Înțelegerea concurenței este o activitate crucială pentru orice antreprenor sau director executiv. Unele companii angajează profesioniști pentru a urmări concurenții și pentru a evalua peisajul competitiv în mod regulat. Dar nu trebuie să fie întotdeauna un proces complicat, consumator de timp și costisitor - în special având în vedere noua bogăție de date care pot fi asamblate folosind internetul. Investind chiar și o cantitate mică de timp, companiile de orice dimensiune pot dezvolta un cadru pentru efectuarea de evaluări competitive, pot colecta informații despre rivalii de afaceri și pot înțelege cum să își poziționeze propria marcă, produse și companie pe piață. Nu numai că puteți învăța cele mai bune practici de la concurenți, dar puteți învăța și să evitați greșelile pe care le fac.
„Urmărirea cine sunt concurenții dvs., ce spun oamenii despre ei și ce spun ei înșiși vă poate ajuta să vă diferențiați afacerea și să rămâneți înaintea tendințelor care ar putea afecta afacerea dvs.”, spune Michele Levy, consultant independent în strategie de marcă . „A fi inteligent în peisajul competitiv vă ajută să luați decizii foarte practice în ceea ce privește dezvoltarea produsului, prețurile, promoțiile, mesageria, precum și locul în care vă încadrați în peisajul mărcii.”
Acest ghid vă va ajuta să înțelegeți cum afacerea dvs. poate beneficia de cercetări competitive, cum să efectuați cercetări competitive și ce surse veți găsi cele mai productive.
Sape mai adânc: fața în schimbare a competiției
Desfășurarea rezoluțiilor competitive Căutare: Înțelegerea beneficiilor
Realizarea unei evaluări competitive ar trebui să fie un proces continuu, unul în care să continuați să vă aprofundați înțelegerea punctelor tari și a punctelor slabe ale concurenților. Fiecare companie ar trebui să adune informații despre concurență și majoritatea o fac deja - chiar dacă nu o formalizează într-un proces de cercetare competitiv. „Toată lumea trebuie să facă cercetări competitive. Diferența este de scară ”, spune Levy. „Trebuie să ții ochii deschiși indiferent de cât de mare ești sau de ceea ce vinzi.”
Există o serie de avantaje comerciale pe care le puteți obține având o perspectivă asupra peisajului competitiv, mai ales dacă urmăriți în mod continuu produse, prețuri, personal, cercetare și dezvoltare și alte aspecte ale concurenței. „Astfel, o companie poate înțelege mediile externe și interne în care operează”, spune Ken Garrison, director executiv al Societății Profesioniștilor în Inteligență Competitivă ( SCIP ).
Următoarele sunt beneficii potențiale ale afacerii în urma efectuării de cercetări competitive:
tanc de rechini lori greiner age
- Înțelegerea pieței.
- Direcționarea mai bună a clienților.
- Prognoza potențialului pentru piață.
- Descoperirea impactului climatului economic pe piață.
- Înțelegerea a ceea ce oferă concurenții.
- Menținerea prețurilor concurenților.
- Determinarea ofertelor pe piețele auxiliare.
- Găsirea de noi clienți.
Promisiunea este că, adunând cercetări competitive în timp și într-un mod sistematic, veți putea urmări tendințele și / sau scenarii și veți fi pe punctul de a acționa asupra cercetării. „Vrei să faci această cercetare și să o faci într-un mod organizat și sistematic, astfel încât să poți crea o strategie acționabilă sau o inteligență acționabilă din aceasta”, spune Garrison. „Majoritatea fiecărei companii adună inteligență competitivă, chiar dacă este posibil să nu o definească ca atare. Suntem cu toții conștienți de mediul de afaceri în care vindem, modul în care funcționează operațiunile noastre, unde putem vinde în viitor, zonele noastre profitabile. '
Dig Deeper: How to Profit from Market Research
Desfășurarea rezoluțiilor competitive earch: Introducere
Prima decizie pe care trebuie să o luați cu privire la cercetarea competitivă este dacă să o adunați intern sau să mergeți afară și să angajați o firmă sau un consultant profesionist.
Avantajele angajării unui consultant includ faptul că este posibil ca aceștia să aibă mai multă expertiză în colectarea informațiilor. „Vor face lucruri care nu ți-ar trece prin cap”, spune Garrison. „Probabil că au făcut sute, dacă nu chiar mii, de aceste analize. Știu cum să le facă într-un mod sistematic. Și sunt, de asemenea, destul de buni în a obține conducerea superioară să le spună ce vor să știe și care este domeniul de aplicare. Dimpotrivă, provocarea angajării unui consultant extern este că uneori este dificil ca managerii superiori să enunțe clar ceea ce vor să știe și apoi să asculte rezultatele cercetării.
