până nu mai rămâne nimic.

La firma noastră, vedem această problemă de nenumărate ori. În ultimul an, am discutat cu aproape 40 de startup-uri ai căror fondatori nu mai au un interes de control în companiile lor. Mai mult de jumătate dețin 20% sau mai puțin. Datorită lipsei de experiență, ei tăiaseră echitatea ca și cum ar fi un tort imaginar la petrecerea unui copil. În mintea lor, echitatea poate să nu fi avut nicio valoare reală în acel moment. Bineînțeles, vulturul ... ei, capitaliștii de risc au căutat întotdeauna o piesă mare.

În schimb, acești fondatori au primit mai mulți bani decât au văzut vreodată în viața lor și mulți au fost înclinați să-i risipească pentru că nu aveau un plan de afaceri real. Deși VC-urile prezintă o vastă rețea de consilieri, de obicei sunt bancheri cărora le lipsește o experiență reală în afaceri, așa că adesea se dovedesc a fi de puțin ajutor. Ne-am întâlnit cu un tip sărac care, spre deosebire de acel copac bătrân și dăunător, abia mai rămăsese chiar un buturug pe care să stea. Când s-a întâlnit cu noi, el a păstrat doar 1,6% din startup-ul său. Vrei să îi ajuți, dar de multe ori este prea târziu.

Toți aceștia sunt oameni deștepți. Au venit cu idei grozave - sau cel puțin bune. Dar au presupus că, odată ce au făcut un pitch de succes și cineva le-a înmânat milioane, își vor da seama ce să facă. Nu așa se întâmplă lucrurile.

Mare idee, slabă execuție

O altă persoană cu care am vorbit a avut o idee minunată pentru o gustare sănătoasă. A strâns peste 20 de milioane de dolari, dar a folosit banii pentru a închiria și a amenaja, în stil grandios, o imensă unitate de producție. Dar, pentru că nu avea experiență în fabricare, nu a înțeles complexitatea și sa încheiat cu mașini inactive și angajați din afară. Când l-am întâlnit, miza lui scăzuse la 10%.

Experiența acestui tip este cu greu unică. Am întâlnit un alt fondator care a strâns 100 de milioane de dolari în două runde. El a construit imediat un palat de producție de 65 de milioane de dolari. Deoarece nu se gândise cu atenție la cea mai bună modalitate de a folosi banii și doar presupunea un succes masiv, a trebuit să strângă din ce în ce mai mult pentru a continua. El a ajuns acum la 20 la sută drept de proprietate, spune el; mai aproape de 11%, conform cercetărilor noastre. Cu atât de puține capitaluri rămase, este dificil să convingi noii investitori să ofere mai multe finanțări, deoarece modelul tău de afaceri nu creează vânzări autosustenabile.

De ce procentele de capitaluri proprii apar ca numere imaginare pentru majoritatea fondatorilor? Pentru că dacă un CV vă oferă 4 milioane de dolari pentru 40% dintr-o afacere care nu câștigă bani, acea bucată de capital nu se simte ca un cost. Se pare că ai avut noroc la un prânz gratuit. Dar, ca și vechiul zona Amurgului episod despre extratereștrii care vin pe Pământ nu pentru a sluji omului, ci pentru servi omule, tu ești cel din meniul prânzului.

Banii sunt incitanti. Este măgulitor ca naiba când cineva îți spune că afacerea ta valorează 10 milioane de dolari și îți vor da 4 milioane de dolari pentru ao dezvolta. Dar VC-urile nu fac parte din afacerea cu lingușirea; fac afaceri pentru câștigarea de bani pentru oamenii care au investit cu ei.

lou dobbs wife debi segura

Așadar, dacă le luați banii, dar nu vă atingeți, nu va trece mult timp până când va trebui să vă întoarceți și să cereți mai mult, iar acea investiție de 40% se transformă în 60% sau mai mult. VC-urile vă vor spune că acesta este un semn bun, că compania dvs. merită și mai mult. Dar asta doar pentru că evaluarea inevitabil mai mare le permite să spună propriilor investitori că aleg câștigători, nu pentru că este adevărat. În acel moment, ați pierdut controlul asupra companiei dvs. Mult noroc să câștigi mai mulți bani data viitoare când rămâi jos.

