Potrivit Running USA, peste 9 milioane de oameni aleargă mai mult de 110 zile pe an. Grupul comercial nonprofit raportează un număr record de finalizări ale maratonului pe tot parcursul anului 2013, 541.000 de persoane trecând linia de sosire la unul dintre 1.100 de maratoane din țară.
Combinat cu milioanele de alergători care nu merg pe toate cele 26,2 mile, asta înseamnă o mulțime de picioare . Picioarele pe care compania specializată de alergare din Seattle, Brooks Sports, vrea să le pună în pantofi.
Susținut de firma de capital privat a lui Warren Buffett Berkshire Hathaway, Brooks - care sărbătorește 100 de ani în acest an - este acum liderul pieței de pantofi de alergare de specialitate de miliarde de dolari, cu o cotă de 29%.
Este greu de crezut că Brooks, cunoscut pentru etosul de marcă „Run Happy”, a fost la un pas de faliment în 2001. Un brand fierbinte în anii '70 și '80, Brooks a făcut pantofi și îmbrăcăminte pentru o varietate de sporturi. inclusiv baschet, tenis și fotbal, până în 2001, când Jim Weber a intrat în funcția de CEO. Întrucât compania pierde bani din multe dintre liniile sale de produse, Weber a decis să întreprindă o schimbare masivă de strategie.
ce naționalitate este ice t
El a restrâns concentrarea lui Brooks asupra funcționării, reducând produsele care produceau venituri anuale de 30 milioane dolari. Mutarea a dat roade. Potrivit lui Weber, în ultimii 13 ani, compania din Seattle a crescut compusul cu 18% și se așteaptă să înregistreze venituri de 500 de milioane de dolari anul acesta. Iată cum Weber și Brooks au preluat compania de la aproape eșec la lider de piață.
Totul despre produs
Când Weber a intrat în funcția de CEO, Brooks a vândut doi pantofi de alergare de înaltă performanță, cu stabilitate, Beast și Addiction, și câteva modele mai ieftine din categoria de încălțăminte de familie în stil atletic. Acești „pantofi pentru grătar și tuns iarba” - termenul pe care îl folosește Weber pentru că asta e tot ce ai face în ei - au constituit jumătate din afacerea lui Brooks și au pierdut banii companiei. Brooks a renunțat la mai mult de jumătate din încălțăminte și alte produse și s-a concentrat exclusiv pe alergare.
„Am fost totul pentru toată lumea și am fost al șaselea, al șaptelea sau al optulea la toate”, spune Weber. Brooks era ca orice altă companie de încălțăminte sportivă, doar mult mai mică. Nu am avut cheltuieli de marketing. Brandul nostru era obosit și fugea de fum.
Weber știa că specializarea este singura modalitate de a supraviețui când se confruntă cu uriașii generalisti precum Nike. Compania a construit un laborator intern, a adus experți, s-a implicat în cercetarea materialelor și și-a extins ofertele de produse în funcțiune, perfecționând în același timp potrivirea și călăria pantofilor.
„Ne-am oprit din fabricarea de pantofi sub 80 de dolari și am mutat totul pentru a alerga. Am ars bărcile și produsul a devenit din ce în ce mai bun și mai bun ”, spune Weber. „Experiența produsului este locul în care construiți un brand de performanță. Nu poți ajunge acolo cu publicitate. Publicitatea este un turbocompresor, dar produsul este locul în care creați cu adevărat autenticitate și credibilitate. '
Construirea unei identități
După ce Brooks a renunțat la o mare parte din linia de produse, compania a început să facă publicitate timp de un an și a început să construiască o comunitate în jurul brandului reinventat. În această perioadă, compania s-a concentrat pe punerea pantofilor Brooks pe picioarele alergătorilor, pe obținerea unor influențatori cheie precum antrenori și profesioniști în medicina sportivă în spatele mărcii Brooks și pe construirea de relații cu magazine specializate de alergare.
dealeri de roți edd china înălțime
„Relația este foarte bună și aș clasifica-o ca fiind cu adevărat specială din punctul de vedere că concentrarea [Brooks] în categoria de alergare le permite să facă unele lucruri care cu siguranță sunt mai provocatoare pentru unele mărci mai mari care sunt multicategorii”, spune Jeff Phillips, CEO al francizei specializate Fleet Feet.
Brooks și-a concentrat, de asemenea, eforturile de marketing în special acolo unde erau localizați alergătorii. Astăzi, compania are mai mult de 40 de reprezentanți de vânzări care lucrează cu magazine specializate și un grup de o sută de angajați în marketing pe teren, cunoscuți sub numele de „guru”, care promovează marca Brooks și distribuie produse în locațiile de vânzare cu amănuntul, desfășoară expoziții, rulează distracții evenimente promoționale comunitare.
cine este tatăl lui dolph zigglers
Plătiți în parteneriate
Identitatea care rulează doar a deschis și alte uși. În 2009 Brooks a reușit să obțină un parteneriat cu Competitor Group, compania din spatele seriei de maraton Rock n 'Roll, care deține 23 de evenimente în America de Nord și șase în Europa în fiecare an. Și la începutul acestui an, alergătorul profesionist de distanță mijlocie, Nick Symmonds, a părăsit Oregon Track Club, sponsorizat de Nike, și a semnat un contract de încălțăminte și îmbrăcăminte cu Brooks - o furt uriaș pentru marca mai mică.
'Alergam cu Nike de șapte ani și, oricât de mult îmi plăcea să lucrez cu ei, a fost întotdeauna puțin frustrant să fiu o mică divizie a unei companii atât de mari', spune Symmonds, fost olimpic. „Aș putea spune că concentrarea Nike a fost mai mult pe unele dintre celelalte sporturi. Nu sunt un jucător de golf profesionist, nu sunt un jucător de baschet profesionist - sunt un alergător profesionist. Mi-am dorit foarte mult să lucrez cu o companie care a obținut asta.
Mai sunt obstacole în față
Oricât de mult a concentrat atenția pe alergare, Brooks continuă să construiască și să se adapteze la o industrie în schimbare. Popularitatea crescândă a cumpărăturilor online a făcut-o mult mai dificilă pentru magazinele partenere ale Brooks. „Ne confruntăm cu o serie de provocări. Unul este un consumator cu abilități digitale. Am fost în afaceri de 30 de ani și am văzut echilibrul puterii trecând de la producător în primele zile, la retailer și, în cele din urmă, la consumator ”, deplânge Phillips Fleet Feet. „Au acces la o cantitate extraordinară de informații și acces nelimitat la produse și la mai multe canale de distribuție.”
Weber spune că majoritatea alergătorilor își cumpără încă prima pereche de pantofi într-un magazin și apoi trec la comercianții cu amănuntul online odată ce știu ce vor. „Nu poți împiedica un alergător să își primească a doua sau a treia pereche pe web, dar ceea ce putem gestiona este că acestea sunt la preț complet și sunt prezentate ca un produs premium”, spune el, adăugând că Brooks nu mai vinde inventar pe Amazon și și-a încheiat relațiile cu alți 50 de revânzători numai pe internet în ultimii patru ani.
Weber spune că nu crede că magazinele locale sunt în curs de ieșire, dar Brooks nu se bazează doar pe magazinele de cărămidă și mortar. El lucrează pentru a concentra compania pe digital și pentru a răspândi în continuare numele mărcii. „Avem o mulțime de oportunități de a construi conștientizarea și conexiunea cu oameni care nu ne cunosc cu adevărat”, spune el. „Încă nu ajungem la toți alergătorii la care vrem să ajungem, dar vom ajunge acolo. Suntem doar la mila 10. '