Beneficiile desfășurării cercetării interne includ că ați înțelege afacerea și ce factori competitivi doriți să urmăriți, spune Garrison. De asemenea, ați avea un flux constant de date în firmă, iar managerii ar putea asculta mai mult un privilegiat decât un străin. Provocarea este că adunarea de inteligență competitivă este o abilitate și ar trebui fie să-ți dezvolți talentul pe propriul personal, fie să-l angajezi din altă parte, spune el.
Un compromis ar putea fi angajarea unui profesionist care să ofere o analiză concurențială inițială și să o actualizeze la fiecare șase sau 12 luni, în timp ce țineți evidența concurenților pe zi cu zi, spune Levy. „În calitate de proprietar de afacere, cel mai bun pariu este să îl faceți singur în mod continuu, văzând ce fac concurenții dvs., uitându-vă la site-ul lor web și obținând obiceiul de a păstra acele persoane pe ecranul radar”, spune Levy. „În mod ideal, acest lucru va deveni un lucru organizat în cazul în care vă aflați pe lista lor de corespondență, îi urmăriți pe Twitter și le cumpărați misterios la fiecare șase până la 12 luni”.
Desfășurarea rezoluțiilor competitive earch: Crearea unui cadru
În general, modalitatea de a începe colectarea cercetării competitive este de a stabili mai întâi un cadru pentru evaluarea dvs. competitivă. Levy sugerează că cel mai bun mod de a începe dacă faceți acest lucru pe cont propriu este să începeți prin deschiderea unei noi foi de lucru Excel și crearea următoarelor coloane care prezintă concurenții dvs.:
- Nume (și locație, dacă este relevant)
- URL
- Elevator pitch (Răspuns scurt la întrebarea „Cine este această companie?”)
- Misiune (Dacă există.)
- Produse / servicii oferite (cu preț)
- Puncte tari (La ce este bun competitorul?)
- Puncte slabe (Unde concurentul este scurt?)
- Diferențiatori cheie de marcă (Care sunt mesageria, ofertele de produse / servicii etc. care diferențiază concurentul de concurența lor?)
Pe măsură ce lucrați prin evaluarea competitivă, spune Levy, puteți găsi alte aspecte ale competiției dvs. utile pentru a le urmări, dar acesta este un bun punct de plecare. Garnizoana sugerează că poate doriți să revizuiți mediul economic la nivel macro. De asemenea, vă recomandăm să priviți economia la nivel micro, mai ales dacă firma dvs. concurează într-o anumită zonă geografică care are un set unic de factori.
Desfășurarea Re competitiv căutare: Selectarea țintelor
Este util să vă gândiți la concurența dvs. în ceea ce privește opțiunile pe care le au clienții dvs. - unde mai pot merge pentru a achiziționa produsele și serviciile pe care sperați să le vândă, spune Levy. Aceasta poate include concurenți direcți (cei care vând același lucru pe care îl faceți) și concurenții indirecți (cei care vând alte produse și servicii care îndeplinesc aceeași nevoie). „De exemplu, Starbucks și Dunkin 'Donuts sunt concurenți direcți, în timp ce secțiunea de alimente preparate din supermarketul local ar putea fi un concurent indirect pentru amândoi - mai ales dacă cafeaua este bună”, spune Levy.
Adesea antreprenorii susțin că nu au concurență, dar toată lumea are concurență. Dacă lista ta de concurenți pare lungă (iar perspectiva de a urmări toți concurenții tăi este descurajantă), ia în considerare prioritizarea listei tale în câteva categorii diferite. Levy recomandă, de exemplu, „concurenții cheie să urmărească îndeaproape” versus „concurenții emergenți care să urmărească”.
Desfășurarea rezoluțiilor competitive Căutare: Cumpărături secrete
cati ani are stephanie schaefer
Pe lângă cercetarea a ceea ce spun concurenții dvs. despre ei înșiși, este la fel de important să știți dacă și cum îndeplinesc aceste promisiuni, spune Levy. Aceste informații sunt puțin mai dificile de descoperit, dar sunt încă disponibile. Unele dintre modurile în care Levy sugerează să înțeleagă cât de bine îndeplinesc concurenții dvs. promisiunea mărcii lor includ:
- Cumpărați-le singur. Indiferent dacă faceți cumpărături online sau într-o locație de vânzare cu amănuntul, asigurați-vă că vizitați concurența, le vedeți produsele și prețurile și că aveți aceeași experiență ca un client.
- Solicitați-le unui coleg de cunoștințe să le cumpere pentru dvs. Puteți angaja cumpărători misterioși sau pur și simplu vă bazați pe altcineva din personalul dvs. pentru a vă cumpăra concurența și a vă raporta.
- Întrebați-vă clienții. Clienții dvs. pot fi - sau ar fi putut fi - clienți ai concurenței dvs. Întrebați-i, fie în interviuri formale, fie informale, de unde ar achiziționa produse și servicii similare cu ale voastre și ce părere au despre opțiunile lor.