Fondatorii care renunță la mizele furnizorilor sau distribuitorilor se află într-o situație și mai gravă. Imaginați-vă că ați fondat un startup alimentar și un mare distribuitor deținea o cotă majoritară. Ce se întâmplă atunci când doriți să pivotați și să vă vindeți produsul printr-un grup concurent? Aceasta este o întrebare retorică - știm răspunsul. Interesele distribuitorilor și ale furnizorilor sunt total separate de producător. Acest lucru este evident pentru oricine din industria prelucrătoare, dar nu și pentru oamenii noi în acea lume. Sau, când sunt disperați, cei care știu mai bine pot alege să treacă cu vederea.

tommy flanagan soția dina livingston

Ca un susținător timpuriu al vânzărilor directe, nu m-am ocupat niciodată de distribuitori, dar îmi pot imagina ce s-ar fi putut întâmpla la vechea mea companie, Big Ass Fans, dacă furnizorii cutiilor noastre de viteze ar fi deținut o cotă de control. Mișcarea noastră în fanii care nu foloseau cutii de viteze nu ar fi stat bine cu ei, sunt destul de sigur.

Expertiza este mai valoroasă decât banii

Spun adesea că, dacă cineva mi-ar fi dat un milion de dolari când începusem Big Ass Fans, nu aș fi avut nici o idee despre ce să fac cu asta. Este adevărat - deși până când am început compania, aveam deja decenii de experiență.

Toți cei cu care ne-am întâlnit în ultimul an și care s-au confruntat cu probleme de echitate sunt pentru prima dată fondatori. Sunt încă destul de tineri. Trec peste cap, presupunând că lumea afacerilor este un loc primitor, că VC-urile au interesele lor în inimă și că, pentru că sunt deștepți, vor putea să descopere lucrurile din mers. De fapt, afacerile sunt complicate, lumea VC este o piață a cărnii și, fără un plan bun și sfaturi bune, startup-ul dvs. se confruntă cu o urcare abruptă. Chiar dacă reușiți printr-un miracol să ajungeți la vârf, decizia dvs. timpurie de a oferi marea majoritate a afacerii dvs. înseamnă că nu veți primi o recompensă la fel de mare. Sigur, 15 la sută din ceva este mai bun decât 100 la sută din nimic - auzim foarte mult - dar asta abia aș numi un spirit care poate face. Este mai degrabă un spirit care nu se poate face.

Deci, ce sfătuiesc antreprenorii debutanți? Ușor: înainte de a te apuca de bani VC, așează-te cu cineva experimentat și calculează exact care ar trebui să fie cheltuielile tale în următorii câțiva ani. Probabil veți vedea că, dacă continuați cu prudență, aveți nevoie de mult mai puțini bani decât credeați. (Orice ai face, nu începe prin a închiria fabrici masive sau a cumpăra bunuri imobiliare.)

Bootstrap devreme, dacă este posibil. Eu și soția mea ne-am extins cardurile de credit și am sărit pe fiecare ofertă de transfer de sold cu dobândă zero. Plătindu-ți propriul drum, vei învăța o sumă uimitoare. Odată ce ți-ai dovedit modelul și ai un plan bine gândit pentru creștere, atunci ia în considerare căutarea unui investitor, dar verifică-l bine. Nu vă îndrăgostiți doar de orice bancher cu buzunare adânci - sunt de zece bani. Găsiți pe cineva care înțelege curajul unei afaceri și care vă poate ajuta să vă păstoriți prin procesul de creștere a dvs. Cineva care nu vede doar semne de dolar și care dorește să păstrați o participație majoritară.

De asemenea, le spun că, deși afacerile sunt complicate, sunt și foarte simple. Citiți fabulele lui Esop în loc să dați, să dați și să dați, ca acel biet copac, și veți fi cu mult înaintea haitei.