Fără îndoială, co-fondatorul și vizionarul Apple, Steve Jobs, a scris câteva mii de e-mailuri de-a lungul vieții sale. Relativ puține dintre ele au fost împărtășite publicului, iar cele mai multe dintre acestea sunt răspunsuri scurte la reclamațiile clienților.
Dar există câteva trasee acolo care arată modul îndemânatic folosit de Jobs comunicare scrisă. Să aruncăm o privire la un singur exemplu și să vedem ce lecții putem obține din acesta.
[Notă: Acest e-mail a fost a făcut parte din înregistrarea publică când a fost folosit ca dovadă într-un proces american împotriva Apple acuză compania de conspirând pentru a crește prețul cărților electronice, încălcând legile antitrust. Apple a fost găsit vinovat, deși compania a negat că ar fi făcut ceva greșit și a luptat împotriva deciziei prin procesul de apel. În cele din urmă, Curtea Supremă a SUA a refuzat să audă apelul Apple, ceea ce înseamnă că compania a fost obligată să plătească o soluție de 450 de milioane de dolari.]
Contextul.
În 2010, Jobs și Apple se pregăteau să lanseze iPad-ul. O caracteristică cheie ar fi capacitatea tabletei de a funcționa ca un e-reader, similar cu Kindle-ul Amazon (care fusese deja de câțiva ani). Desigur, cu cât editorii sunt mai dispuși să contribuie cu cărți la magazinul iTunes al Apple, cu atât iPad-ul va avea mai multă atracție.
Patru editori importanți s-au conectat deja, dar un altul, HarperCollins, rezista.
Negocierile s-au concentrat în cele din urmă pe o conversație cheie între Jobs și James Murdoch, un executiv la News Corp. (compania mamă a HarperCollins). Murdoch nu era convins că compania sa (și partenerii săi) ar putea fi de acord cu termenii pe care îi oferea Apple, în special în ceea ce privește „cedarea prețurilor către Apple”.
Jobs a început să scrie un e-mail pentru a încerca să-l convingă pe HC să se alăture.
Iată ce a spus:
James,
Propunerea noastră stabilește limita superioară pentru prețurile de vânzare cu amănuntul pentru cărți electronice, pe baza prețului pe hârtie pe fiecare carte. Motivul pentru care facem acest lucru este că, cu experiența noastră de a vinde mult conținut online, pur și simplu nu credem că piața de cărți electronice poate avea succes cu prețuri mai mari de 12,99 USD sau 14,99 USD. La naiba, Amazon vinde aceste cărți la 9,99 USD și cine știe, poate au dreptate și vom eșua chiar și la 12,99 USD. Dar suntem dispuși să încercăm la prețurile pe care le-am propus. Nu suntem dispuși să încercăm la prețuri mai mari, deoarece suntem siguri că vom da greș cu toții.
După cum văd, HC are următoarele opțiuni:
cati ani are paul teutul senior1. Aruncați-vă cu Apple și vedeți dacă putem face cu toții o încercare pentru a crea o piață reală de cărți electronice mainstream la 12,99 USD și 14,99 USD.
2. Continuați cu Amazon la 9,99 USD. Veți câștiga ceva mai mulți bani pe termen scurt, dar pe termen mediu Amazon vă va spune că vă va plăti 70% din 9,99 USD. Au și acționari.
3. Reține cărțile de pe Amazon. Fără o modalitate prin care clienții își pot cumpăra cărțile electronice, aceștia le vor fura. Acesta va fi începutul pirateriei și, odată început, nu va mai fi oprit. Crede-mă, am văzut acest lucru întâmplându-se cu ochii mei.
Poate că îmi lipsește ceva, dar nu văd alte alternative. Tu?
Salutari,
Steve
Acest e-mail conține o serie de lecții neprețuite. Să le descompunem.
El folosește numele destinatarului.
Acest e-mail este doar o parte dintr-un subiect mai mare care a început cu cel puțin două zile mai devreme. Nu era nevoie ca Jobs să se adreseze lui Murdoch pe nume. Deci, de ce a făcut-o?
Desigur, nu putem citi mintea lui Jobs. Dar folosirea prenumelui unei persoane restabilește conexiunea și ajută la creșterea încrederii. Scrie: Uite, te cunosc. Tu mă cunoști. Suntem de aceeași parte aici.
La pachet: Nu vă sugerez să începeți fiecare e-mail cu numele persoanei, mai ales după ce a început deja corespondența. Dar dacă încercați să faceți un punct sau să restabiliți un punct comun, amintiți-vă faimoasele cuvinte ale lui Dale Carnegie:
„Numele unei persoane este pentru persoana respectivă cel mai dulce și mai important sunet din orice limbă.”
Este bine gândit.
Nu știu cât a durat Jobs să compună acest e-mail, dar putem presupune că a durat mai mult de câteva minute. Acesta explică clar poziția sa, în termeni simpli, de înțeles.