Desfășurarea rezoluțiilor competitive Căutare: monitorizare continuă
Odată ce ați creat o imagine de ansamblu cuprinzătoare a peisajului competitiv, ar trebui să vă actualizați informațiile trimestrial, urmărind:
- Orice modificare a mesajelor și a identității vizuale generale
- Produse, servicii și / sau prețuri noi
- Promoții pe termen scurt sau pe termen lung
- Publicitate nouă sau alte comunicări de ieșire
- Geografii noi
- Noi membri ai echipei
- Câștiguri și pierderi semnificative din vânzări
Dig Deeper: Înțelegerea competiției
Desfășurarea rezoluțiilor competitive earch: Utilizarea Instrumente
Există o varietate tot mai mare de instrumente de cercetare competitive disponibile, în funcție de faptul dacă concurenții dvs. sunt companii tranzacționate public sau private. Aceste resurse rulează, de asemenea, în ceea ce privește cât de mult vă vor costa, de la Alerte Google gratuite și fluxuri Twitter până la rapoarte de cercetare de piață care pot ajunge la mii de dolari. În cele din urmă, trebuie să cântăriți nevoile dvs. de cercetare competitivă în raport cu costurile anumitor instrumente și resurse.
Iată câteva dintre resursele pe care le puteți utiliza pentru a aduna cercetări competitive:
1. Audituri web. Este probabil ca Web-ul să fie unul dintre primele locuri pe care clienții le vor vizita pentru a vă cerceta concurența, așa că ar trebui să începeți și acolo. „Puneți-vă pălăria de consumator și vizitați site-urile web ale concurenților, ca și când v-ați gândi să cumpărați ceva de la ei”, spune Levy. „Aici puteți începe să completați coloanele foii de calcul.” Acordați o atenție specială oricărui lucru care face un anumit concurent să iasă în evidență în peisaj - poate unul dintre concurenții dvs. are o grafică mai izbitoare decât ceilalți, sau unul oferă oferte speciale de stabilire a prețurilor etc. Dacă concurenții dvs. oferă achiziții online, mergeți de fapt prin procesul de cumpărare și cumpărare pentru a vedea cât de ușor de utilizat este (sau nu).
2. Instrumente web gratuite. Una dintre cele mai bune modalități de a strânge informații despre concurenți este să vă înscrieți pentru servicii gratuite pe internet. Abonați-vă la buletinele de e-mail ale concurenților dvs. Înființat Alerte Google concurenților de top și directorilor lor, astfel încât să primiți un e-mail de fiecare dată când primesc o mențiune online. Monitor Stare de nervozitate pentru mențiuni despre numele concurenților dvs. și prin abonarea la fluxurile lor. Dacă sună ca prea multe canale de informații pentru a le monitoriza în mod regulat, există o soluție ușoară pentru a economisi timp și a simplifica - fluxurile RSS. Țineți pasul cu concurenții alimentând lucruri precum Alerte Google, Twitter și toate celelalte fluxuri RSS într-un singur flux RSS printr-un instrument precum MySyndicaat.com .
3. Înregistrări publice. În cazul în care concurenții dvs. sunt companii publice, puteți căuta fișierele lor financiare fără taxe pe valorile mobiliare din SUA și Baza de date Edgar a Comisiei de schimb . Companiile private sunt adesea mai dificil de cercetat, dar fiecare corporație trebuie să fie închiriată într-un anumit stat, iar înregistrările înregistrărilor corporațiilor de stat sunt documente publice. În plus, înregistrările Codului Comercial Uniform, înregistrările imobiliare și orice litigiu vor produce, de asemenea, înregistrări publice care pot fi extrase gratuit pentru informații despre concurenți.
4. Cercetări secundare și baze de date de afaceri. Ar putea fi util să cumpărați rapoarte de cercetare privind industria sau sectorul dvs. de la firme din afara. Adesea, în special în sfera tehnologiei, analiști precum Forrester Research vor publica prezentări generale ale industriei, dintre care multe conțin profiluri foarte utile ale concurenților principali pe o piață. Există, de asemenea, servicii de abonament, cum ar fi
Lui Hoover , care oferă descrieri detaliate ale companiilor contra cost și Dun & Bradstreet , care vinde rapoarte despre companii cu informații despre istorie, directori, clienți, angajați și evoluții recente.
Dig Deeper: Cum se utilizează instrumentele de cercetare a pieței pe Internet
bruno mars și jessica caban s-au despărțit
Desfășurarea rezoluțiilor competitive earch: Additioanl Resurse
Societatea Profesioniștilor în Inteligență Competitivă
Asociația nonprofit pentru profesioniști în domeniul inteligenței competitive.
Lui Hoover
Informații despre companii și industrii.
Technorati
Vedeți dacă concurenții dvs. fac bloguri sau despre care s-a făcut blog.
Yahoo! Director
O listă a asociațiilor din industrie pe care trebuie să le atingeți pentru informații competitive.
Competitrak
Urmărirea completă a publicității competitive și a altor activități de comunicare de marketing, inclusiv cheltuielile media și creativitatea. Cu toate acestea, prețurile lor ar putea fi prohibitive pentru un start-up.