„Heck, Amazon vinde aceste cărți la 9,99 USD și cine știe, poate au dreptate și vom eșua chiar și la 12,99 USD”, scrie Jobs. 'Dar suntem dispuși să încercăm la prețurile pe care le-am propus. Nu suntem dispuși să încercăm la prețuri mai mari, deoarece suntem siguri că vom da greș cu toții. '
Acest limbaj este conversațional, vulnerabil și ilustrează imaginea Apple oferindu-i cea mai bună lovitură, urmărind părtinirea pentru acțiune și pregătindu-se să învețe din orice greșeli.
Jobs continuă să descrie în mod clar cele trei opțiuni ale lui HarperCollins. Enumerând acestea, el simplifică și mai mult o problemă complexă în eforturile de a-l determina pe Murdoch să ia o decizie.
La pachet: Luați-vă timp atunci când creați un e-mail. Privește-l ca pe o oportunitate de a afecta cu adevărat o altă persoană - fie că este o încercare de a convinge, influența sau construi în continuare relația. Dacă este un e-mail important, scrieți o schiță și apoi lăsați-o în pace. Reveniți la el mai târziu pentru a reciti și edita. Încercați să citiți e-mailul prin ochii celuilalt.
Intreaba-te pe tine insuti:
- Este clar și logic? Corect și echilibrat?
- Este ușor de citit? (Folosirea numerelor sau a gloanțelor, așa cum a făcut Jobs, poate ajuta.)
- Sunt sigur că nu voi regreta mai târziu ceva ce am scris aici?
- Am fost atent să nu scriu prea mult?
Repetați procesul de câteva ori, până când puteți răspunde cu încredere da la fiecare întrebare.
În plus, nu este nevoie să încercați să impresionați sau să folosiți jargon extins atunci când vă scrieți e-mailurile. Oameni, chiar și superiorii tăi - și in mod deosebit partenerii tăi - apreciază relațiile cu o persoană reală de cealaltă parte.
Asigurați-vă că sună ca unul.
Este bine scris.
Conversațional și real nu trebuie să însemne neglijent. Gândirea clară duce la o scriere mai clară și invers.
De exemplu, ați putea observa că pe tot e-mailul Jobs folosește corect:
- Capitalizare
- Punctuaţie
- Ortografie
- Gramatică
- Sintaxă
A venit asta întâmplător, la prima încercare? Nu paria pe asta.
La pachet: Sunt uimit de cât de neglijent sunt cele mai multe e-mailuri în zilele noastre. Dacă veți fi atenți la scrierea dvs., va fi mai ușor să înțelegeți și să purtați toată greutatea gândurilor voastre. Arătând atenție la detalii, veți ieși în evidență printre colegi și veți lăsa o impresie mai bună.
Este inteligent din punct de vedere emoțional.
Nimeni nu vrea să simtă că este presat într-o decizie sau că puterea este luată de la ei.
De aceea, ultima linie din acest e-mail este cea mai puternică:
„Poate că îmi lipsește ceva, dar nu văd alte alternative. Tu?'
Cu două propoziții simple, 13 cuvinte, Jobs comunică simultan încredere și umilință. El aruncă mingea înapoi în terenul lui Murdoch, oferindu-i ocazia să împingă înapoi sau să ofere soluții.
În termen de două zile, HarperCollins ar fi de acord cu termenii Apple.
La pachet: Asigurați-vă că partenerul dvs. de comunicare simte că face parte din proces, nu doar un pion în joc. Fiți dispuși să îi ascultați pe ceilalți, să vă gândiți la preocupările lor și să recunoașteți greșelile.
Procedând astfel, veți insufla încredere. Nu numai că veți muta lucrurile mai repede, dar veți face acest lucru în mod eficient - abordând problemele și preocupările direct.
Folosește un semn de deconectare.
S-ar putea să nu vă gândiți prea mult la felul în care Jobs își termină mesajul. De fapt, într-un e-mail ca acesta, unde se așteaptă ca conversația să continue, Jobs s-ar fi putut încheia cu întrebarea sa. Nu uitați însă că semnarea este ultimul lucru pe care îl citește destinatarul - deci poate fi „cireșul de sus”, ca să spunem așa. Aceste mici „priviri” rapide, împreună cu prenumele său, păstrează lucrurile personale și respectuoase.
La pachet: Încercați să construiți (sau să mențineți) o relație cu persoanele cărora le trimiteți prin e-mail. Așa cum în mod normal nu ați încheia o conversație vorbită fără a vă lua la revedere, nu ar trebui să o faceți prin e-mail, cu excepția câtorva excepții. (Dacă sunteți în căutarea idei despre cum să vă încheiați în mod eficient e-mailul, consultați aceste sugestii .)
Bine gandit. Clar scris. Ușor de înțeles. Scurt și dulce.
care este cu Charles Blow căsătorit
Și mai ales: inteligent din punct de vedere emoțional.
Așa scrieți un e-mail excelent.
